市场营销

货源紧张时如何提高卷烟订购量

袁倩雯    2015-12-24

  每年第四季度都是卷烟货源较为紧缺的季节,紧俏货源与常销烟比平常都少得多;有许多客户不知所措,不知如何安排订货计划,订货量也锐减。笔者结合市场经验和卷烟货源投放政策,给零售客户支六招:

  一、要稳定星级。众所周知,星级与货源投放量是息息相关的,一般情况,星级高得到的货源也就多。但货源紧缺时,星级容易下降。因此,零售客户要千方百计稳定甚至提高星级。平时要密切关注自身的订货量、订货结构、稳定性等订货情况是否会导致星级下降;同时要及时寻求片区客户经理的帮助和指导,制定合理的订货计划,确保稳固星级。

  二、要提高月限量。为什么没货还要申请提高限量呢?因为月限量是动态变化的,而且每年的3-7 月份是卷烟销售淡季,客户的月销售量都会明显下降,专卖部门也会根据限量使用率下降情况相应下调客户的月限量。因此,当前客户的月限量应该说是一年当中比较低的时期。货源虽然紧张,但每年8 月份开始卷烟进入销售旺季,此时偏低的月限量明显供不应求。所以,出现限量偏低时,客户要及时通过客户经理或者直接向片区专管员申请提高限量。

  三、要订满策略量。要100%订货,并要尽量订满策略量。因为每漏订一次货或漏订某些卷烟牌号,它的损失直接是无法挽回的。

  四、要改变“不好卖的就不进货”习惯。每年1 月份之前,卷烟货源供应量是越来越少的,而且当前卷烟品牌整合趋势逐渐加快,弱势牌号逐渐被淘汰。因此,零售客户要改变以往货源充足时“不好卖的就不进货”的习惯,特别要订购省外不是特别畅销的同价常销烟来弥补省内烟货源的不足。否则,就真的没有什么烟可订了。

  五、要有“库存意识”。因为元旦之前卷烟货源投放策略是逐月趋于紧张的,所以客户日常经营卷烟要有库存意识,特别是要库存那些比较不好销或货源有余的牌号。比如农村客户,现在“灰狼”、“软红狼”、“硬红狼”的策略量有剩余,但12 月份估计就不够卖了,因此现在就要把剩余的量订购、库存起来。

  六、要多卖新产品。一般来讲新产品刚投放时是个增长点,因为许多消费者对新产品有想尝试的好奇心理。而且因为其面还没有铺开,价格也比较到位,利润较高。因此,要积极订购、推荐新近投放的新产品。

来源:漳州市公司
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