市场营销

转变网建方式 提升运行质量

刘新华    2014-2-28

  转变发展方式是一项复杂的系统工程。在谋划“三大课题”的过程中,卷烟营销网络建设工作应该如何实现转方式,进而释放改革红利?笔者认为,要准确把握市场变化,认真分析卷烟市场销量在增速、增幅等方面的新变化,始终坚持“稳中求进”总基调和行业“稍紧平衡”的调控方针,更加注重优化卷烟结构,提高经济效益和经济运行质量。

转变品牌培育方式

  在品牌培育主体上,要更加突出零售客户主体地位,充分发挥零售客户主导作用,通过探索和完善“零售客户培育品牌工作法”和“零售客户服务消费者工作法”,全面提高零售客户培育品牌的能力和水平。打造一批店面形象好、经营能力强、客户综合素质高的零售终端,通过以点带面,形成“店店有主推品牌、店店有营销方法、店店有服务特色”的高标准现代零售终端。

  在品牌培育手段上,由粗放式培育向精准培育转变。杜绝只关注品牌上柜率和覆盖面的简单粗放方式,通过市场细分,将适合的品牌投放到适合的市场。

  在品牌培育方法上,由单一方法向主题营销转变。以市场需求为导向,开展主题营销,通过不同形式的品牌培育主题活动,增强品牌成长能力。

转变现代终端建设方式

  在下一步现代终端建设工作中,要实现“六个转变”。在实施重点上,实现由框架与模式的建立向功能完善与水平提升转变,提高现代零售终端建设的系统性和完整性;在实施主体上,实现由工商双方协同建设向工商零“三位一体”协同建设转变,增强现代零售终端建设的协同性,提高工作效率;在实施途径上,实现由主要依靠硬件投入的外延式发展向依靠客户理念认同、意识转变和能力提升的内涵式发展转变,增强现代零售终端建设的内生动力;在实施手段上,由注重建设速度、数量向数量与质量并重转变,提高现代零售终端建设质量;在管理方式上,由注重建设向建设与维护并重转变,确保零售终端建设的可持续性;在营销模式上,由传统销售方式向“四网合一”的现代营销模式转变,推动卷烟营销模式升级转型。

转变服务方式

  在服务理念上,实现由“以我为中心”向“以客户为中心”转变。这是提高服务水平的前提和基础。在服务内容上,实现单一服务向多元化服务转变,解决客户日益增长的多元化需求与落后的服务方式之间的矛盾。要完善制度流程,做细标准化服务;建立需求管理机制,做精个性化服务;丰富载体,创新形式,做好亲情化服务;强化手段,完善措施,做实增值性服务。在服务模式上,由“单兵作战”向“协同作战”转变。组建由客户经理牵头,市场管理员、送货员等为成员的客户“集体会诊小组”,为零售客户经营进行“把脉”、“会诊”,帮助找到短板,明确提升方向。在服务手段上,由传统方式向现代方式转变。在全面做好终端信息化系统推广的基础上,充分利用微信、微博、QQ等现代通讯技术,为零售客户提供更加先进、便捷和高效的服务。

转变客户队伍建设方式

  做到“三个始终”。始终把坚持零售客户的主体地位、尊重零售客户的首创精神、发挥零售客户的主导作用、树立零售客户的主人翁意识作为开展工作的根本宗旨;始终把调动零售客户的积极性、主动性和创造性作为一切工作的出发点和落脚点;始终把“发展为了客户,工作依靠客户,行业改革成果与客户共享”作为工作的最终目标。

  坚持主要原则。把尊重客户、理解客户、服务客户、支持客户、关爱客户、培养客户、发展客户、成就客户作为工作的主要原则,进一步转变工作作风。

  开展“四项活动”。在零售客户中开展“354”主题活动,引导零售客户实现对“两个至上”行业共同价值观、对烟草行业品牌发展战略、对新疆烟草“感动”服务品牌的“三个认同”,增强客户的规范意识、品牌意识、理财意识、服务意识、发展意识“五种意识”,提高客户自我管理、自主提升、培育品牌、服务消费的“四种能力”。开展“传递感动·温暖终端”活动,制定困难客户帮扶计划,实施有针对性的帮扶措施。开展“传递技能·提升终端”活动,引导客户改善经营环境、提高经营技能。开展“传递价值·幸福终端”活动,为客户提供更加现代、便捷、高效的增值服务,不断提高终端价值,提升客户幸福指数。

转变工商协同方式

  在协同主体上,进一步延伸营销价值链,工商零三方合力构建共同面向消费者的营销服务体系。在协同方向上,落实“按客户订单组织货源”,使生产经营能够真正贴近市场,提高卷烟营销的市场化水平。在协同目标上,向“以市场需求为基础、以培育品牌为目标、以共同发展为导向”的战略关系转变,真正建立起“资源共享、风险共担、开放包容、互动高效”的新型工商协同营销模式。在协同保障上,进一步转变协同理念,突破利益瓶颈,完善协同营销相关制度和业务流程,推动协同营销由操作层面向体制机制层面转变。

来源:新疆喀什地区局(公司)
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