市场营销

攀枝花市局(公司)品牌培育工作纪实

韦清荣    2017-10-12

  今年以来,四川省攀枝花市烟草专卖局(公司)深耕市场,与零售客户、卷烟工业企业共创品牌“成长之地”,取得明显成效。今年1~8月,攀枝花市卷烟重点品牌销量同比增长1.12%,市场份额达到88.76%,保持稳定增长态势。

  精炼“耕耘之道”

  优质的市场离不开精心耕耘。

  “品牌培育是一个精耕细作、夯实基础,实现品牌生根发芽、茁壮成长的过程。”攀枝花市局(公司)副经理刘宁说,“尊重工业需求,尊重消费规律,增强主观能动性,强化过程管控,加强品牌宣传,营造良好氛围,培养消费基础。这就是攀枝花市局(公司)品牌培育的‘耕耘之道’。”

  在营销指导上,攀枝花市局(公司)牢固树立“领导带头、中层跟进、全员参与”的营销理念,强化资源投入、强化客户指导服务,携手零售客户推动重点品牌稳健发展。今年1~8月,攀枝花市局(公司)股级以上干部共计帮扶指导零售客户600余户,走访市场2000余次。

  在客户服务上,攀枝花市局(公司)组织营销人员“面对面”“一对一”“手把手”地开展客户指导服务工作,细致做好卷烟陈列展示、品牌推介等细节工作,挖掘零售终端潜能,提升品牌培育水平。向全市零售客户发放品牌培育手册、客户服务卡,对其开展经营指导、品牌培育指导、优化服务内容等服务,持续提升客户服务水平。

  在新品培育上,攀枝花市局(公司)不盲动、不激进,坚持走可持续发展道路。立足精准营销,突破传统思维,着力把好营销策划关、工作过程关和绩效考核关,科学开展新品培育。对上市重点新品均按照“按日监控、按周分析、按月诊断”的模式进行过程管理。今年1~8月,攀枝花市局(公司)开展新品货源投放监控分析1万余户次,工商协同诊断新品培育50余次。

  在活动方式上,通过开展主题活动、驻店营销等方式,为重点品牌营造良好的市场氛围。今年1~8月,攀枝花市局(公司)共计开展各类主题活动500余场,覆盖消费者约8万人次;开展驻店营销活动400余次,覆盖消费者约2万人次。

  通过一系列扎实工作,攀枝花卷烟市场上的重点品牌整体稳健发展,零售终端赢利水平稳步提升,客户对品牌培育的积极性持续提高,品牌培育效果明显。

  擦亮“金字招牌”

  在品牌培育过程中,攀枝花市局(公司)认为,打造坚实的品牌培育“阵地”尤为重要。

  攀枝花市局(公司)在广泛深入调查的基础上,结合现代终端建设,先后将500余户诚信经营、地理位置优越、经营能力强的零售终端打造为品牌培育示范店,帮助他们擦亮“金字招牌”,成为品牌培育的重要阵地。

  “这500多个零售终端,是品牌培育和销售的核心阵地、至诚服务的标杆、品牌形象展示的窗口、宣传品牌的平台、放心消费的场所,还是我们进行市场信息收集和消费跟踪的主要平台。”刘宁介绍说,“我们在运作模式上严格统一标准,对这批优质终端始终坚持‘五统一’原则:统一发展规划、统一柜台建设、统一陈列品牌、统一明码标价和统一服务标准。根据这些终端的实际情况,积极开展品牌宣传、规范陈列评估、客户培训、市场信息采集、经营能力提升、终端创优评优等工作,使其为品牌培育发挥最大功效。”

  零售客户们在经营中发现,品牌培育示范店能够对品牌培育、卷烟经营发挥促进作用。

  “自从我的店成为示范店后,卷烟销量比以前增长了两成。”

  “成为示范店后,消费者对我的店信任度更高了,我推介品牌的成功率也明显提高了。”

  “示范店这块招牌醒目、管用!现在,我卖烟的底气更足了,产品价格也更加坚挺了。今年我店里卷烟销售赢利实现了5%左右的增长。”

  ……

  攀枝花市局(公司)通过擦亮示范店的“金字招牌”,打造了终端品牌培育的“阵地”,在小天地里做出了大文章。

  创新“交流机制”

  攀枝花市局(公司)认为,多渠道、多层次的沟通交流,对于促进重点品牌发展有重要意义。

  在工商交流方面,攀枝花市局(公司)不断强化沟通机制,推动交流日常化、长效化。今年1~8月,攀枝花市局(公司)联合工业企业召开工商协同营销座谈会20余场,达到了沟通思想、总结经验、谋划工作的目的;通过整合资源,共同开展市场走访150余次,促进信息共享,提升工作效率。

  在内部交流方面,努力提升一线营销人员品牌培育水平,夯实品牌培育基础工作。攀枝花市局(公司)将重点品牌培育基础工作的成效作为全系统第一届营销技能竞赛的考试科目,对一线营销人员进行评比。通过开展“比客户指导水平,看客户能力提升;比终端品牌陈列,看展示运用效果”等活动,夯实重点品牌发展基础。

  在消费者交流方面,一方面,攀枝花市局(公司)组织营销人员开展驻店宣传以及“走进乡镇农贸市场”“走进厂矿”等活动,了解第一手市场信息;另一方面,指导零售客户利用展示板自行设计海报、进行个性化陈列展示,吸引消费者注意力,收集消费者意见。

  “工业是根,商业是叶,唯有根深叶茂,才能结出工、商、零、消四方面都满意的果实。”在今年7月召开的攀枝花烟草工商协同座谈会上,攀枝花市局(公司)局长、经理杨宇用形象的话语来形容攀枝花市局(公司)品牌培育工作。

来源:东方烟草报
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