市场营销

福建长泰:2014年网建工作思路及措施

庄建平    2014-3-5

  告别2013年,迎来改革创新的2014年,围绕着上级工作报告中提出的指导思想和主要工作,结合福建省长泰县分公司的实际,笔者从两个方面谈谈网建工作的主要工作思路及相关措施。

  一、保持良好市场状态

  1、坚守严格规范,坚持“稍紧平衡、量随价走”做好市场调控。成立卷烟价格管控工作组织领导,采取不定期、不定点的明察暗访形式收集全县重点品牌卷烟流通价格、市场零售价格、市场倒流卷烟等市场信息,并做好反馈分析;客户经理加强引导客户自觉维护标价签、醒目陈列;客服中心每月组织人员开展不少于10户的价格明察暗访工作,将考核结果纳入客户经理绩效考核中。

  2、加大对“高端低焦”和“双15”全国重点品牌培育。结合辖区市场,将高端低焦重点规格:七匹狼(纯雅)、七匹狼(纯境)、七匹狼(纯香)、黄鹤楼(硬金砂)、黄鹤楼(硬大彩),300万箱以上重点品牌:双喜.红双喜、塔山、白沙、云烟,作为“高端低焦”和“双15”品牌培育重点;通过集中培训零售客户、走访市场宣讲品牌卖点的措施,提高重点品牌上柜率和动销率;以现代终端建设为契机,借力零售终端示范店口碑提升低焦及重点品牌美誉度;制定重点品牌考核细则,突出考核激励杠杆效应,后台人员定期对培育进度进行跟踪,客服中心不定期开展营销会议通报进度,调动营销人员品牌培育积极性。

  3、保持七匹狼传统规格市场状态,着重引导“纯系列”低焦消费,树立“通系列”高端形象。在稳定市场价格和零售价格前提下,稳步提升一二类狼销量,特别关注软灰狼、通运狼、厦门狼、尚品狼、软红狼、红狼的销量,加大“纯系列”低焦消费宣传,树立“通系列”高端形象,促进七匹狼“通纯系列”销量提升。具体措施:一是深入开展驻店营销活动;以七匹狼“通系列”、“纯系列”为推广品牌,计划开展60场驻店营销;二是发挥体验店功能,加强低焦宣传;每月组织3场体验活动,邀请重点客户、目标消费群体进行低焦品吸体验;三是以考核为导向,明确每月品牌培育重点;结合市场实际,以七匹狼“通系列”、“纯系列”为重点品牌,根据年初制定的品牌培育目标任务分解,每月下达1-2个重点培育规格,重点考核销量或上柜率,以此明确品牌培育对象,避免客户经理盲目推介,促进七匹狼销量增长;四是强化分析,跟踪推进;品牌经理定期对品牌、客户进行跟踪,及时通报进度,密切与专卖部门联系,对以往有违规经营历史、销售异常的客户进行反馈。

  二、推进现代终端建设

  1、合理规划,力争现代终端客户数占比达15%。根据《漳州市烟草公司现代卷烟零售终端2013-2015年建设规划》,2014年我县拟扩建现代零售终端97户,全县现代终端客户力争达到205户,占总客户数15%。

  2、将终端建设与服务提升结合,提高终端客户满意度。加强现代终端拜访服务工作,客户经理每月至少要实地走访现代零售终端客户一次;加大对现代终端客户经营指导,尤其是潜在高端客户和现有高端客户,通过有效沟通、利益对照,赢得现代终端客户大力支持。

  3、加强现代终端数据分析与应用。完善现代终端消费者档案,帮助零售客户分析消费者数据,将数据分析应用于卷烟经营中;引导客户自觉使用pos扫码系统,以货源倾斜为切入点,积极引导现代终端客户按照要求自觉、主动开展扫码工作。

  4、实现终端建设与品牌培育相结合。今年计划开展60场驻店营销活动,主要面向现代终端客户,组织2场现代终端品牌培育交流会,重点提升现代终端客户品牌培育能力;积极打造店铺商标品牌,计划在去年3家有意愿的客户中选定、建设,帮助其建立微商圈、开展营销活动、打好店铺品牌,发挥带动示范作用。

  5、强化营销队伍建设为现代终端服务。以“135”信息系统为基础,以考核为驱动,明确前后台工作分工,通过客户经理移动办公,进一步增强现代终端营销服务针对性、信息传递的实时性,使服务终端队伍与现代终端需求相匹配。

  2014年是改革创新的起始,相信只要我们紧紧围绕改革创新这一主题,充分发挥自身潜力,定能够在新的一年里有所作为。

来源:福建长泰烟草
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