市场营销

影响零售户盈利水平的几个问题

颜艺平    2017-10-13

  零售户的盈利水平高低,直接影响着卷烟的经营秩序,也影响到烟草行业基础的巩固和竞争优势的保持。笔者结合日常工作经验,对影响零售户提高盈利水平的原因归纳为以下几点:

  1、零售客户观念陈旧,营销意识不强。主要表现在片面追求卷烟需求满足上,囤积货源思想严重,盘活库存的概念不清,销售卷烟过于传统,日常经营出现靠、等、守的现象。在日常的经营管理中,不会准确把握商机,积极向消费者推荐新品牌。在经营上没有形成自己的特色,长期固化思想,以至造成客户赢利水平低的局面。

  2、价格执行不到位。目前,集中表现为客户对明码标价的意识不强,造成卷烟品牌与标价签摆放不符、以及价签摆放不规范等现象,客户之间压价竞销,激化售假现象。这种情况严重制约着价格执行的整个进程。

  3、政策掌握不及时。主要集中体现在中小零售客户对公司的销售政策,品牌发展规划等政策掌握不准确,对信息类政策索取性不强,思想保守,甚至于对卷烟的销售重视程度不够,对卷烟销售没有形成自己的发展计划,有的客户甚至于卷烟销售的信心不足。

  4、购进品牌目标不明确。多数客户存在这种不明确意识,所引发的相关连锁反映问题突出。零售户库存形成积压,极大减缓资金的流转;品牌结构不合理增加客户的经营成本;品牌培育淹没于问题之中,客户的盈利严重被这些问题所干扰。

  要提高零售户的盈利水平就要提高客户销售卷烟积极性入手,合理指导零售客户的经营,改变客户的传统销售观念,强化客户的经营思想,注重优化库存结构,稳步提高广大零售客户盈利水平。

来源:漳州烟草
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