市场营销

威海市局(公司)海洋市场开发纪实

丛颜雯    2017-8-10

  亮点点击

  威海市局(公司)按照“抓基层、打基础、强管理、重创新”工作部署,进一步拓展稳量提档新空间,做精做细营销工作,精耕海洋市场,探索出了一条向海洋经济要效益的新路子。

  威海荣成市位于山东半岛最东端,三面环海,海岸线长达500公里,拥有石岛渔港、龙眼港、好当家港等8个国家一类开放口岸,渔业企业达400多家、渔港码头达108处,临海渔业从业人员达25万人。

  得天独厚的条件,是威海市局(公司)选定荣成市局(营销部)作为海洋市场开发试点单位的重要因素。为了不断适应海洋经济发展的新常态,威海市局(公司)确定了“1131”海洋市场开发思路,推动海洋市场开发不断向精、向细深入发展,探索出了一条向海洋经济要效益的新路子。

  上好一门“必修课”

  “去年经历了史上最严休渔期,直接影响了海洋市场零售客户的卷烟销量,单一依靠远洋捕捞市场所产生的卷烟需求太容易产生波动。”今年年初,谈及海洋市场卷烟销售,荣成市局(营销部)客户经理王强说。

  不能再把鸡蛋放在同一个篮子里,在摸索中起步的海洋市场开发也不能单单依靠远洋捕捞这一个点。达成这样的共识后,通过市场调研探索新方向成了威海市局(公司)海洋市场开发的“必修课”。

  2~4月,威海市局(公司)组成专业团队,集中走访了辖区52个主要渔港码头,22家大型养殖场、加工厂、冷藏厂,226户沿海养殖区附近的零售客户,开展海洋客户需求状况调研、消费者行为调研。在此基础上,他们积极与政府相关部门沟通,了解最新海洋产业开发政策,收集了大量具有“海洋味”的信息。

  深度调研分析显示,威海卷烟市场开发的优势在海洋经济,潜力也在海洋经济,必须围绕海洋经济发展的特点制定有针对性的市场开发、品牌培育策略,才能不断收获市场开发的红利。

  为适应海洋市场的新形势、新变化、新需求,威海市局(公司)新的海洋市场开发思路也进一步明确:在巩固海洋渔业市场开发的基础上,继续深耕“蓝色田”,打好“特色牌”,将市场挖潜方向向临海养殖业市场延伸。

  搭好一个平台

  “徐经理,你快帮我看看店里的改造效果怎么样?”7月20日,荣成市局(营销部)石岛片区市场经理徐相伦刚踏进零售客户王志成的店门,就被他拉着看店铺的改造效果。

  要想卷烟卖得好,就必须擦亮零售终端这个窗口。今年以来,威海市局(公司)从改善消费环境入手,按照点、线、面逐步推开的方式,全面打造海洋市场靓丽终端。他们首期选取石岛服务部所辖区域作为突破口,之后依托大中型养殖场、渔港码头周边的商店进行铺线,随后在零售客户比较密集的渔村进行铺面,形成了“以点带线、以线带面、全面铺开”的布局。截至7月底,他们共打造临海特色终端示范店8户、示范街2条,达到旗舰店标准的客户15户、达到精品店标准的客户226户,其中有50户零售客户自主改造了终端,临海零售终端得以有效靓化。

  做优三项服务

  “现在培训地点就设在石岛,我们去听课很方便。培训的时间短、效率高,我现在经常参加。”7月23日,刚参加完“流动课堂”培训的新港商店店主张大姐这样说。

  今年以来,在海洋市场客户培训方面,威海市局(公司)摒弃以往集中培训的模式,以“流动课堂”、“微课堂”等方式解决了辖区南北狭长、培训耗时长、点多面广、零售客户不愿参加等难题。

  截至目前,该市局(公司)已在石岛、人和、成山等主要渔港码头、养殖区周边开设“流动课堂”12次,发放海洋市场卷烟销售技巧培训光盘近百张。此外,他们还搭建了微信交流平台,为零售客户经营能力提升打通“快车道”。

  在做好客户培训增值服务的同时,威海市局(公司)把抓好服务跟进和机制完善作为必不可少的重要环节。针对海洋市场消费特点,威海市局(公司)提炼了订货“查、听、看、富、满、多”六字诀(即查库存、听建议、看政策、品种要丰富、限量烟要满订、畅销烟要多订),让零售客户看得明白、理得清楚。

  为摸准市场需求,提高对市场的响应速度,威海市局(公司)建立了海洋市场信息采集体系和临海渔船用烟供应体系,实现了客我之间、客户之间的信息多方互通。

  加固一个支撑点

  “本周共宣传引导‘泰山’(好客细支)上柜32户,信息点数据合格率达到100%……”8月4日,在荣成市局(营销部)成山客户服务站的周例会上,片区客户经理王吉仕正在介绍当周工作情况。

  市场开发到不到位,关键看一线推进落实情况。为确保各项工作顺利推进,结合市场经理效能提升精益课题研究,威海市局(公司)探索形成了激励、学习、管理联动机制,提升了营销团队的整体效能。

  此外,他们还提炼出了一套“8+25”客户服务工作标准。“8”是指列出客户经理八项主要服务工作(包括指导思想、服务理念、经营指导、品牌培育、客户培训、指导方法、终端建设、自主改造),“25”是指细化25个关注节点,作为红旗榜、市场经理团队考核、流动红旗等多个项目评比的必考项。

  据统计,今年上半年,威海市局(公司)海洋市场单箱销售收入同比增加583元,鲁产卷烟市场份额同比增加2.71个百分点,细支烟销量同比增长48%,海洋市场开发工作取得明显成效。

来源:东方烟草报
相关文章