市场营销

农村小烟店 变迁看得见

兰珺    2016-6-12

  有人说,从一户卷烟零售店的店面形象,就能看出这个地区大体的生活水平。也许正因为如此,销量小、环境差、品种少——就成为很多人心目中对农村小店的印象。但在会理县新发镇新发街,有一家“华泰天娇”卷烟店,当你走进店铺,首先迎接你的是店主范天明热情的笑脸,如果你环顾四周,会发现卷烟明码标价整齐有序,各种商品琳琅满目、陈列秩序井然。

  “华泰天娇”卷烟店已经经营十多年了,他的卷烟销售在整个会理卷烟零售客户中名列前茅。店主范天明说,他这家店子不仅见证了这些年农村生活水平的提高,也见证了凉山卷烟销售的变迁。

  2002年,范天明刚开始经营卷烟时,它只是一个小小的杂货店。那时,烟草公司还没有客户经理对客户进行销售指导,也不能配送到户,卷烟销售只能靠着每个烟站的卷烟营销人员进行坐地销售。范天明当时店里的卷烟销量也很少,每月不过几十条,店面面积总共也只有十来平方米,甚至连招牌都没有一个。

  2006年,凉山卷烟营销实行“三集中”以后,范天明的卷烟店也开始走入正轨。平时,只要烟草公司组织客户进行培训,以及客户经理上门指导范天明都积极学习,掌握了很多卷烟销售的先进经验。而客户经理对他这类有潜力的客户也“另眼相看”——针对范天明的具体情况制定了符合他实际经营情况的经营指导策划方案。每次上门都详细询问他经营中遇到的问题,同时指导他经营销售技巧。范天明也在日积月累中形成了自己独特的销售风格。

  新发镇与四川省唯一的傣族乡——新安乡相邻,由于新安乡赶集的日子少,平时新安乡的傣族乡亲都爱到新发镇赶集。范天明给每一个来店里购买卷烟的老顾客都建立了档案,特别是新安乡的傣族顾客,基本上都做了记录。到了年底,他就给累计一年购买卷烟总金额达到一定数量的顾客赠送小礼品,比如:金额在2000元以上的顾客赠送电饭煲一个;1000-2000元的赠送电热取暖器一个;1000元以下的赠送茶杯、牙膏等等。他的礼品赠送不仅抓住了顾客的好利心理,而且还对顾客“投其所好”。例如,大多数抽烟的傣族顾客都爱喝茶,范天明就精心挑选了精致而实用的茶杯,很多傣族顾客甚至是为了要他赠送的茶杯远道而来到他店里购买卷烟;还有部分傣族顾客由于长期抽烟牙齿不好,他又专门购进了吸烟人群专用的牙膏。通过这些实用而体贴的小礼品,很多新安乡的傣族顾客都成了他店里的老主顾。

  大多数彝族顾客都喜欢品吸新品,范天明抓住了顾客这一尝鲜的特殊心理来推荐重点品牌。平时,范天明都会拆一包主推的卷烟品牌在柜台上。每当有彝族顾客来买烟时,他就递上一支,在顾客品吸了第一口还未发表意见时,他立即说:“怎么样,这烟味道不错吧!”通过这样的心理暗示,顾客基本上都会跟着点头说道:“嗯,不错不错,瓦吉瓦。”再及时询问顾客要不要购买一包?这样做的成功率挺高,很多彝族顾客都乐意接受他的推荐。

  在农村,特别是少数民族的婚礼,婚庆消费仍然很奢华,也就成为卷烟销售的一个大市场。当有少数民族顾客来买婚庆用烟时,范天明又会告诉顾客:“结婚嘛喜庆最重要,买的东西也要有深意,所以喜烟一定要用娇子烟,娇子即天之骄子的意思,用娇子烟就寓意着将来孩子是天之骄子。”通过这样一包一包的的推荐,范天明店里的川烟婚庆市场的销路也逐步打开了。

  2012年,当新发镇新发街成立卷烟价格联盟时,他积极参与,并以最多的选票当选为价格联盟小组长。如果有客户暗地降价销售卷烟,他都主动前往与违反规定的客户谈心,他总会苦口婆心的劝说:“现在做生意本来利润就低,我们只有跟着烟草公司的步伐走,如果再一边叫着卖烟赚不到钱,一边降价销售,那就更赚不到钱了。”他以一颗真诚的心让新发镇新发街所有的客户逐步都统一了的卷烟零售价格,在维护了全镇零售户共同利益的同时,也规范了市场的秩序。

  2013年,由于卷烟销售越来越红火,范天明的“华泰天娇”卷烟店正式开张了。“华泰天娇”卷烟店专门经营卷烟业务,而以前的那个杂货店成为了“华泰天娇”的一个小分店。范天明说:“如今哪怕一个小小的乡村烟店,卷烟零售市场的竞争都异常激烈,只有做到人无我有,人有我优。别人服务好,我服务要更好;别人商品全,我要更全。要让大家在抽我卖的卷烟的同时,还要细细品味我的服务。” 他不仅对所经营卷烟品牌的特点、卖点、性价比以及与竞争产品的优劣点心中有数,同时经常与客户经理进行沟通探讨,不断丰富自身的销售技能,开阔自身的销售视野,在日常生活中更养成积累销售经验的好习惯。

  从农村小店到初具规模的卷烟零售专营店,如今的卷烟销售模式给零售户带来了真正的实惠,越来越多“华泰天娇”卷烟店如雨后春笋般在农村的乡镇村落间涌现。

来源:会理县烟草专卖局
相关文章