市场营销

浅议国内烟草直营店的发展路径

陈天标    2015-12-1

  烟草直营店的主营业务一度是“皇帝的女儿不愁嫁”,然而面对卷烟消费外部环境的变化及市场化取向改革的内在压力,烟草直营店也亟需调整经营思路,为企业的长远发展谋篇布局。在笔者看来,烟草直营店需要重视利用消费者资源,以诚信、专业、灵活为出发点,塑造一个经营专业化、服务标准化、后台信息化的新型烟酒零售业态。

  目前,行业商业企业在烟草直营店建设方面进行了许多有益的尝试,各地已经基本统一了直营连锁门店的视觉识别体系,并在企业文化、服务品牌、网络营销等方面积累了不少宝贵的经验。但整体而言,烟草直营店自身在建设和经营方面仍存在企业定位模糊、经营模式僵化、人员管理落后等问题。

  烟草直营店应当借助“直营”这块金字招牌,为消费者提供最优质的产品和专业、特色、超值服务。在设计烟草直营店建设蓝图时,应高度重视服务品牌的打造,赋予其专注、专业、热忱、高效的内涵。要差异化直营门店的功能定位,通过“一个核心,两翼延伸”的发展战略将烟草直营店从单纯进行卷烟零售的实体门店升级为提供多样化增值服务的综合体验平台。“一个核心”指的是将大型综合门店作为直营店的核心终端加以建设,“两翼延伸”指的是将社区体验门店以及客流量大但成交率偏低的旅游特色门店作为两翼,精耕细分市场,满足不同消费群体的需求。

  未来烟草直营店要在前端和后端同时发力,双管齐下,实现前端服务标准化和差异化,后台支撑信息化和智能化,并通过科学的财务管理和严格的绩效考核实现企业资源的优化配置。由于烟酒店业态的经营品种相对较少,并且拥有物流部门在供应链方面的配送优势,烟草直营店可以将精力更多地放在前台服务和后台数据处理利用上。

  在直营店未来的发展中,要充分和市场接轨,从丰富经营品种、提供增值服务、规范服务标准、促进线上和线下营销相结合等方面入手,在与其他零售业态的竞争中成长。烟草行业应当向“7-11”、沃尔玛等零售业巨头学习。在扫码销售的基础上,要依托各门店汇总的商品进销存数据,经过计算机系统处理,根据市场需求及时调整经营品种,科学规划下个周期的采购清单,从而紧跟市场风向,优化上柜品类,加速商品流通。应当基于消费者数据库建立CRM客户关系管理系统,建立信息详实、更新及时的消费者电子数据库,按照消费者的个人信息、偏好消费品种、消费行为习惯等进行分类归档。应安排门店人员和后台技术人员及时维护和利用消费者数据库,充分利用CRM系统,安排专业客服人员主动呼出或者系统自动推送相关内容,加强与消费者的联系与互动。

  要使全体直营门店形成一个有机整体,提高总部统一管理、科学调度的效率,应当建立一套ERP企业资源管理系统,通过系统集成财务管理、供应链管理、客户关系管理、决策分析等多种功能,及时、全面掌握直营门店的经营情况,并综合财务、产品等多项指标提供智能化的经营决策建议,避免信息沟通不畅导致企业经营决策滞后、无效,规避企业资金占用过高、现金流不足、商品库存积压等经营风险。

  综上所述,烟草直营店应当勇于变革,利用卷烟营销市场化取向改革的契机,促进转型升级,提升核心竞争力,打造特色鲜明的服务品牌,积极发挥终端功能,争取创造更大效益,在烟草网络建设方面发挥更加重要的作用。

来源:福州市局(公司)
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