市场营销

如何将“三个面向”植入卷烟消费市场

谭战斐 刘璐    2017-1-6

  一个卷烟品牌要想在一个地方占有一席之地,离不开广大零售客户的消费引导。如何把“三个面向”和品牌培育紧密结合起来,笔者认为,用服务推动品牌培育,用品牌培育检验服务质量,是全面落实“面向消费、面向品牌、面向客户”的卷烟营销新要求的关键。

  坚持面向消费,把握市场真实需求

  掌握消费趋向,引领市场方向。开展“消费者在哪,我们就到哪里”调研活动,弄清消费容量、消费结构,为科学决策提供有力的信息支撑。

  创新销售模式,挖掘消费潜力。充分利用特殊需求的消费者群体,开创专销定制以及零售客户卷烟私人定制的销售模式,满足婚礼、乔迁、升学、寿宴等不同形式的宴请活动,填补市场需求空隙之余,更好地挖掘消费潜力。

  了解消费诉求,满足客户需要。开展形式多样的调研走访,实地了解消费诉求,掌握市场消费动态,研究卷烟投放方案,满足客户基本需求。

  坚持面向品牌,引导市场有序发展

  剖析品牌内涵,植入消费市场。针对市场特点,品牌发展由增量共享转为存量分割,加大培育品牌力度,重新构建卷烟销售利益链。

  改变投放策略,提升培育水平。梳理货源投放流程,重新制定包括“错位投放、选点投放、品规置换、私人定制、专销定制”在内的五条投放策略。

  宣传品牌故事,增强培育力度。坚持以品牌文化为宣传背景,开展多层次、多角度的品牌文化宣传,增强品牌在零售客户中的知晓度,从而助推品牌培育步伐,积极拉动消费指标增长。

  坚持面向客户,提升终端服务价值

  推进职能转型,提升服务质效。完善客户服务体系、客户服务质量调查机制、客户信息服务机制、客户经营指导机制、现代终端支持服务机制、落实卷烟市场监测点筛选机制、信息采集质量考核机制,试点客户经理职能转型。

  开展流动服务,“一帮一”指导服务。遵照“我的客户我负责”的理念,邀请客户代表分享“生意经”、参观基层服务站、参与制定《服务清单》等活动,让客户感受烟草的关怀,进一步密切客我关系,提升客户经理队伍素质和服务质量。

  组织上门指导,畅通信息渠道。组织客户经理上门宣传行业政策、企业文化知识,分析当前卷烟销售特点,指导卷烟销售,在增进沟通交流的同时,拉近客我关系,实现信息畅通。

来源:江苏句容市局(分公司)
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