烟草行情

河北大名分公司2016年6月份 市场信息暨经济运行信息分析报告

2016-9-20

  一、主要经济指标完成情况及原因分析

  6月份累计销售卷烟1835箱,同比2031箱下降9.64%;实现卷烟销售收入4335.31万元,同比4711.24万元下降7.98%;单条结构为94.51/条(含税),同比92.8元/ 条增长1.84%。

  从6月份销售分类别来看,一类烟销售203箱,同比下降34.08% ,占比为18.6%;二类烟销售357.1箱,同比下降1.45%,占比为18.4%;三类烟销售444.2箱,同比增长14.59%,占比为28.7%;四类烟销售722箱,同比下降17.25%,占比为28.3%;五类烟销售106.2箱,同比增长6.06%,占比为6%。

  6月份,大名分公司根据市营销中心货源安排,结合大名市场实际,合理制定计划,灵活销售策略,保证卷烟销售工作稳定有序发展。6月份以来,我们进一步强化市场走访工作,通过走访调查,分析当前市场状态,剖析当前销售形势,在卷烟需求拐点逐步逼近的关键时期,积极寻找销售新领域,探寻营销新对策。针对市场现状,要求客户经理主动适应新常态,强化服务意识,积极宣传沟通,耐心做好解释,以真诚的态度、热情的服务感动客户,为做好下一阶段卷烟营销工作打下坚实基础。

  二、当前市场情况

  本月客户存量总体与上月相当,客户经营情况基本稳定,但订货量波动依然较大,总体受季节性货源投放及一品梅(淡黄)投放所影响,客户柜台存量在本月底得到补充。

  1、客户库存情况

  在本月城区市场走访中了解到,总体上城区社会库存较大,特别是核心客户。通过本月走访调查,我们了解到,时码街28档客户方坚,总库存有2400条左右,其中库存较多的品牌规格有:红杉树(软红)80条,红梅(软黄)100条,黄果树(硬长征)120条,黄山(硬一品)140条,红塔山(经典1956)120条;城区30档客户昊月超市,总库存有3000条左右,其中库存较多的品牌规格有:红旗渠(雪茄)150条,黄山(硬新一品)260条,贵烟(新贵)100条,利群(硬新版)120条。从客户的库存来看,核心客户的库存还是以5.5元、7.5元、11元、14元档次卷烟为主,虽然6月份是农忙季节,但根据客户反映,由于卷烟销售整体低迷,库存消化较慢,所以卷烟库存一直没有下降。由于近期低档烟投放量较少,目前五类烟如雄狮(硬红)、红金龙(软虹之彩)等市场库存较少,一品梅(硬淡黄)市场基本没库存,月底投放后,需求得到缓解,客户强烈呼吁要均衡投放一品梅(硬淡黄),保证市场供应。

  在本月农村市场走访中,我们选取涟南洋路、大关路、大东镇、新庄街、南集街、北集街、义兴街、灰墩街等片区的部分客户进行调查,走访中发现,社会库存量较上月持平略有上升,其中上升的主要品牌集中在中华(软红)、中华(硬红)、苏烟(五星红杉树)、黄山(新一品)、南京(硬红)、红旗渠(雪茄)、娇子、红塔山、黄果树、大华西等品牌。客户柜台动销情况总体表现平稳偏淡,一类卷烟进货量与销售呈下降态势,大中客户对季节性货源投放政策相当敏感,关注自家库存情况及柜台动销情况,在促销情况下,选择性加强订货,相当理性;在库存较大时,主动控制订货量,强化库存消化。中小级别客户存量总体相对平稳,大体表现为常销品牌与俏销品牌均有一定存量,农村市场中客户的一品梅(淡黄)存量大多消化,断货现象普遍。

  2、市场价格情况

  从城区走访中我们了解到,由于库存较大,不少客户反映零售价难以到位,许多消费者仍然习惯以调整前的价格购买卷烟,特别是10元/包档次以下的卷烟,许多客户为了留住回头客,只能顺从消费者的意愿按以前零售指导价格销售。目前紧俏烟的盈利水平较低,部分紧俏烟价格如下:南京(硬红)105-110元/条,南京(硬金砂)在135-138元/条,苏烟(软五星红杉树)在190元/条,中华(硬红)在390-395元/条,中华(软红)在590-600元/条。除了紧俏烟客户能赚钱,其他卷烟客户基本都是无利可赚。

  从农村走访中我们了解到,紧俏烟价格总体保持平稳,苏烟(软五星红杉树)190-195元/条,市场流通价格最低降至190元;南京(硬金砂)135-140元/条,市场流通价最低降至133元/条;南京(硬臻品)280-285元/条,市场较少流通;南京(硬红)105-110元/条,市场流通价格降到105元;软硬中华分别为590-600元/条、400-410元/条,市场流通价软中最低降至580元,硬中华流通价最低到385元。常销烟的单条价格总体表现不到位,处于街道批发部形式的大中客户平价转批现象普遍存在 。

  3、市场需求情况

  通过本月销售情况来看,占比靠前的卷烟品牌主要有:南京(硬金砂)、黄山(新一品)、南京(硬红)、红旗渠(雪茄)、南京(硬臻品)、大前门等。客户反映出来的问题主要是中华(软红)、大华西在市场中的表现不如人意,动销和流动性较差,尤其是大华西,再次投放后,市场滞销,基本无流动现象。客户多有放弃不订或柜台滞销的情况。苏烟红杉树牌号等市场价格水平总体表现为不到位,零售客户反映信心不足。一品梅(淡黄)在本月末投放市场,我县零售户反映热烈,订单量明显,销售量明显上升。消费者亦反映良好,客户强烈呼吁均衡投放一品梅(硬淡黄),保证市场供应。

  三、品牌培育工作情况

  本月行业重点品牌销售1313.3箱,同比增长1.28%,其中低档烟销售106.2箱,同比增长6.06%;省内烟销售871箱,同比下降26.27%;省外烟销售963.9箱,同比增长13.47%;细支烟销售24.9箱,同比增长146.79%。

  本月主要对黄山(软记忆)、红旗渠(雪茄)、七匹狼(硬金)、双喜(硬和喜)、金圣(黑老虎)五个品牌进行品牌培育,金圣(黑老虎)培育截止日期为7月8日,仍在推广培育中。七匹狼(硬金)在我县区域已投放多年,但消费者喜好程度低,在本轮投放过程中,客户选择主动性差,虽然任务完成,但客户柜台动销情况总体表现不佳。黄山(软记忆)经过卖点提炼、推销宣传,表现良好,不同店面、不同地段的客户动销情况大相径庭,有一小部分客户反映,部分消费者因短支异型口味与南京(硬金砂)相似而选择吸食。红旗渠(雪茄)自投放市场后,市场反映良好,销售亦表现平稳,批发价位44.5元/条,适应农村市场中低档消费,并且较47.7元的价位下调了3.2元,零售客户较为满意,差价有所保证,柜台零售易操作。

  四、 根据当前市场提出的建议

  1、客户经理加强市场走访,宣传好每周的货源供应情况,让客户积极订货,对一些形势的变化要及时提醒客户,加强对客户的订货指导。

  2、关注客户库存,根据库存情况提出订货指导意见,防止客户出现断档的情况,同时不断增加卷烟品牌,特别是市公司推荐的重点品牌,拓宽产品组合,增强市场竞争能力。

  3、帮助客户做好卷烟出样和明码实价工作,不断提高客户的盈利水平,提高客户销售卷烟的积极性。

  4、与客户进行有效的交流与沟通,及时了解客户的思想动态,做好货源供应的政策宣传与解释工作,通过不断的交流沟通,增强双方的理解和信任,促进卷烟销售工作的开展。

  五、下一步工作安排

  1、加强客户服务,认真做好客户的经营指导,加强对农村客户的订货服务,不断提升客户主动订货能力。

  2、继续全力做好卷烟季节性投放的政策宣传,充分挖掘市场潜力,提升销量,稳定销路。

  3、提升客户配合度,加强信息采集点的客户存量、动销、价格等信息采集工作,要求准确、及时、完整。

  4、加强提升功能店客户的功能发挥,引导客户品牌培育功能提高,提升功能店的卷烟经营水平。

  5、强化走访市场,加强市场信息收集,为卷烟投放提供市场真实表现情况。

来源:大名分公司
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