市场营销

建设好现代零售终端之我见

陈万荣    2015-11-19

  现代卷烟零售终端建设,是当前行业的新课题,按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求,深入贯彻落实科学发展观,紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务,按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求,与零售客户建立 “平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系,进一步优化资源配置,转变发展方式,努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变,由侧重客户管理向全面发挥功能转变,由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变,由传统管理终端向现代服务终端转变。

  基于这样的大背景,那么什么样的零售终端终端才称得上是现代卷烟零售终端?它的意义又在哪里?

  现代卷烟与传统的零售终端相比,是以诚信经营为基础,以信息化为基本特征,以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能,具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。

  终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持,卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现,客户与行业的共同利益也不能得到有效保证。因此,要把供求调节前移到零售终端环节。这就要求零售终端有一个良好的形象展示:店面的形象塑造、卷烟品牌的形象展示和传播,以此达到视觉营销的效果,刺激消费者购买,进行消费体验,最终达到品牌得以推广、实现销售利益的目的。在这里,品牌培育是卷烟营销的第一要务,是终端建设的根本目标;烟草公司通过对终端客户的培训,掌握品牌文化、品牌特点、品牌卖点、销售技巧等,提高营业人员推介品牌的能力与水平,增强零售终端宣传促销得自信,从而达到使零售终端主动配合企业、公司推广卷烟品牌,强化消费群体的认知,促进卷烟的销售。

  今天的社会是一个信息化发达而且广覆盖的社会,那么对于烟草品牌的培育、宣传促销的策略、消费者的消费倾向等等一些信息的获取就变得尤为重要,因而信息采集、消费跟踪这两大功能在现代零售终端就变得不可或缺,完善网上订货系统功能,启动零售终端信息管理系统,配备扫码抢,熟练的使用它们,以此把卷烟的销量、价格、库存以及其它相关的市场信息与企业、公司共享,使他们根据市场消费、市场需求的变化准确的掌握消费者的喜好、档次、何种品牌的频度等消费倾向,从而生产销售消费者认可和认知的品牌。

  现代卷烟零售终端的建设在店面经营、商品售卖活动中有如此重要的作用,那么我们如何改变自己使之成为现代卷烟零售终端的一员呢?

  一要使自己所经营的店面信息化程度大幅度提升,只有通过零售终端信息化平台,才能快速、准确地采集终端和消费者需求信息;公司的一些新品投放信息,品牌的促销活动,新的市场动态等都在终端信息平台得以展现,这就要求零售终端在软硬件的投入上加大力度,树立“有投入才有产出、自己的店面自己建、适当的投入才有合理的回报”的理念,自愿参与、自觉提升,自愿投资改善终端形象和添置信息化设备。

  二是对店堂形象的亮化、改造。营造一个卷烟陈列整洁、外观醒目得体,各类商品种类齐全、摆放整齐有序的店面得重要性,它能直观的刺激顾客进店购物消费的欲望,带给顾客舒适放心的消费感受。试想,谁愿意去一个货品摆放杂乱,卫生差的店内去购物消费呢?

  三是积极参与组织的各类培训、学习、户外活动等,从而增强自身经营管理技能、服务客户的意识。服务是商业行业的灵魂,服务好不好,客户满不满意,是盈利水平高不高的关键问题,这就要求终端同行提高服务意识、提升营销技巧、科学陈列卷烟、熟练操作商盟系统和扫码枪等工作,积极参与公司的培训学习,努力使自己具有现代经营意识,成为懂经营、能管理、会营销的零售客户,努力提高其卷烟经营能力和盈利水平,从而使自己的店面收入大幅提高,经营再上新台阶。

  综合以上对建设现代零售终端的认识,在这里提出几点关于建设现代零售终端的建议。

  一是公司层面重视对一线员工(客户经理)的培训学习,使其思想认识上和公司总体想法、具体部署高度一致,从而能认真学习,积极探索出将普通终端逐渐改造成现代零售终端的行之有效的方法来。众所周知,零售终端从业者的年龄层次、文化教育程度、事物认知的能力、兴趣爱好的差异、财物负担的承受力等等,都足以说明建设现代零售终端的难度,也足以说明建设现代零售终端是不能一蹴而就的,需要有一个艰辛的过程,需要烟草人不懈的努力才能有所成就。

  二是依托现有的现代零售终端商户做好宣传带动工作;这就要求公司做好合理布局,以点带面循序渐进低推进改造普通零售终端的工作,认真总结经验,本着实事求是的精神,深入到现代零售终端建设的各个层面,真正提炼出好方法、好措施,为其他普通零售终端提供帮助。要开好现场会,及时推广好的经验,从而加快现代零售终端建设,因为“事实胜于雄辩”,在事实面前,就能让现代零售终端推进更快、发展的更好。

来源:烟草在线
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