市场营销

农村卷烟市场如何平衡量、价、存

肖祖代    2015-11-4

  市场状态是衡量卷烟营销水平的重要指标,是反映卷烟经营状况的“晴雨表”。而量、价、存三者平衡与否,是衡量市场状态的关键指标。推进卷烟营销市场化取向改革,需要在规范经营的前提下保持量、价、存三者的平衡,维护卷烟市场良好状态。这一点对于农村市场而言也不例外。

  福建省三明市尤溪县是典型的山区县城,是三明市具有代表性的农村市场。尤溪县卷烟市场具有农村市场占主导地位、销售品牌宽度较窄且对省产烟依赖度高、经营业态单一、卷烟消费以个体为主、地域价格波动明显等特点,在市场状态方面存在零售客户对稳价认识不足且守法意识有待增强、终端布局仍待完善、社会库存变化导致价格不稳等问题。

  农村卷烟市场面积广阔,每个乡村都有各自特点。保持农村卷烟市场良好状态,要根据这些市场的个性与共性,综合分析考虑,制定相应措施,以改善农村卷烟市场经营环境。具体来说,可采取以下对策:

  强化内外协同,维护市场良好状态。一是加强内部协同,规范市场经营。加强专卖和营销部门对零售客户的培训,增强零售客户守法经营意识。定期组织小范围的零售客户培训交流会,协同开展烟草专卖法律法规培训,深入详细解读法律法规条文,通报身边典型案例,共同剖析违法原因,引导零售客户守法规范经营,自觉抵制违法违规经营行为;在专卖和营销两个业务条线共同强化对订单异常信息的关注,加强对个别零售客户订单的重点监控,防止真烟倒流或外渠道卷烟流入而引起市场状态不良;在专卖、营销、配送人员及时互通信息的同时,每月召开一次联席会,综合反馈市场异常信息,使市场监管更有针对性,提高市场监管效率和净化率。二是加强外部协同,提高卷烟市场监管水平。加强市场联动,配合和支持公安、工商等部门开展执法工作,有针对性地开展专项检查和集中整治行动,有效打击无证经营行为,防止无证经营导致无序竞争。强化对边界市场异常信息的关注,加强边界市场巡查,防止外渠道卷烟流入影响市场状态。

  推进市场化取向改革,满足市场消费需求。定期开展市场需求调研,根据调研结果,结合市场卷烟消费特点,积极提出货源投放建议,最大限度满足市场需求。新品投放市场时,严格按新品入市程序进行市场调查、市场试销和市场评估,在投放对象上坚持先点后面,给市场一个合理的接受过程,先稳价、后求量,保证品牌在区域市场的良性发展。及时采集分析量、价、存信息,引导零售客户保持合理库存,适时跟踪社会库存信息,灵活调整货源供应策略,防止因社会库存过大而导致低价倾销。

  精心培育品牌,维护品牌价值。加强部分重点品牌培育,稳定市场价格、维护品牌形象,保证零售价格执行到位,保障重点品牌在区域市场的良好状态。整合终端及市场资源,鼓励零售客户开展自主营销,利用微信交流平台等辅助工具服务品牌培育。

  加强终端建设,促进示范引导。充分发挥现代终端的示范引领作用,稳定市场整体状态。加强经营指导,通过现场示范、QQ问答、组织座谈、专题讲座等多种途径,重点培训零售客户经营技巧,使他们提升经营水平,及时应对卷烟市场变化。深入开展市场终端调查,真正摸清各个乡镇市场价格情况,引导零售客户加强自律,共同维护区域市场价格稳定。

来源:福建尤溪县局(分公司)
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