市场营销

新品成长有策略

王大伟    2017-12-7

  如何让卷烟新品被大众所接受?如何培育卷烟新品走向成熟?这些都已成为很多客户经理和零售客户的重要工作。而要做好新品培育,就必须特别关注新品的生命周期。鉴于新品卷烟的成长期是品牌走向成熟的重要阶段,笔者认为,应主要从以下几方面着手培育:

  改变推介重心。新品上市时,各个部门都会对新品的导入进行介绍推广。而在新品上市后的成长期,应该把工作从介绍产品转移到建立品牌形象上,提升品牌知名度和美誉度。只有这样,才能帮助客户维系老顾客、吸引新顾客。

  进一步细分市场。除了做好新品推介外,还要根据零售客户的销售情况细分市场,找到新的尚未满足的市场需求,例如部分乡村等。这些细分市场往往存在着潜在的顾客,要根据其内在需要去组织货源,建立品牌消费网,从而不断占领新的市场,留住潜在顾客。

  锁定核心顾客。在品牌推介与市场发掘时出现的新顾客和以往的老顾客,会成为新品的核心消费力量。随着品牌从导入期走向成长期,不同零售客户对新品的经营会出现分化,产生一些对新品需求量较大的核心顾客。这时,客户经理要通过强化服务及时锁定这些顾客,使其成为品牌推广的核心力量,并发挥其影响力,逐步提升品牌的影响力和成长力。

  发动广大零售客户。卷烟销售靠的是广大零售客户的力量,所以要牢牢把握住这些零售客户,使新品完成从成长走向成熟的过程。及时关注新品在零售店里的销售、同价位卷烟的销售变动、新品的库存等情况,做到及时分析、及时反馈,帮助零售客户及时调整销售策略。同时,注意向零售客户重点介绍新品的主要消费群体,帮助分析周边消费者的特点,进一步提供合理库存、上柜经营、品牌推介等指导,提升零售客户的新品培育忠诚度。

  当我们做好这些工作后,也就意味着新品即将成熟,这时就应该将经营眼光放到成熟期品牌的“保鲜”上去。

来源:阜阳界首市局(营销部)
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