烟草行情

感知天津卷烟市场

张猛    2017-5-8

  阳春三月,渤海湾风平浪静,海河畔春柳轻盈。天津的卷烟消费市场,像这渐次回暖的天气一样,“春”意渐浓。

  一季度,天津市烟草专卖局(公司)销售卷烟14.39万箱,同比增长12.65%,增幅排名行业第2位;单箱销售收入29559元,较去年同期增加1351元,同比增长4.79%;实现税利11.36亿元,同比增长25.9%,增幅排名全行业第3位,经济运行实现良好开局。

  春江水暖鸭先知。市场好不好,零售客户感受最直接。渐趋回暖的市场是否乍暖还寒?客户经营情况怎么样?赢利几何?近日,记者带着这些问题,走访了天津市的几家零售客户。

  “还不错,得缓(天津方言,不紧张、缓过来的意思)了!”在我们走访的第一家店里,谈及近期的经营情况,河西区泉通盛烟酒行老板郭启泉的话语中,透着一丝轻松。

  “今年前3个月,月均销量比去年同期增加100条的销量,卖好今年的烟,我有信心!”面对记者的提问,河西区哈瓦那烟酒店越秀路分店店长杨献军喜欢用数字说话,月均45万的营业额,12%的毛利率,让他经营起来更加有底气。

  泉通盛烟酒行和哈瓦那烟酒店,均位于天津市区核心地段,客户基本以集团消费为主,客源相对比较稳定,虽然经营业态有所不同,但大都经营规模较大、赢利水平较高,这在城区市场有一定的代表性。

  “得缓了”“有信心”,这也是今年以来天津城区市场大多数零售客户共同的心声,相比去年同期,迥然有别。用卖烟已十年有余的郭启泉的话说:“去年这个时候,可以说是最困难的一段时期。”

  去年,受大环境影响,天津卷烟市场面临一些新问题:需求陡然下降,卷烟供大于求,一些品规价格疲软,影响了市场状态,部分零售客户尤其是主城区客户,因房租等经营成本的上升,订货积极性不高,经营上存在着新的困难。

  怎样调整市场状态?为此,从去年下半年开始,天津市局(公司)根据行业总体政策和市场变化情况,充分发挥“统购分销”营销模式的两级调控优势,即营销中心切实把住全市货源总开关,健全货源投放调控机制,各分公司根据辖区市场实际情况发挥主动性,统一调控步调,全面落实好“总量控制、稍紧平衡”原则,统筹规划卷烟销售进度,市场状态从下半年起企稳回升。

  “高价位卷烟‘白沙’(和天下)1条,顺销品规‘玉溪’(软)75条,新品‘贵烟’(跨越)2条……”翻开3月最后一周的订货单,郭启泉告诉记者,针对每种不同的品规,烟草公司都会结合客户分档情况,制定相应的投放策略,“虽然价格还没完全恢复过来,但能感觉在往上走。”

  一组数字见证了天津市局(公司)市场调控的成效:去年四季度,天津卷烟市场订货率达到90%,客户订单满足率达到98.1%,年末社会存销比为0.94。

  “今年以来,我们坚持稳中求进的工作总基调,继续按照‘总量控制、稍紧平衡’的调控方针,延续了去年四季度以来的市场状态,达到了预期的效果。”天津市局(公司)营销中心经理王智总结道。

  稳中求进,稳是主基调,进是关键词。今年以来,天津市局(公司)努力在保证市场状态的前提下积极进取,着力在开拓市场、提升结构上下功夫。

  比如,在和平区、河西区等主城区,天津市区第一烟草专卖局(分公司)利用该区域楼宇经济发达、景区密集、大型会展活动较多的特点,主动联系相关部门,开展消费环境建设、布局特色终端,奋力挖掘市场潜力。

  再如,在西青区、宝坻区等城镇市场,当地烟草公司着力加强品牌培育、坚持“稳高控低”,在提升销售结构上真抓实干。

  在西青区的杨柳青镇,记者见到真信烟酒行的老板赵树锋时,他正热情地向消费者推荐刚上市不久的细支新品“轿子”(格调)。“年轻人爱抽,今年我特地进了一些,各种规格的都有。”赵树锋笑着说。

  真信烟酒行在西青区核心位置,与石家大院等民俗景区相隔不远,消费群体多而杂。对细支烟,赵树锋有一种格外的偏爱,凡是到店里买烟的年轻人,他都会推荐一下,这不仅可拉近与顾客的距离,且有着另一重经营上的考量。

  赵树锋说,随着卷烟消费逐步理性,包括细支烟在内的15~20元之间的二类烟在杨柳青镇这样的城郊市场卖得越来越好,而对这些烟的培育,不仅是他的烟酒店,而且是西青区局(分公司)结构提升的重点。

  就在赵树锋接待顾客的同时,客户经理陈宝胜拿起了统计表,仔细地记录真信烟酒行各规格卷烟的动销和价格库存情况。“每周都要统计,什么烟不够卖、什么烟卖不动,我们进行综合分析,好为下一步货源投放、状态调整、品牌培育做好准备。”

  记者了解到,为了做好品牌培育和结构提升工作,天津市局(公司)着重从区域和品规两个维度进行调控:全市根据品牌整体情况,统一确定10个重点培育规格,每个区县局(分公司)再结合市场数据进行分析,选出5个品规作为辖区重点培育规格;同时,天津市局(公司)还对重点培育品规进行上柜率考核,这其中一、二类烟占绝大多数。

  而从一季度销售情况看,天津市二类烟继续保持强劲增长的势头,不仅销量增长近四成,销售比重也提升至15.02%,历史上首次高于全行业平均水平。

  稳中有进,稳中有升,良好的开局无疑为完成全年销售任务奠定了更好的基础,但对接下来的工作,天津市局(公司)始终保持着清醒的认知。“客观来看,尽管我们一季度数据持续向好,但在销售进度上,与全行业28.17%的平均进度相比,我们仍然落后了1.62个百分点,且还面临着提升结构的压力。”王智表示,他们将继续坚持市场导向,在调整市场状态、培育重点品牌、提升运行质量上下功夫,真抓实干,努力完成年度销售目标。

  谈布局

  我们将坚持“稳中求进”总基调,全面落实“总量控制、稍紧平衡”的调控方针,适应消费结构升级趋势,在“减少无效供给、扩大有效供给、提高供给质量”上想办法、定措施,有效满足市场需求,实现好“稳销量、提结构、降库存、增税利”的发展目标。

  要全面落实国家局下达的销量和税利任务;“零售客户总体规模、现代终端占比”同比要双增长;“自律互助小组、零售客户培训”数量与质量要双到位;“营销创新和队伍素质”要双突破。要加快构建现代卷烟营销体系,全面落实“按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略”工作思路,努力实现“需求预测准确、客户分类客观、货源组织有效、投放策略公平、品牌培育得力、经营规范有序、监督检查到位”的营销工作良好状态。

——天津市局(公司)副巡视员 赵洪义

来源:东方烟草报
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