市场营销

终端建设更应注重“内因”

刘源    2017-7-18

  如何突出现代终端的功能价值,进一步发挥现代终端的群体示范引领作用,是现代卷烟零售终端建设应该重点考虑的问题。

  对此,笔者认为,在现代终端建设中,不能仅靠硬件上的更新换代,更应注重“以客户为中心”的服务理念,提升客户自我“造血”功能,在现代终端建设“内因”上花心思、下功夫。

  统一零售客户的思想意识。现代终端建设的主要目的是提高客户的满意度和忠诚度。众所周知,卷烟零售客户资源是烟草行业实现健康协调可持续发展的基石。在完善现代终端基础建设的同时,更要注重对零售客户思想意识领域的指导和引领,要把零售客户的经常性思维与烟草企业的经营理念与企业文化和谐统一起来。通过不定时召开座谈会、组织参观学习等途径,让零售客户不断融入行业发展,不断提高其对企业、对行业的认知度和依赖度,最终达成共同创建卷烟消费市场的思想共识,增强零售客户的向心力。

  关注零售客户的行为能力。“十三五”期间是现代终端建设发展的关键阶段,如今许多零售客户还只是停留在店面改造等硬件上,对一些烟草行业规定的规范标准、操作规程仍不能在日常经营中习惯运用,特别是仍可能存在违规、违法的经营活动。所以,在日常走访服务中,要时常关注零售客户经营方面的问题,通过库存盘点、整理柜台等方式,引导零售客户合法合规经营,进而养成良好的经营行为,通过行动上的一致,达到现代终端建设的目标。

  保证零售客户的赢利水平。零售客户经营的最终目标在于赢利,而这也是建设现代终端的目标之一。对于零售客户而言,现代终端给其带来的较大收益是在一定程度上能够保证货源,进而获得相对稳定的利润。因此,烟草企业更应该把重心放在对零售客户培育品牌的引导工作上,要将客户利益与企业利益科学合理地结合在一起,达到“共赢共生”的目标。同时,更要让零售客户建立紧俏品牌并不是最多赢利点的品牌培育意识,让零售客户的经营能力更强、更合理,从而提高其赢利面的宽泛性。

  发挥零售客户的比较效应。在已建成的现代终端基础上,要更加关注和发挥零售客户之间的比较效应,通过比较、竞争,在零售客户群体中营造比学赶帮超氛围;充分发挥优秀零售客户和党员零售客户的示范引领作用,典型带动、榜样引领,让经营好、诚信高的零售客户在现代终端群体中产生“蝴蝶效应”,进而推动现代终端建设健康有序发展。

来源:临安市局(分公司)
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