市场营销

升级食杂经营模式 打造优质现代终端

王霞    2016-11-28

  一、辖区业态状况

  鲤南辖区共有零售客户1321户,其中食杂业态的有1203户,占总客户数的91%,便利店有75户,占总客户数的5.7%。因此如何提高食杂业态的销售是我们日常工作的一个重点。这里就食杂店与便利店做一个简单的解说。

  食杂店又称小卖店、小卖部。是以经营香烟、酒、饮料、休闲食品为主,独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。

  便利店是超市发展到相对较为成熟的阶段后,从超市中分化出来的一种零售业态。它具有方便,高效,整洁,便利,四个特征。

  二、业态对比分析

  我运用SWOT分析法,对食杂店和便利店两种业态进行了对比分析。

  结论:通过以上表格可以很明显的看出,食杂店的分布较广,影响面较大,只要我们能合理的选点和布局,将符合建设条件的食杂店改造成我们的现代零售终端,发挥现有的客情关系,从而进一步提升客户的销售能力。

  三、制定对策

  如何将这些符合建设条件的食杂店通过我们的现代零售终端,我主要是做好两方面的工作,首先,合理制定现代终端的建设计划,科学分解部门任务。将部门任务合理地分解到每位客户经理头上,提高客户经理工作的积极性。其次,要求客户经理在平时的拜访中要注意观店周边的一些基本情况,是否有符合我们作为现代零售终端的潜在客户,客户经理回来整理后一同上报研究,讨论。

  四、案例分析

  现代终端是指烟草商业企业根据卷烟营销工作的需要,选择诚信规范经营且具有一定经营能力,并发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能的卷烟零售客户。

  我们在鲤南辖区内选取了144户业态为食杂店的客户,进行店堂改造,建设成为现代零售终端。在选取这144户的客户过程中一是按照卷烟销量,并以自有设备在店内且处于收银台旁边为必备条件,作为目标客户的首选条件。二是以零售客户经营能力是否与建设要求匹配为出发点、采取培训、测试的方式,对筛选的目标客户的“经营力”进行评价、筛选。

  木兰社区金石华府旁附近的老苏烟店,虽然地处城郊结合部的热闹地带,工业区外来人口不断涌入,算是黄金宝地。但该店一直以卷烟零售为主,附带一些副食品,货品摆放有些零乱,由于苏老板为人诚恳厚道,生意也做得红红火火。可是近来客户经理发现老苏的烟订得越来越少。通过深入了解和对周边市场环境的分析,发现原来是周边的两家连锁超市的接连开张,加上附近新型便利店如雨后春笋般崛起,对他原有的顾客群进行了分离,严重影响了他的生意。

  针对苏老板这种情况,我和客户经理回来后进行了商讨研究,决定对他的店堂进行改造,建设成我们第一批的现代零售终端。第一步,店面形象拓展。在与苏老板进行了沟通和交流之后,他也意识到现有的店堂形象已经不能再适应周边新的市场环境,愿意在一些硬件和软件上有所改观,提高与新型业态的竞争实力。其次,我们建议苏老板摒弃副食品销售,因为连锁超市在这方面的经营更有实力,根本无力与其竟争,店铺的经营种类只能由“求全型”向“求精型”转移。在苏老板店面装潢期间,我们还建议他在后柜区摆放一个茶桌,这样子不但可以改善店堂的整体形象,还可以拉近与消费者的距离。第三,在正确使用POS机方面,我们主要是向苏老板宣传正确使用POS机好处,(如:一是实时查询销售情况。二是可以随时了解卷烟的库存情况,方便卷烟的订购)。两个月后,当我再次拜访苏老板时,老板见到我时脸上乐呵呵的,“小王,太谢谢你们烟草了,我的店经过重新装潢以后,再加上你们的烟草元素,现在生意好多了,由原来一个月销售400多条的卷烟,增加到现在的500多条”。

  五、成效及总结

  通过客户经理的积极宣传以及在建设中不断摸索,我们鲤南辖区现已现代零售终端144户,其中精品户10户,重点户20户,普通户114户。通过现代终端的建设,鲤南辖区的销量也有了明显的增长。

  结论:通过以上数据可以看出卷烟市场营销已经演变成一场“终端战”,终端是联系广大消费者的桥梁和纽带,是市场信息最直接的反馈者。

  终端建设对卷烟销售、品牌培育等的影响已经越来越大,建设现代零售终端是莆田烟草当前及今后一段时间内的一项重点工作。升级食杂经营模式,打造优质现代终端也是一项没有终点的工作,充满着各种挑战,现代终端建设任重而道远,唯有持续创新才能取得更好的成绩。

来源:莆田市烟草专卖局(公司)
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