市场营销

“三招”驱动新增客户的品牌经营动力

邹郎臻    2016-2-23

  我们知道,许多新增客户是从未接触过卷烟经营的客户,在刚开始的品牌选择环节缺乏一定的经验,这时候就需要客户经理帮助新客户认真分析市场环境、周边的经济环境及消费者喜好,通过层层分析,使新客户能够正确认识市场需求,选择适销品牌,减少经营失误。对此,要做好三个方面:

  一、市场分析要到位。

  由于多数新增客户对公司目前经营的品牌中哪些品牌畅销、哪些品牌易出现短缺、哪些品牌在要货时需要适当地备货等知识知之甚少,因此客户经理在对新增客户进行服务时应帮助他们了解、记录各品牌卷烟的市场销售情况,同时对片区整个市场情况进行全面分析,根据周围地段的消费情况和消费特点,帮助客户制定合理的要货计划;根据客户经营特点、地理位置、周围消费环境等因素,对他们的经营能力进行预测,指导客户合理订货。

  二、品牌定位要明确。

  对卷烟品牌的定位要准确,不能盲目选择,不能求大求全,不能一味追求“高富帅”,要根据自己经营的实际情况及市场情况,选择适销对路的品牌,要让客户明白,哪怕每次只订货几个品牌,但只要是对的就是好的。

  三、数量把控要精确。

  就是订购卷烟的数量要准确,不能出现库存过大或者货源不足。一般来说零售户卷烟经营的资金并不十分充足,找准订量对于他们的日常经营显得尤为重要,因此,需要指导他们把控数量和结构,对动销相对缓慢的中高档卷烟尽量不放库存或少放库存,而对紧俏烟和常销烟保证库存里有两个星期的销售量较为合理。此外,还要根据市场和季节的变化做好适时的调整和改进。

来源:武义烟草
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