市场营销

“把脉”农村卷烟市场现状及销售对策

——以贵州省遵义市正安县为例

张露芬    2017-6-28

  贵州省遵义市正安县农业基础薄,但从业人口比重大。农村人口约占全县人口的70%,长期以来一直是自给自足的农业经济占据主流。近年来,国家出台了一系列惠农政策,正安县的农村改革取得很大的发展,就卷烟销售而言,目前农村市场已经占了正安县卷烟销售总额的半壁江山,但随着农民收入的增加和多项刺激消费政策的落实,农村市场仍蕴藏着巨大的潜力,因此应时而动,积极准备,理顺卷烟流通渠道,是拉动农村内需,实现卷烟销量增加、结构提升的工作重点。

  基础设施拉动正安经济

  高速路等基础设施工程的推进,增加了农村的流动人口,同时也带动了本地农村富余劳动力的阶段性就业,从而激活了农村市场活力。正安县高速公路建设中,大量工程人员进驻施工沿线,成为拉动当地卷烟销量和结构的动力。在一定程度上降低农民的消费支出,提高农民的实际购买力。农民增收途径变得多样。正安县农产品加工企业的落户,延长了农产品的产业链,在拉动地方经济的同时,解决了大量农产品的出路,吉他产业吸收了当地的富余劳动力,这些都为农民增收提供了条件。同时,农村富余劳动力的输转已形成规模,

  总之,得益于国家政策的大力扶持,正安县农村经济活力四射,农民创收渠道增多,可支配性收入呈上升趋势。农民生活质量的逐步提升,拉动农民对消费品质量和生活品质的关注。虽然目前正安县农村人口占总人口的70%以上,但商品购销和消费远远低于城镇,尚有很大的拉升空间。农村市场在人口、购买力都已具备条件,所需要关注的主要是如何采取措施引发农村居民的购买欲望。作为烟草企业,就需要把握农村市场的机遇,针对农村市场的消费特点,在营销措施和市场培育上花心思、下功夫,争创销售佳绩。

  挖掘面子消费

  相对来讲,农民比较重视人与人之间的关系和情感上的联系,人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位,农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。在许多情况下,农民并不是根据自己的主观需求,而是依据他人的消费来决定自己的购买行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。最典型的例子是,如果一个村庄里的几家农户装了电话,那么在较短时间内,这个村庄的电话普及率便会达到较高的水平,哪怕这部电话的使用率极低。

  挖掘节日消费

  节俭在农民身上的表现十分突出。他们在日常消费中精打细算,讲求实用,不大考虑品牌和质量;但与此形成鲜明对比的是,在一些大事和节日上(如丧嫁、建房、春节等),他们往往一改平日的节俭,从吃到穿、从行到用,大方采购,尽情消费。

  市场细分促销量

  分类农村市场,有助于确定和选择目标市场。可以说,把市场分细是制定最佳市场营销策略、选择与目标市场需求相匹配卷烟以及缩短品牌市场培育周期、降低市场风险的保证。从现有的农村市场划分维度看,在84类客户分类中有按市场类型、商圈类型的划分,按照单位和人员则有不同营销部、客户经理的区分。但欠缺之处在于,目前V3业务系统中缺少按“市场类型”维度对销售数据信息的统计,这让农村市场卷烟销售分析缺失了数据的有力支撑,不利于对农村市场的深入分析和把握。因此按市场类型对销售数据的统计很有必要。

  在正安县的农村山区,山上、山下都有村落。每逢“集日”,住在山上或位置较偏僻地区的村民,会集中到集市上采购生活用品、出售农副产品。随着商品市场的健全,这已经发展成为绝大多数农民的生活模式。换句话说,集贸市场就是一个农村区域商品集散地,其市场容量不仅仅局限于该地区常住人口的消费力,而更应重视其市场的延伸深度。

  总而言之,只有认清市场变化,找准问题症结,对症下药才能真正做好农村卷烟市场的营销。同时农村市场培育,特别是渠道的建设和规范,益在长远。理顺农村卷烟销售渠道,让农民买到有质量保证的卷烟,也是“国家利益至上、消费者利益至上”的真实体现,更起到树立烟草企业注重承担社会责任的良好形象的作用。

来源:遵义正安烟草
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