市场营销

依托自律互助小组提升终端建设水平

李强    2018-1-3

  2017年全国烟草工作会议上,国家局局长凌成兴明确指出“要着力提升零售终端服务质量和水平,稳妥推进零售客户自律互助小组建设”,将自律互助小组建设摆在了更加突出的位置。怎么看、怎么想、怎么干、怎么评价小组建设,借鉴广西经验,如何走出一条符合实际的终端建设之路?本文进行了系统的梳理和分析。

怎么看

  自律互助小组是广西终端建设的重要一环,也是广西经验的精髓要领。依托小组“自律”与“互助”功能,广西烟草不仅实现了“专销零”三位一体共管市场、共建终端、共享价值,也进一步丰富和延伸了小组内涵。

  自律互助小组是组织的延伸,实现了由单一式服务监管向集中管理、集中指导、集中服务转变,有效解决了沟通与效率难题,完成了基层一线人员工作职能的“瘦身”转型;自律互助小组是法规的延伸,能够有效约束零售客户的经营行为,促使零售客户有意识地维护烟草专卖专营制度;自律互助小组是服务的延伸,促使营销人员做起零售客户整店经营的“管家”,指导客户“抱团”经营,降低非烟商品的进货成本,扩充非烟商品的销售渠道,实现整店盈利水平的提升,进一步延伸了客户服务的内涵;自律互助小组是队伍的延伸,能够有效激发共同维护市场秩序的积极性和主动性,形成人人争当“监督员”、户户争当“情报员”、个个争当“市管员”的良好氛围,促使市场监管工作由专卖人员主导向所有持证客户“全民”监管的转变,有效扩大监管范围。

怎么想

  自律互助小组建设内涵丰富,涉及不同领域和多个部门,是一项系统复杂工程,需要汇集全员之力、全员之智,才能形成推动小组建设的强大合力,抓出建设成效。在建设过程中,应认真借鉴广西经验,深度把握建设精髓,结合本地市场实际情况,做好整体规划,明确工作思路,制定可行方针,确保小组建设稳扎稳打,切忌急功近利、流于形式。

  自律过程的系统性。卷烟市场价格的形成受到多重因素影响,稳定市场价格,维护明码实价,仅依靠零售客户自我约束、自主管理、相互监督略显力量单薄,更需要专销零“三位一体”各司其职、各尽其能,才能形成维护市场价格的强大合力。营销部门要做好营销数据分析,将“稍紧平衡”作为处理市场供需关系的基本方针,科学进行货源组织和投放,增加市场价格预期,坚定客户稳价信心。专卖部门要坚决捍卫专卖制度,铁腕整治市场,加强打假破网力度,加强“无证户”“一户多证”“虚拟客户”清理力度,加强明码实价明察暗访力度,努力为维护经营秩序、稳定市场价格保驾护航。零售客户要切实履行小组公约,诚信经营、规范经营、守法经营,加强对违约客户的举报和惩戒,确保发挥自律互助小组的稳价作用。

  法律法规的保障性。在建设自律互助小组的同时,要不断完善相应的法律法规。一方面,要认真研究《价格法》,明确明码实价的法律出处,为价格自律和行业决策提供坚实的法律保障,保证行业倡导自律互助小组建设的合法性;另一方面,自律互助小组是市场监管的重要补充,目的是引导和约束客户诚信经营、明码实价,不是搞价格联盟、价格垄断。行业要认真研究相关法律,加强法律法规宣传,积极引导客户诚信经营、守法经营,自觉抵制损害自身利益和消费者利益的行为。

  队伍素质提升的紧迫性。从广西经验看,自律互助小组建设不仅仅停留在明码实价的单一目标上,更延伸到了非烟产品、整店升级、现代经营、互联网营销等多个维度。建设内涵的扩容对行业干部职工队伍的素质提出了新的要求,要通过不断完善学习培训、绩效考核、员工激励等机制,确保队伍素质与小组建设新要求互相适应,推动干部队伍向复合型人才转型,专卖监管向“管理+服务”转型,客户经理向职业经理人转型,持续为小组建设提供有力的后台决策支撑和优质的前台客户服务。

怎么干

  它山之石,可以攻玉。广西终端建设模式虽然成为全行业的学习样板,但广西经验不是万能的,在实际运用中,要深刻把握广西经验的要领精髓,科学规划、因地施策,思路明晰、措施可行,一步一个脚印地扎实推进。

  加强长远规划。在推进自律互助小组建设中,要将小组发展置于终端建设的整体思路中统筹考虑,做好小组建设的长远规划。要实行“一把手”负责制,理清思路,深入研究,加强顶层设计。要始终坚持聚焦客户盈利,坚持市场化取向改革,紧紧围绕现代终端六大功能的发挥,不断完善小组建设实施方案,细化方法步骤、时间节点和建设内容,分步实施推进,认真组织各阶段工作的开展,多措并举,务求实效,确保稳步发挥小组功能,确保小组建设与终端建设互为适应、互为促进。

  加强过程控制。按照小组建设方案的工作目标、建设内容、实施步骤,加强建设过程管控,完善保障机制,把稳建设方向。切实加强对明码实价的明察暗访力度,配合小组依约惩戒违约行为,保证小组公约的约束作用,确保明码实价落到实处。同时,要将自律互助小组建设纳入重点督导内容,将包片地区小组建设成果、明码实价落实情况列入督导部门的考核内容,确保小组建设取得实效。

  加强规范意识。正确处理卷烟销售和自律互助小组的关系,坚决守住规范经营的底线,杜绝强制销售、搭配销售、做单改单等行为,确保所有品规由客户自主选择。按照“控制大户、发展中户、扶持小户”的原则,加强卷烟销售大户管理,特别是销售大户比例和大户单次订货量要合理设定上限。紧俏卷烟要公平投放,坚持缩小档位差、扩大投放面的策略,体现普惠性,维护中小客户利益。同时,对于违法违规经营行为要依法依规处理,对于违反小组公约的经营行为,由小组提出协助惩戒申请,配合小组公约落实相应惩戒。

  加强队伍建设。在领导干部和专卖营销队伍中广泛开展培训活动,加快促进以客户服务、经营指导、渠道建设、现代经营为重点的专业化转型,不断培养和挖掘终端建设研究型和创新型人才,努力打造专业化、职业化、市场化的营销队伍,稳步实现队伍素质提升,为终端建设提供人才保障和智力支持。要从关注工作结果向关注工作过程转变,将终端建设工作与选人用人、评先评优、考核激励结合起来,明确队伍转型和发展方向,形成“能者上、庸者让、劣者汰”的导向机制,促进队伍建设向终端使劲、向终端发力。

评判标准

  自律互助小组建设虽涉及各方利益,但归根结底是为卷烟营销服务的。为确保小组建设方向不跑偏,行业要把握建设目标,明确评判标准,不断完善小组建设评估机制,保证各项工作取得实效。评判标准主要看四个方面:

  一看市场状态。是否通过专销零“三位一体”共建共管市场,实现货源投放均衡、市场价格稳定、零售客户盈利、社会库存合理、卷烟经营规范,保持良好的市场状态。二看店面形象。是否通过对零售店面软硬件配置的改造升级,实现店面整体形象、卷烟陈列、消费环境的有效改善,提升客户视觉营销能力。三看税利增长。是否通过零售客户盈利水平的提升,增强客户品牌培育的信心和能力,带动卷烟销量增加、销售结构提升,实现税利的稳步增长。四看消费者满意。是否通过小组成员诚信经营、守法经营,满足消费者产品需求和购烟体验,实现消费者放心消费、满意消费。

  胸怀大志方能迈开脚步,腹有良谋才可行稳致远。行业新一轮的终端建设之旅已然启程,让我们在国家局网建工作的谋篇布局下,认真规划,狠抓落实,全力以赴推进自律互助小组建设,努力提升终端建设水平,助力行业开创营销网建工作新局面。

来源:张家口市烟草专卖局(公司)
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