市场营销

农村小店的经营之道

祝振洋    2015-8-12

    农村地区受经济发展水平的制约,幅员辽阔,点多、面广、线长,人口较为分散且人口数不多。因此有部分农村卷烟零售户对店内的卷烟销售并不上心,抱着一种“有就卖,没有就算了”的消极心态,再加上经营环境较差、自身文化素质不高、政策理解水平偏低,导致顾客人数少,商品销量小,盈利不高。但实际上,在农村里,同一个村子经常会有3至8家零售小店,并且位置相近,甚至就在隔壁也还存在着较大的盈利空间,但以积极的态度去经营的可能只有一半。对此,如何帮助这部分消极的零售户扭转局势,更好的进行经营指导,笔者有以下几个想法:

    一是改变经营环境,以氛围引顾客

    许多农村零售客户有一个很显著的特点,就是柜台陈列混乱,卷烟的出样五花八门,随便散放,将卷烟和其他物品类似零食这些东西摆放在一起陈列,并且店内的其他商品商品也摆设杂乱,货物摆放乱,经营环境相对较差,不讲究店容店貌。作为营销人员,我们可以针对这一点,对零售户进行卷烟陈列指导,并帮助他们一起整理柜台,整齐店内的货物摆设。以一个好的经营环境,营造舒适的购物氛围来吸引顾客上门消费。

    二是改变经营观念,主动出击

    对于农村零售户这种“有我就卖,没有的就不卖”的想法,必须要改变他们的经营观念。要改变他们这种经营观念,就必须要了解零售户客户经营状况和经营需求,从最基本的入手,在提高赢利水平上下功夫,让他们尝到改变经营方式之后的甜头,树立经营卷烟的信心,改变其不重视卷烟经营的态度。争取做到“人无我有,人有我优”不断完善、不断进步的经营状态,以一种积极、主动的态度去对待消费者,发现他们的需求,努力去满足顾客的需求,培养固定的顾客,更好的来经营卷烟和其他商品。

    三是“三员协同”助力零售户改变

    客户经理、送货员、市场管理员作为一线人员,可以与零售户密切接触,及时进行沟通和交流。对于农村零售户,“三员”要从维护消费者利益和商户利益的高度出发,扑下身子,脚踏实地,一心一意为客户谋利益,正确引导客户经营,认真解决农村零售客户卷烟经营中存在的突出问题和难点问题,帮助他们掌握销售技巧,学会经营方法,摆脱经营困境,提高他们的盈利水平、盈利满意度和客户服务满意度。

    服务好农村卷烟零售户,为他们做好经营指导,必须要从零售客户的基本情况出发,改变他们的经营环境和经营观念,也要时刻提醒卷烟零售户要规范经营,真正的做到经营有道。

来源:金华市烟草专卖局(公司)
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