市场营销

农村市场:如何卖好细支烟?

缪开华    2017-12-7

  看到这个标题,也许会有零售同行发出疑问,细支烟在农村能有市场吗?一般人看来,农村消费观念相对保守,村民长期消费常规烟支的卷烟,对细支烟这个新生事物,可能会持排斥心理。总体来说,细支烟在农村销售和城镇相比会有一定的难度。但只要我们零售客户用心、动脑,细支烟照样会成为农村卷烟销售的一大亮点。那么,在农村市场,如何销售好细支烟,为自己的生意锦上添花呢?

  零售户:老王

  观点:搞好出样,专柜销售

  我家小店处于城乡结合部,就目前来讲,细支烟这个品类占我整个销售的一半左右,可以说,占的市场份额非常大。细支烟卖得好坏,已经成为衡量我家利润多少的一杆重要的标尺了。我认为,要想卖好细支烟,除了要专柜专用外,还要搞好异型烟的个性化陈列。农村许多零售店销售的卷烟规格较少,有时,销售的品规只要一个柜台就能摆满了。我的经验是,要把细支烟摆在柜台的最上面一层,让进店的顾客一眼就能看到。同时,要按照价格高低进行梯次化陈列,这样,可以便于顾客选择。

  搞好细支烟的陈列,细节非常重要,由于农村消费者对细支烟接触的较少,对细支烟认知度不高,要做到一品规一标签,也就是每个品规前都要摆放标价签。我们有的零售客户为了节省柜台的空间,会把零售价相同的卷烟品规聚在一起,只出一个标价签,这对细支烟的销售很不利。对于细支烟这个新生事物,我们一定要考虑周全一些。

  细支烟因为厚度较薄,即使有背柜的零售客户也很少整条出样细支烟,很难起到宣传效果。特别是一些有背柜的农村零售客户,细支烟的出样非常重要,出好样是卖好烟的前提。如果单条出样立不稳的话,我建议用双条出样,也就是把两条烟用透明胶带缠在一起(最好用空烟盒,里面加填充物。因为农村细支烟进货量较小,如果拿整条烟出样的话,一方面会压资金,一方面也会压库存),面对消费者的机会多了,销售的几率才大。

  专柜销售还有一个好处,就是便于消费者的选择,如果你把细支烟和普通烟放在一起的话,除了给消费者选择增加难度外,也很难突出细支烟的个性,减少销售的机会。

  所以我认为,农村要有背柜出样条件的零售客户,背柜出样是个不错的途径。最低限度要有柜台出样,如果大家只有一个专柜的话,咱们可以把细支烟集中到一个层面上。比如,摆放在柜台的第一层,这样会让顾客一目了然。

  零售户:老代

  观点:大力宣传,提高美誉

  在这个酒香也要勤吆喝的时代,如果你只是一味地顺其自然让顾客自己来选择,而不做推介的话,这款商品不可能在短时间内卖得红火。卷烟更是如此,细支烟在市场上毕竟落地的时间不长,根基还要进一步夯实,消费群体还需要进一步培育。在现今的社会环境,经济环境下,如果我们零售客户再不去宣传细支烟,就可能会失去培育的先机。

  所以,要想卖好细支烟,农村零售客户就要花比城镇同行更多的时间、精力和口舌,才能见到成效。但是,宣传恰恰是农村零售客户最大的短板,大多数的农村客户很少推介产品,基本上是顺其自然,有一种乡里乡亲不需要你献殷情的心理。

  其实,农村人因为消费观念相对保守,对外来的、新生的事物持一种排斥的态度,所以,农村消费者和城镇消费者相比,更难接受细支卷烟这个新品类。如果我们零售客户再懒得宣传,推介,这款新产品更不容易卖好。

  因此,要想细支烟在农村市场扎根、卖好,农村零售客户就要化大力气、下大功夫来做宣传。我是采取两种办法来宣传的:一是自己带头抽。你自己都在抽别的卷烟,你就讲得天花乱坠,别人能相信吗?好东西为什么你自己都不带头抽的呢?没有说服力。细支烟现在的质量都非常好,性价比很高。正因为我自己都抽细支烟,我家的细支烟销售量要占到整个卷烟销售量的一半,细支烟利润也高,我们为什么不多花功夫把细支烟给卖好呢?其次是抓住大宗用烟。农村的婚宴、寿宴、生日宴的用烟量都特别大,我们可以利用好村子里的人脉关系,让他们在宴席上用细支烟来宴请宾客。但是,农村人规矩多,喜事一定要避免推荐那些白色过滤嘴的细支烟,防止好心办坏事。说起细支烟作为喜事用烟,在我们周围估计是我第一家开始在宴席上用的。一方面我看细支烟质量真的很不错,一方面我也想看看消费者的反应,于是就在儿子的婚礼上试用一下。儿子的婚礼上大多数是年轻人,这可是细支烟最大的消费群体,他们都夸我的做法跟上时代,年轻人闹婚房也闹了不少的喜烟,他们在应酬亲朋好友时,也无形中对细支烟进行了宣传。所以,也让细支烟迅速打开了市场。

  零售户:老左

  观点:抓好时机,扩大销售

  农村平时卷烟销售量并不大,因为大多数年壮年都到外面打工去了,留守的基本上是老人妇女和儿童,而这类人群也很少消费卷烟。如果不逢年过节,平时卷烟销售量最大的应该是双休日,从星期五晚上开始,到星期天下午这段时间都是卷烟销售的黄金时期。所以,这个时段家里千万不能断货,尤其是细支烟,80%的销售量都集中在这类时期。为什么呢?因为大多数在外面工作的,离家近的打工族都会抽空儿回家看看,当然也会带来了卷烟销售量的增长。据我和周围农村的同行交流,他们都持有同样的观点,而且,越是地处偏僻的地方,双休日的细支烟生意就越红火。

  要想卖好细支烟,除了双休日外,我们还要抓住几个特殊时期:一是务工人员返乡潮,二是农忙期,三是传统节日等。刚才我已经讲过,平时农村的卷烟销售量并不大,销售高峰期主要集中在人流大量返乡的时期,只有把握好机会,细支烟的销售并不难。

  马上天气转凉了,农村零售客户会迎来一年中难得的销售机遇,也就是民工返乡潮。这些人返乡后,就很难外出,有的人今年赚得多了,也懒得再出去找活儿干,这也无形中增加了农村细支烟的销售几率。因此,在这种情况下,我们零售客户要调整销售思路,要留意这类返乡民工的消费爱好,记录下他们所消费的品牌,然后针对性地组织货源。不要以为平时卖得好的卷烟就是他们的首选,这类群体长期在外打工,他们的消费爱好已经向当地靠拢,特别是卷烟这类商品,更要针对性地组织货源,这样才能事半功倍。

  在抓好时机的同时,我们要适时地调整细支烟销售结构,有针对性地组织货源,防止市场资源流失。比如,春节、中秋节的销售结构比五一节、清明节、端午节等消费结构要高,这也是农村传统的消费观念造成的。农村人最注重这两个节日,他们在这类喜庆的日子里也舍得消费,而清明节是祭祖的,相对低调,五一节在农村人眼里除了能放几天假,基本上没有概念,除了一些返乡族,销售上基本上没有大变化。只有把各个节日的特点分析透彻,细支烟的销售就会锦上添花。

  零售户:老吴

  观点:提高卷烟销售能力

  零售客户间流行这句话:农村开店的,大多是年龄偏大、身体偏差、文化偏低的“三偏”人员。虽然其中不乏调侃的味道,但说的多少还有一点道理,这也是新产品在农村市场不好卖的最大原因。首先,我们零售客户自己没端正态度,当然也难说服消费者了。年龄大肯定比年轻人接受新事物的能力弱一些,经营的思想滞后一些。所以,要想卖好细支烟,农村零售客户的思想不要保守,要能够迅速接受新事物,不能落在时代的后面。同时,还要与时俱进,不断提高自己的经营能力。

  就谈农村开店这一点,老年零售客户的生意,很难做过年轻人的生意。大家信不信,肯定会有许多零售客户有同感?为什么呢?老年零售客户认为他们有经验,凭经验行事,多年的老经验其实已经被现实社会所淘汰了。而年轻人,他们勇于创新,敢于尝鲜,能知道年轻人的消费痛点在哪里,他们就会针对性地开展营销服务活动,把服务做到顾客的心坎上,你说顾客还能不买帐?这是什么?当然是能力问题,能力强就能赚大钱。当然,卖好细支烟也需要一定的经营能力。那么,如何提升咱们的销售能力呢?

  一是要虚心请教。请教有经验的同行,尤其是客户经理。细支烟无论对消费者还是零售客户,都是个新生事物。只有加强对这些新生事物的认知,了解,才能成足在胸,做好推介工作。客户经理在这方面有着丰富的营销经验和专业知识,农村零售客户要多留意、多观察客户经理平时是如何卖烟的,是如何能让你欣然接受的,你再把学到的知识运用到顾客身上不就行了;二是要了解品牌。品牌文化、质量、吸味的等等,对品牌了解的越多,越利于细支烟的销售。三是要熟悉消费特点。周围的顾客消费哪类卷烟,价位如何,零售客户要做到心里明了,这样才能有的放矢,增加销售量。

  结束语:

  农村是广阔天地,是一个大市场,未来卷烟销售的主战场。但农村零售客户的经营能力,和这个市场还不太匹配,因此,零售客户除了进行经营能力自我提升外,客户经理也要把时间和精力过多地放在农村零售客户身上,以这样从内到外的方式,来提升农村零售客户的能力水平,才能把细支烟市场做好,让农村成为细支烟销售的主阵地。

来源:淮安市局(公司)
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