市场营销

客户经理:双节卷烟营销工作回顾

2017-10-12

  时间匆匆,永不停留。一转眼,长达8天的2017年的双节假期就悄悄过去了。众所周知,今年中秋节假含在国庆长假之内,故而也就出现史少有双节8天长假连放的现象。由此引爆了节假日消费市场的高涨,促进消费经济的腾飞。笔者在这个双节假期里也特意抽出一些时间调研市场,走访零售户,约请客户经理。全方位,多角度观察假期消费市场情况,了解零售前沿动态,特别观注卷烟消费状况,跟踪双节期部分卷烟零售大户情绪和销售表现,从而全面地了解今年双节期的零售行情。总体来说,由于节前客户经理深入调研,精心谋划,节中零售户热情待客,诚信经营,2017双节期零售状况总体良好,消费需求旺盛,市场平稳有序,卷烟销量有所提升,呈现出较为火爆之势。8天长假已经过去,但留给我们更多的思考和启示。零售依然继续前行,为了今后卷烟营销更顺利,因此客户经理反思双节营销工作不仅重要而且必要。下面请听听几位客户经理关于双节卷烟营销工作的回顾,希望对今后营销工作有所启示。

  一、提前谋划,有条不紊

  客户经理程为送:我回顾2017年双节期的卷烟营销工作,由于提前谋划,早计划,早准备,营销工作有条不紊地开展,取得了较为理想的效果,达到预期目标。根据国务院办公厅提前公布的2017年节假安排,我深知这个双节假期长达8天,超过了春节假,值得珍惜。这对零售户而言是非常重要的,是继春节假之后的又一零售黄金周。可以说能否备战好“双节”,是关系到零售户经营状况的关键一环;是关系到卷烟零售户卷烟经营效益如何的重要关口;关乎到行业生存与发展的质量的基础与保障。为此我提前进行了谋划,使营销工作有条不紊。

  在双节来临前三周,我就开始谋划如何做好今年双节的卷烟营销工作。我先期花了近4天时间走访了片区62位卷烟零售户和3家卷烟专卖店。认真查看各零售户卷烟库存情况,仔细询问双节期卷烟经营计划和打算,了解他们的思想动态以及心里顾虑。在听取相关汇报,了解各零售户备战双节的设想后,我有针对性地提出三点意见:一是思想高技度重视。要认分认识到做好双节卷烟销售意义,不能只顾自己赚钱,而忽视消费者利益。二是准备要积极充分。每个零售户要摸清库存,祝补货源,特别要做好符合双节消费特点的货源及新货补充,注意抓住新品卷烟销售机遇。三是营造节日气氛。各零售户要结合店面位置,特点做好商品阵列,以更好地吸引顾客。另外要利用国庆举国喜庆、中秋团圆节特点,悬挂国旗,彩旗,标语,张贴宣传画等,让节日气氛涌入店内外,更好地促进消费。

  二、精心指导,科学备货

  客户经理黄伟方:我在2017年双节期间也加大了客户指导力度,特别是在备货方面花了不少心思。换句话就客户如何做好双节经营问题上,我突出抓好“精心指导,科学备货”这一重要环节。针对以前不少零售户认为双节消费市场火爆,市场活跃,消费者需求旺盛这一特点,双节期间经营按步就班,总是凭经验办事,而不愿意创新,不愿过多费周折。在他们看来,花精力与不花精力一个样,创新与不创新无异。于是凭着想象备战双节,凭着经验迎接顾客。店内进购的多是一些节日常规商品,或者平时积存下来的商品,而不敢创新,不够大胆。有的零售户担心货多了卖不出去,不反会挤占店内空间还占用资金,增加保管难度。有的零售户害怕新品难以打开局面,担心新品宣传花费时间,影响其它商品销售;有的零售户认为有自己过去的关系户支持便够了,不愿积极拓展新空间。凡此种种想法,不一而足。

  为此,我今年特地选了片区几个卷烟销售存在问题的重点客户,对他进行心理疏导,行为干预,方法指导,收到了较好效果。例如片区零售户宋XX,喜欢打麻将,即使春节期也不利外。店内外完全交给妻子打理,而他妻子身体不好,帮顾客送不货,由此失去了不少生意。9月中旬我便早早地找到宋XX,和他进行交流沟通,特别提片区另一和他家情况差不多的零售户,生意火爆,卷烟经营红火,收入可观,对宋XX产生了触动,他当即表示一定要改正不足,认真经营。节后随访宋XX双节销售120余条,是近5年最多的,由于他的重视其它商品经营也有了较大突破,宋XX也我表示十分感谢。还有片区周某某,过去不太重视卷烟销售,总是说卷烟不仅难卖而且赚不了钱。今年9月初我便前往指导,帮助查找原因,分析做好卷烟销售的潜力和好处,可以聚积人气,推动其它商品销售。我指导要科学备货,挖潜力,增实效,结合周边消费特点进购中等档次卷烟,要广泛利用亲戚、朋友关系拓展商机。节后随访,他今年双节期成功挖掘了3家婚嫁、2家乔迁喜庆用烟酒订单,收获颇丰,脸上洋溢着喜悦,写满了快乐。

  三、合理促销,效果突出

  客户经理王南桥:2017年双节假期长,这无论对于零售户还是对我们卷烟客户经理来说都是好事。但是虽然节日消费需求旺,消费市场积极,消费者主动,但是必要的、合理的促销是必不可少的。俗话说:“酒香也怕巷子深”,说的就是这个道理。特别是当今正处大数据时代,不仅信息量大,信息内容丰富,而且信息更新快,变化迅速。正所谓计划赶不上变化,要想商品销售快,要想生意好,经营火爆,那么合理的广告促销不仅不可少,而且必须加强。为了帮助客户做好双节经营,我着重要求客户要抓好促销,突出实效。在双节前期,我向片区零售户传达了我的要求和想法,让每位零售户都要做销促活动。

  我到片区每一客户家拜访,动员他们要运用自己的智慧和谋略,精心做好双节促销设计和安排。要迎合双节顾客消费需求口味、特点以及心理特征。片区零售户王XX,按照我的要求,在双节期悬挂彩灯,彩旗,在店门前摆放音响播放音乐,营造节日氛围。同时开促前节订购订单优惠活动(100面值券抵120现金,以此类推,另消费满200元有一次抽奖机会),极大地吸引了周边顾客。在卷烟方面,王XX听取我的建议,增加中华、苏烟高档品的进购量,引进爆珠、细支新品,委托亲戚加强宣传促销。通过免费试吸、赠品、优惠等方式让顾客获得实实在在的好处,看得见明明白白的优惠,很好地吸引了顾客,通过熟客带动生客,老客诱惑新客,推动了卷烟销售。应该过去王XX也采用过促销方式,但是往往只片面追求表面的热热闹闹,追求形式的丰富多彩,却严重忽视内容的有效,忽视效果的实惠实在,由此缺少吸引力和诱惑力,没有真正发挥促销的作用。而今年在我的指导下,突出促销的实用,效果突出,节日期间销售各类卷烟323条,其中消化库存168条,赢利也上了新台阶。

  四、强调安全,平稳有序

  客户经理程新周:今年双节期间我在营销方面着重突出“强调安全,平稳有序”。依据各年双节期零售经营特点,消费火爆,市场涌动,零售经营也十分活跃。同时也是骗子、小偷活动频繁期,他们把眼晴盯着零售户,伺机钻空子,诱骗零售户。骗子、小偷往往利用零售户的贪心、粗心的弱点,随时寻找机会进行行骗、偷盗。例如用假币购买卷烟,用假烟调包,夜间偷窃等。这不仅会给零售户带来财产损失,而且还会造成精神伤害。还有的零售户自身不能严格约束自己,参与走私,主动贩假,既扰乱了卷烟市场的正常秩序,又损害了消费者利益,也毁了自己声誉和信誉度,无疑会影响生意。

  我在节前反复告诫片区客户,一定要把经营安全放在首位。安全重于泰山,处处无小事,责任摆第一。增强安全意识是确保双节和谐经营、顺畅经营、理性经营的重要基础和保障。因此我印制发放安全宣传材料30份,白天播放安全广告2次,对片区零售户发挥了很好的安全教育和警示作用。节后随访表明这些安全预防措施非常有用,有效。特别是片区零售户韩XX对我非常感激,他说幸亏我及时提醒他注重安全防范,成功预防一次骗子调包、一次假币购烟经历,表示今后要进一步增强安全意识,不管生熟客都要做到安全不放松,警示不削弱,确保万无一失。我想今年双节片区卷烟零售安全有序,这得益于自己提前警示。

  结束语:双节经营对于零售户而言是非常重要的一件事,是值得零售户好好珍惜,认真把握。当然卷烟的销售情况如何,与客户经理的营销指导密不可分。感谢四位客户经理的双节营销工作回顾,希望对广大客户经理今后卷烟营销工作有所启迪。

来源:烟草在线
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