市场营销

关于品牌发展潜力的几点思考

彭京京    2017-1-10

  笔者认为,推动重点品牌培育由城市向乡镇延伸、由零售客户向消费者延伸,可以进一步挖掘农村市场销售潜力,推动卷烟消费结构升级,是开拓市场、稳定销量的重要出路。

  一是细分市场,定制主题。细分市场是开展营销工作的前提条件和基本策略。农村和城区市场特点不一样,各地之间的市场也不尽相同。要提高品牌培育活动的针对性和实效性,在制定品牌培育方案时,既要考虑行情,也要考虑“地情”,体现个性化和差异化。一方面,在确定重点品牌培育名录时,要选择适合细分市场的品牌;另一方面,在安排品牌培育活动时,要结合市场特点,迎合当地民俗习惯,开展区域主题活动。

  二是优化结构,巩固阵地。不管是向农村市场延伸,还是向消费者延伸,零售终端始终是我们开展品牌培育工作的主阵地。零售终端的支持配合度、经营能力是决定品牌培育工作成效的关键一环。要以建设一批优质终端为依托,加快现代零售终端建设,打造一批懂管理、善经营、形象好的优质终端。发挥阵地作用,鼓励优质终端直接面对消费者开展品牌培育活动。同时,也要淘汰掉一批不规范经营、不诚信经营、不乐于经营的零售户。

  三是掌握需求,引导消费。要协同工业企业建立品牌忠实消费者档案,定期跟踪,实时掌握消费动态,加强分析和评估。协同工业企业建立消费监测体系,合理布局监测点,定期监测,了解消费者对各卷烟品牌的真实评价。以消费者的需求、偏好为依据,优化合理定量,确定培育品牌。要充分利用婚丧嫁娶等特殊事件、传统节假日等特殊时间节点,精心组织事件营销、节日营销,加强消费引导,转变消费观念,为重点品牌发展创造有利条件。

  四是转移方向,攻克难点。农村市场既是卷烟消费结构升级的潜力所在,更是改变消费顽固习惯的挑战所在。要挖掘潜力,必须攻克难点。要把以城区市场为主的方向逐步向农村市场延伸,重心下移,延伸触角,深耕农村市场,培育农村这片沃土。

来源:岳阳市烟草专卖局(公司)
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