市场营销

巧借有利之风 助力终端提升

于姜涛    2017-7-7

  卷烟零售终端是卷烟实现从产品到商品的关键环节,是卷烟营销的前沿阵地,是品牌培育的重要窗口。在新形势下,卷烟零售终端面临着较大的发展压力,如存在品牌培育力度不够、对市场反应不够灵敏、不规范经营有所抬头等问题。

  笔者认为,烟草营销人员应该主动思考,巧借对行业发展有利之风,助力终端“品牌培育”升级、“营销体验”升级、“客户业态”升级、“诚信经营”升级,力争有所作为,寻求新的卷烟营销着力点。

  首先,巧借卷烟营销市场化取向改革之风,助力终端“品牌培育”升级。

  在终端建设上,如何领会卷烟营销市场化取向改革精神,进而巧妙借力,是检验基层营销工作创新的重要内容。一方面,在“营销观念”上,要做好终端品类管理,笃定品牌发展“内核”,打造片区、街道终端中高端“头牌”,集中品牌“火力”,逐步提高品牌集中度。另一方面,在“执行观念”上,要推动社区终端便利性、商务终端全面性、园区终端元素性的建设,补足终端品牌之“钙”,打造“圈层营销”,引导各圈层消费群体形成品牌偏好。

  其次,巧借“互联网+”之风,助力终端“营销体验”升级。

  在互联网经济形态下,品牌和渠道都被深度影响,作为烟草一线营销人员,面对新概念、新趋势,应该探索借力“互联网+”这个消费升级的重要风口,让终端消费升级与品牌培育擦出火花。首先是借力“互联网+”平台,在法律法规允许的条件下,利用新媒体,帮助客户提升经营能力,进一步引导消费,升级终端消费体验,提升终端内外形象,改善购物环境、开展体验式营销,增加微信、支付宝扫码支付等增值服务;其次是促进客户经营理念转变,可指导客户群体建立卷烟经营终端微信群,交流经验技巧、分享市场信息,以新经营理念推动销售技巧提升。

  再次,巧借精益营销之风,助力终端“客户业态”升级。

  “工欲善其事,必先利其器。”店面形象升级是零售终端的重中之重。要拿出精益营销的工作思路,有技巧地跟客户提出系统精细的终端管理要求,指导客户做好店内外形象展示。首先要在维护好整体形象的前提下,对每个面做好清洁,依据心理学的行为暗示理论,不断重复动作一个月,让客户形成习惯,给消费者提供一个舒适的消费环境,就会逐步形成终端客户的“店风”。其次要善于在金字塔底层找机会,如尝试在农村区域建设“乡情终端”,辐射带动农村市场整体卷烟消费水平提档升级,为卷烟品牌发展进一步挖掘市场空间。

  最后,巧借规范经营之风,助力终端“诚信经营”升级。

  何为新终端?在网络经济发展迅猛的大潮下,新终端呈现出两个主要特点:一是选择比较成本逐步降低,二是海量信息完整程度提高。要做好新终端,诚信经营愈显重要。在新形势下,要打造诚信经营新终端,须完善客户的诚信经营“账户”,依托大数据平台,建立更加合理完善的终端诚信经营信息数据库,可涵盖公平交易、产品质量、投诉反馈、后续服务、信息安全等内容。

来源:广东云浮市局(公司)
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