烟草行情

贵州印江县卷烟销售市场分析

2007-4-11
    随着网建质量的进一步提升、网络运行模式的进一步规范,通过线路整合、人员优化、集中配送,我县卷烟销售及网建工作取得了一些成绩。元至十月完成销售5643.9箱,占年计划73.3%,欠任务766箱;单箱均价达到6986元,同比上升1134元,实现毛利718万元,同比增加108万元,毛利率18.2%,同比上升1.83%,预计全年可实现毛利850万元以上。虽然结构毛利比上年同期大幅度上升,但销售总量却同比下降334箱,预计全年完成6930箱,欠年计划770箱,现就我县卷烟销售市场情况分析如下:
 
    一、消费流失的原因分析
 
    我县地处铜仁地区中心位置,毗邻七县,县域面积1969平方公里,辖17个乡镇,365个行政村,总人口41.48万人,其中农业人口38.86万人,占总人口的93.7%;非农业人口2.62万人。全县国民生产总值77.536万元,人均生产总值1869元;城乡居民人均支配收入5502元,农民人均纯收入1425元。
 
    一般来讲,经济水平决定消费水平。我县是纯农业县,又没有较好的工业、厂矿和企业等,按全省人均消费5.7条计算,理论销量应为9,457箱,按分公司下达人均消费4.64条计算,理论销量应为7700箱。为什么理论销量与实际销量差距较大?其原因:一是椐印江县劳动就业办年报数反映,我县外出务工人数9.9万人,占全县总人口的23.87%,其中男性6.5万人。椐我们走了12个村调查,实际不止统计数。应该超过12万人,所以,人口外流必然带来了消费外流,而人口流入数极少,据公安户籍部门提供流动人口8000人左右。按这样计算我县外流人口9.1万人×4.64条=1689箱,故流失消费相当严重。二是由于我县被7县包围,邻近外出赶集的有21个村。消费自然流失。
 
    二、结构提升的原因分析
 
    我县是纯农业县,全县共有零售户1345户,其中:城网280户,农网1065户。二OO五年元至十月份销售结构:一类烟占销量的6.4%,同比上升1.4%,二类烟占销量0.4%,同比上升0.2%,三类烟占销量48.8%,同比上升 9.8%,四类烟占销量41.9%,同比上升8.7%,五类烟占销量2.5%,同比下降20.1%,即下降1171箱,一、二、三类烟增长属自然增长,而取消五类烟后,四类烟仅增加381箱,四类烟的增长与五类烟的下降相差790箱,因为农村消费主要是四、五类烟,五类烟紧缺,农村消费者只有提高档次,一方面农民能否消费得起四类烟,对本来难以承受的消费带来压力,导致消费者分流,有消费能力的继续消费,没有消费能力的改吸旱烟或不再吸烟,连过事务的烟都舍不得抽而拿去换其他消费品。另一方面农村过事务用烟也在压缩,由原来的50条以上压缩到20—30条,这显然,结构提升影响销售总量。
 
    三、市场管理的原因分析
 
    我县交通方便,现有副食批发兼卷烟零售的60多户,由于五类烟的紧缺,加上利益驱动和赖以生存空间,一些不法分子趁外出进货之机购进假冒卷烟流入市场。由于现在的交通,通信发达,他们的销售网络特别严密,给我们查处工作带来难度。虽然我们一直保持打假高压态势,严厉打击并查处了一些,但始终没有攻破销售假冒卷烟的“黑网”。其次是无证经营户屡打不绝,屡禁不止。而取缔无证经营属工商职权范围,虽然我们成立了公安、工商、烟草等部门联合办公室,但是由于无证经营违法金额小,违法情节轻微,所以难以起到震慑作用。从而市场净化不够彻底,也直接影响我县的销量。
 
    四、卷烟销售下步工作重点
 
    1、加强专卖管理,加大专卖打击力度。卷烟销售专卖先行,坚决取缔无证经营,严厉打击假冒卷烟,彻底摧毁“黑网”销售,始终保持专卖打假的高压态势,牢固市场基础。
    2、加强卷烟营销团队建设及管理。市场是资源,客户是中心。卷烟网络建设是以人为本,要心系客户,急客户之所急,想客户之所想。卷烟营销人员要不断加强学习,提高自己的服务能力,让客户更加依赖和信赖于我们,提高客户对企业的忠诚度,最终达到三方满意。
    3、认真抓好品牌的培育和品牌的调整。
    4、进一步整合线路和优化人员,使卷烟销售网络建设整体推进,全面提升。
    5、进一步抓增长点和育区,合理社会库存,不断档不脱销。
 
    在分析客观原因的同时,必须清醒地认识到我们主观努力也不够,如:各岗位职责的培训和履行,客户关系管理,优质化、个性化、特殊化服务没有落到实处;市场基础较差,零售户布局不合理等等。我们必须找出差距,理清思路,克服畏难情绪,扎实工作,推动我县卷烟销售及网建工作,协调、稳定、健康发展。
来源:铜仁烟草
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