市场营销

提高零售户现代终端经营能力“三步走”

马伟    2015-9-2

    随着人们生活水平的提高,消费者对卷烟的需求已从当初的低层次转向了更高的层次,销售模式也由“产品推销”转向了“服务营销”,有形产品与无形服务早已形成了配套销售。现代终端的建设,是形势的需要,更是烟草行业牢牢控制卷烟销售网络的最好形式。卷烟现代终端是连接烟草商业企业与消费者的重要桥梁,是品牌培育的主要阵地。去年开展了现代终端的建设,成绩明显,随着零售终端建设工作的逐步深入,如何进一步提升现代终端的经营能力,应注意以下几点。

    首先,能力是关键。要选择那些带动能力强、辐射范围广、经营思路活的零售户作为现代终端样本示范户,充分发挥他们的市场引导作用和示范效应,通过他们将卷烟品牌的特点、卖点用通俗易懂的语言向消费者进行介绍,让这些样本示范户成为品牌培育的推介者和传播者。所以,零售户在推荐品牌时,要充分了解新品信息,要自信地、主动地向顾客推荐,如“大哥,这是从烟草公司新进的七匹狼(软灰),您抽一支试试,口感挺好的”,多一分主动,多一分自信,就是多赢得一个商机。

    其次,形象是基础。帮助终端零售户进行终端形象改造,帮助他们统一制作“重点品牌展示区”,用于展示某时期培育某重点品牌,并制定统一的终端陈列标准,这样可以打造出商业企业所要培育的品牌形象。需要注意的是,店面改造后,必须设专人对其定期维护,确保发挥长期效果。在完善整体陈列效果的同时,把卷烟产品应陈列在消费者最常驻足、最容易拿到的地方,争取与更多消费者的接触机会。这就需要零售户多一点细心与细致。在做到柜台清洁明亮、卷烟“一物一码一价”、陈列价格醒目、整齐有序的基础上,要多了解顾客需求,掌握公司重点培育的卷烟,在品种规格多样化的前提下设置个性化专柜,如新品、低焦、等,对于暂时缺货的物品,细心做好记录,随时补充。

    最后,利益是动力。零售户想的最多的就是自己的利润,等零售户真正获得了利润、提高了利润,他们就会积极拥护烟草公司的各项工作。过去的竞争是价格竞争,而现在的竞争是如何提升经营能力、经营水平,这个本质的改变促使客户经理在平常走访中,更多的是为零售客户的经营出谋划策,宣传公司的销售政策、卷烟货源,不断合理零售客户卷烟销售结构。帮助零售终端分析他们所处的市场环境和商圈类型,提出不同的经营指导方法。在条件允许的情况下,在店前摆几张桌子凳子,放一壶茶水,订几份报纸和杂志,热情地让附近的居民坐下来聊聊天、看看报,好心地让路人能停下来喝杯茶休息一下,待大家熟悉了就会有事没事来到店里坐坐,店里的人气就会越来越旺,生意自然就会跟着兴隆起来。

来源:东阳烟草
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