市场营销

准确把握市场 科学调控市场

张凌鹥    2014-9-19

  卷烟流通市场是连接卷烟工商企业与消费者的纽带,是反映市场变化的晴雨表,是烟草行业生存和发展的重要基石。要想提高把握市场、调控市场能力和水平,就要在专卖体制下探索符合市场规律、满足市场需求的经营方式,围绕市场需求组织开展营销工作。本文从行业营销队伍建设、卷烟现代零售终端建设、市场信息数据库建设等三方面入手,阐述如何提高把握市场、调控市场能力和水平的做法。

抓好营销人才队伍建设

  促进营销人员适应形势发展的素质能力提升。市场瞬息万变,科技日新月异,无论是客户还是消费者都在以前所未有的速度扩融和改变信息积累,因此要求营销人员不断更新自身知识技能,提升综合能力,以适应快速变化的市场格局。作为营销人员,要训练敏锐的市场观察能力,善于从一些看似不相干的细节变化中寻找联系,捕捉商机;要培养分析能力,提高对政策的领悟能力,对工作的探索能力;锻炼逻辑思维能力,特别是在工作繁杂、攻坚克难的时候,良好的逻辑思维能力能起到事半功倍的效果。

  完善职工成长通道,做好优势资源配置工作。遵义市市区(分公司)在2012年率先开展了客户经理岗位能力分级聘任工作,通过测试、综合考评等方式将客户经理划分为高级、中级、初级三个等级,树立了发展的风向标,完善了职工成长通道。通过分级聘任的开展,识别了客户经理个体能力素质差异,接下来应做好“定位”工作,即人力资源的优势配置。在营销一线体现为,将优秀的客户经理对应急待发展的潜力商圈和优势的客户资源,以期优中创优;将创新型人员放置到攻坚克难、具有挑战的岗位,实现对瓶颈工作的突破,真正做到优势资源优势配置,人尽其才、物尽其用。

抓稳卷烟现代零售终端建设

  工商联动、培育品牌。品牌培育是工商协同营销的核心,不是商业或者工业单方面能做好的,必须要加强工商企业信息互通、计划对接、货源衔接,确保市场的真实信息能及时与工业公司共享,工业公司也要充分重视市场的反应,调整进度、供应货源,满足市场需求;工商企业应建立定期交流机制,分析和反馈品牌在区域市场的表现,借鉴同一品牌在异地市场的成功经验,总结营销策略的有效性,协商下一步工作的开展等。

  立体培训、“四网”共建。建设终端,一个重要的工作就是做好客户培训,结合客户需要与现有条件合理开展客户集中培训、专项技能培训、一对一操作培训、网络实时培训等多方位、多形式的培训。要组织骨干人员制作课件,开展集中评审,有条件的可以组织试讲,确保培训见收效,投入见产出。以客户培训大力推进网上订货、网上结算、网上配货、网上营销“四网”建设工作。

抓实市场信息数据库建设

  提高市场信息采集数据的准确性和有效性。信息化时代,及时掌握信息是企业做出正确决策的基础。只有及时掌握市场真实信息,才能及时掌握卷烟市场动态,调控货源投放量,提高市场运作能力,逐步实现精准营销。通过推广“四网”建设,提高网上配货和扫码销售的终端覆盖面,提高信息采集准确率和及时性。同时,要积极引导客户自愿参与,让客户体验到网上配货、扫码销售带来的好处,让零售客户树立数据采集的自我意识,自觉、主动地提供第一手数据资料。

  建立消费者信息数据库。消费者是商品流通最终的落脚点,终端建设的目的就是为了掌握消费者的需求变化,把握市场发展的风向标。由此,建立消费者信息数据库,透视消费者行为变化显得十分重要。根据建立数据库过程中的问题,我们建立消费者档案时应减少涉及消费者隐私的信息采集,如个人收入、年龄等现代人不愿透露的信息;为了便于持续跟踪,要注意采集点的选址,建议在居民社区、写字楼附近等拥有较长期固定消费者的区域设立采集点;严格筛选,简化采集条目,精简操作步骤。同时,对采集点客户予以合法的政策鼓励及奖励。

  准确把握市场、科学调控市场是企业提高经济运行质量的重要基础。各级企业只有严格执行行业的总体战略,抓好队伍建设,才能确保企业提高把握市场、调控市场能力和水平。

来源:遵义市市区局(分公司)
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