市场营销

推进客户经理转型 提升客户赢利水平

邬奇中    2016-12-5

  面对行业内外发展新形势,推进卷烟营销队伍转型、提升客户经理服务能力势在必行。烟草商业企业要打造一支高素质的现代营销队伍,坚持以消费者为中心,以零售客户为桥梁,以有效需求为支点,共同打开营销新局面,形成“有情有义有利,同心同德同赢”的新型客我关系,做到服务市场、服务客户、服务消费。

  提升客户赢利水平的必要性

  践行行业共同价值观的需要。牢固树立“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观,就是要把维护国家利益、维护消费者利益作为烟草行业一切工作的根本出发点和落脚点。卷烟零售客户作为连接烟草行业和消费者的重要纽带,维护他们的合理利益是烟草行业必然的价值取向。

  构建责任、诚信、和谐烟草的需要。零售客户与烟草行业血脉相连,是连接烟草商业企业和消费者的桥梁,其数量大、分布广,发挥的作用极为明显。密织客户赢利保护网,维护好、实现好、发展好广大零售客户的合理利益,是构建责任烟草、诚信烟草、和谐烟草的需要,也是促进客户忠诚度、满意度提升,构建良好客我关系的必然要求。

  促进行业持续健康稳定发展的需要。零售客户卷烟经营赢利与否,直接影响卷烟市场的经营秩序和状态。维护零售客户的合理利益,提升零售客户的价值,保持卷烟销售相对平稳,可为行业发展注入后劲和活力,有助于促进行业持续健康稳定发展。

  明确职责定位,规范工作流程

  客户经理直接面向广大卷烟零售客户,在提升客户赢利水平中起着重要作用。当前形势下,要将推进客户经理职能转型作为撬动卷烟营销的着力点,进一步明确职责定位,转变角色,提升营销团队整体素质,打造一支学习型、服务型、创新型营销队伍,使客户经理集信息采集、市场分析、客户服务、消费引导于一身,不断提高响应市场、服务消费的能力。

  走访前应做好充分的准备工作。收集客户环比与同比销售数据,完成手机移动平台设置、营销策略优化、价格标签准备、市场信息收集及反馈表制作等准备工作。

  走访中的具体工作分为以下几个方面。

  其一,卷烟陈列指导。结合客户店堂面积、陈列设备等实际情况,进行陈列方式的选择与设计,并加强日常维护、美化形象,提升门店竞争力。遵循卷烟陈列原则。卷烟陈列要直面消费者,力求生动美观;主推卷烟要摆放在突出位置,引起消费者重视;充分利用烟柜和背柜空间,给消费者品种齐全、数量充足的感觉。掌握卷烟陈列方法。醒目陈列,合理调整摆放高度,把重点推介的商品摆在最能吸引视线的地方;巧妙分类,先按商品的大类分,然后在每一大类中,再按价格、档次、性质等进行划分;连带陈列,把有连带关系的商品相邻摆放,引起消费者关注。帮助客户明码标价,加强标签管理,确保每种卷烟规格填写规范,并及时更换破旧价签。

  其二,客户库存指导。客户经理应掌握真实社会库存和动销情况,帮助零售客户消化库存。保持合理库存,指导客户理性订购卷烟,根据自身销售情况,合理控制紧俏烟、畅销烟、平销烟库存比。

  其三,新品培育指导。科学分析培育重点,结合近期市场销售数据情况,积极为客户提供最新的市场信息、商品信息和经营指导意见;抓住重大节日等特殊时机,为客户量身定制品牌经营指导方案;及时向客户推介最新品牌信息,着力提升品牌结构,并根据市场反馈情况,完善和调整品牌培育策略,实现重点品牌市场占有率稳步提升。

  走访后应继续做好跟踪指导。加强对重点品牌培育的数据跟踪,通过日、周、旬、月四个时间节点的动态分析,深入了解品牌销售情况,把握关键销售节点的相关信息,组织客户经理和内管人员定期回访重点客户,对零售客户进行有针对性的指导,力争卷烟零售价格稳定、零售客户库存合理。

来源:上饶信州区局(分公司)
相关文章