市场营销

云南保山市局(公司)旅游终端建设工作纪实

杜贵凯    2017-12-12

  云南省保山市旅游资源丰富,众多的游客给保山卷烟市场带来了多元化需求。

  “深度融合旅游、烟草市场资源,实现‘1+1>2’的资源整合优势,对于满足旅游消费市场需求,推动全市卷烟营销转型升级具有十分重要的意义。”保山市烟草专卖局(公司)局长、经理周锋如是说。

  今年以来,保山市局(公司)以保山旅游核心区域腾冲市为试点开展旅游终端建设,取得良好成效。

  旅游终端巧布局

  旅游终端如何布局?保山市局(公司)认为,既要有计划、有步骤地逐步填补旅游消费的空白区,又要通过合理调控避免旅游终端无序竞争。

  今年4月,保山市局(公司)对腾冲旅游市场开展了调研,重点对机场、旅游购物卖场、旅游景点、景区客栈、度假温泉、珠宝交易市场等进行实地走访,与零售客户座谈,了解客户的意见和建议,为规划布局布点打好基础。

  遵循选取范围、加入标准、消费群体、经营指导、销售价格、经营规范“六统一”的建设原则,保山市局(公司)引导客户着力打造五类旅游终端:

  “旅游+交通中转地”终端。在机场、车站等游客集散地打造展示区和体验区,为游客提供休息场所,吸引消费者驻足。

  “旅游+餐饮集散地”终端。在有一定规模、具有地域餐饮文化的山庄、酒店、饭店等打造展示区和体验区,形成品牌营销的影响力。

  “旅游+消费集中地”终端。在旅游购物中心、具有地方特色和民族特色的商店和土特产店打造展示区和经营区,向消费者介绍产品。

  “旅游+居住落脚地”终端。在各旅游景点的客栈、酒店等游客聚集的地方打造终端展示区、体验区,通过视觉体验和品吸体验,引起消费者兴趣。

  “旅游+文化体验地”终端。保山市局(公司)引导终端把当地独特的风景人文和特色产品相结合,使游客在领略自然风光、民族文化的同时,了解云产卷烟品牌文化。

  与此同时,保山市局(公司)积极跟上乡村旅游的步伐,做好乡村旅游点终端跟进。腾冲市固东镇陈家寨拥有天然连片的银杏林1万余亩,被称为“银杏村”。每年10月至12月,都会有众多游人前去观赏银杏。今年10月,旅游终端进驻“银杏村”,日均营业额达5000元。

  深度融合卷烟产品与旅游产品成为激发旅游消费活力的有力推手,满足了游客购买特色云产卷烟的消费需求。

  合力共建强支撑

  在建设旅游终端的过程中,保山市局(公司)按照“共建共享”原则,统筹各方资源,形成终端建设合力。

  根据保山市旅游市场规模、游客卷烟消费需求等指标,保山市局(公司)科学制定旅游终端建设规划和具体实施方案,明确旅游终端发展路径、资源配置、功能发挥以及终端建设标准、评价标准、服务策略等。他们制定了《保山市卷烟旅游终端发展规划(2017~2019年)》《保山市卷烟旅游终端建设工作实施方案》,明确建设原则、参与条件、建设步骤、建设投入等,确保有序推进;与零售客户签订《保山市卷烟旅游终端建设协议书》,明确客我双方责、权、利,确保稳妥推进;制定《保山市卷烟旅游终端建设工作考核评价表》,严格考核评价,确保按质推进。

  相关卷烟工业企业配合参与旅游终端形象升级,根据商业企业和零售客户需求,提供品牌宣讲培训等支持,研发能够承载保山市地域文化的产品。

  腾冲边城春色商贸有限公司旅游终端,是一家旅游土特产专卖商店。为充分挖掘其潜在优势,今年3月,保山市局(公司)联合卷烟工业企业指导该店进行店面靓化改造,打造具有品牌文化色彩的陈列展示区,使其成为形象气质俱佳的旅游终端。改造前,该商店日均销售额5千元;改造后,日均销售额1万元以上,旅游终端的优势得到充分发挥。

  “我们商店日均游客数量在300人左右,客源以团队购物为主。自从进行旅游终端建设以后,整体店面形象明显提升,用游客的话来讲就是‘高端、大气、上档次’。在卷烟展示区、销售区驻留的人数明显增多、时间明显加长。”边城春色商贸有限公司旅游终端负责人尹贵宁说。

  服务管理有保障

  在服务方面,保山市局(公司)组织客户经理按照“因地制宜、一店一策”的要求,根据游客群体消费差异、店面产品差异、景区景点文化差异等,做好店面形象设计、产品组合设计、消费环境营造等方面的指导,为旅游终端提供专业化服务。

  位于腾冲市热海路的丝路碧玉工贸公司,在展示当地土陶、手工宣纸、翡翠等特产的同时,还进行老烟、老烟具展示,让感兴趣的游客体验“抽老烟、喝老茶、看老戏”的感觉。

  “参照烟草公司给我的建议,我把烟草文化区、体验区、销售区分设,参照卷烟陈列的样式把茶叶陈列出来,效果很好。”绮罗商贸城负责人戴斌告诉记者,该商贸城开业4个月以来,营业总额已达150万元。

  与此同时,保山市局(公司)通过加强指导和培训,不断提高旅游终端客户的营销技能。他们与工业企业协同提供培训师资,定期为旅游终端开展品牌文化、销售技巧、旅游服务等方面的培训,为旅游终端打造专业化的销售人员。

  在货源投放上,保山市局(公司)严格执行旅游终端的货源分配标准,充分尊重市场需求。同时,紧紧围绕旅游文化、地域文化、民族文化与卷烟品牌文化的有效融合,认真研究游客的消费需求,协同工业企业开发具有鲜明旅游特色的产品,专供旅游终端销售,通过产品组合包装和跨界组合,打造保山旅游的“名片”。

  建好终端,需牢牢守住规范经营的底线。保山市局(公司)严格按照国家局、云南省局(公司)要求,坚持以零售终端自主投入为主的原则,确保旅游终端建设规范有序。

  在终端运行管理上,保山市局(公司)坚决杜绝旅游终端销售假、私、非烟或向其他零售终端非法供货,坚决遏制旅游终端漫天要价、强制消费,树立规范经营、诚信经营的良好形象,让旅游终端成为游客放心消费的场所。

  经过近一年的不懈探索与实践,保山旅游终端建设试点成效初显。今年截至11月17日,已建成的12户旅游终端共销售卷烟259箱,同比增加166箱,增幅179%;销售金额2242万元,同比增加1467万元,增幅189%。

  “今后,我们将继续按照卷烟营销市场化取向改革的要求,坚持创新营销,强化工商深度合作,充分利用云产卷烟优势和区域旅游资源优势,引领全市旅游终端建设水平全面提升。”周锋满怀信心地说。

来源:保山市局(公司)
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