市场营销

卷烟营销,别忽视了农村消费市场这片沃土

2017-5-16

  对于卷烟市场来说,农村是基础,城镇是后盾,就当前经济发展新常态下的卷烟销售,突破销量和结构双重瓶颈,关键在于农村市场。农村市场尚处于薄弱阶段,其销售分散、季节变化明显、消费能力欠缺、农村客户经营能力弱等问题的存在,制约着销量、结构、品牌的发展。但是农村市场其稳定、时机易把握的优势同样可破可立。

  农村卷烟市场总体呈现小而散,消费能力弱、消费参照性强,客户资金能力欠缺造成的备货不足等特点。一方面其春节务工人员返乡、秋收酒席频繁、农忙季节是卷烟销售固有旺季;另一方面房屋建设、乡村游、周边基础设施建设也会成为隐形的增点长。所以要把握好农村环境、时机的变化,让客户把握好不同阶段的容量,备足存量,抢占消费资源,同时根据消费时机合理安排经营时间,最大限度的为消费者提供便利。

  农村市场规模和盈利偏小,更多的客户理解为满足毗邻固有消费群体,始终认为有烟卖就成,而忽视对卷烟终端的管理,导致目前终端意识淡薄,存在卷烟陈列不规范、标签缺失、门店脏乱等问题。要解决这些问题,一是要给客户宣传培训好终端建设的优势,改变终端陈旧的格局,打造一批既经济又特色的示范终端;二是要从发展的角度给客户算好经济账,使农村客户利用小投入得到大的回报;三是要培养终端维护习惯,融入新农村建设中,实行门店规范、柜台清洁、陈列有序、签物对应;四是要推进信息化建设,推动农村终端自主订货、智能化管理进销存、网上结算业务。

  当前农村客户上柜经营卷烟品牌集中在15-20个,多以省内主销品牌为主,未给务工返乡人员、流动人员提供多方位的选择,造成消费的流失,也制约了品牌培育和销售增量。从目前的品牌布局来看,一是要解决提档的问题,即要将价位段上移,提升到70元价位,一些交通便利的地方可升级到100元价位;二是要解决品牌稀少的问题,即品牌个数的拓宽,要将品牌个数提升到25-30个,重点铺全国重点品牌;三是要解决品牌积压的问题,即要根据客户经营状态循序渐进的培育品牌,给予客户试销期,帮助客户推介动销培育品牌,树立销售信心。

  农村客户由于受周转资金条件的影响,思想相对保守,大多客户仅将卷烟经营作为贴补家用的一种手段,缺乏做大做强的发展思路。作为卷烟营销人员,一是要改变农村市场对销售贡献小而服务减弱的认识,相反要给予更高的关注和跟踪;二是要提供针对性的指导,帮助他们解决资金、终端维护、品牌培育、进销存管理的问题,更要通过手工记账和信息化管理,让他们清楚卷烟经营效益;三是要适时提供信息,除了宣传卷烟销售形势、货源供应走势外,还要帮助他们把握销售时机,提前备货应对消费旺季,主动满足周边基础建设带来的增长点;四是要跟踪农村市场的规范运行,要通过宣传解决引导解决农村客户见利违法、非法流通的问题,保持自有空间、价格稳定,提升盈利水平。

  农村市场是卷烟消费市场的重要组成部分,是当前卷烟容易忽视和淡化的区域,也是当前卷烟销售环境下,需要正确的引导和开发的一片沃土。作为卷烟营销人员,不仅要从人文上关怀农村客户,还要从工作上给予指导,使农村市场不断彰显活力,实现量能上、价能增的良好格局。

来源:邢烟人
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