市场营销

关于网建工作的几点思考

刘瑜    2013-7-30

  对行业商业企业而言,在全面推进“卷烟上水平”的新形势下,如何抓好卷烟营销网建工作,加快推进传统商业向现代卷烟流通转变,是一个必须重视的问题。

  对照国家局提出的“四个一流”目标,结合行业商业企业实际,笔者认为可以从以下几个方面入手,抓好卷烟营销网建工作。

  一是从优质服务入手,打造优秀营销团队。

  卷烟营销网络建设的过程,是服务质量不断提升的过程,也是队伍素质不断提升的过程。商业企业要完善激励机制,激发营销队伍改革创新的活力和干事创业的热情,培养一支优秀营销队伍,为零售终端和消费者提供优质服务,实现与零售客户平等互利、长期合作、共同发展。作为营销网建的主力军,营销人员应将“客户满意”作为网建工作中心,把“优质服务”贯穿网建工作全过程,根据客户情况、市场类别提供不同的优质服务,从而提高客户忠诚度和满意度,使基层网建更加牢固。

  二是从价值导向入手,加快终端响应速度。

  零售终端能否与行业实现“四同”,关键在于其赢利水平能否随着行业的发展而不断提升。商业企业要从价值导向入手,一方面将客户利益放在突出位置,加强经营指导,改善赢利模式,稳定合理的批零差率,切实保障零售终端的合理利润;另一方面尽可能帮零售终端降低经营成本,包括资金成本和时间成本,通过提供方便快捷的服务,为零售终端争取最大利益。总之,商业企业要通过利益导向,构建客我利益共同体,以便在应对市场变化时能快速响应,确保营销策略执行效果。

  三是从协同营销入手,提升培育品牌能力。

  商业企业要真正把品牌培育作为网建工作的重要任务,与工业企业、零售客户相互配合,形成合力,充分发挥自身在品牌培育工作中的基础和引领作用。

  在实际工作中,商业企业要真正站在零售终端角度,结合商圈需求和特点,利用专业营销手段开展品牌推广,提高市场对品牌的认知度,保证零售终端在品牌培育中的合理收益;要充分利用网络信息的交互功能,搭建与零售终端共享信息、沟通互动的平台,通过这一平台宣传行业动态信息、货源投放标准,保障零售终端经营卷烟的知情权。零售终端也可以利用这一平台,随时向商业企业反馈市场信息、提出各项建议等。总之,要通过搭建信息共享平台,使零售终端成为行业全面感知消费变化、深入把握消费需求的“感应器”,实现信息交流和对接,为品牌培育打下坚实基础。

  四是从严格规范入手,严守网建“生命线”。

  严格规范经营行为,尤其要在市场准入、订单安排、货源分配等方面进一步体现公平,营造公平竞争的市场环境。新形势下,商业企业必须清醒地认识到严格规范的重要性,牢固树立“生命线”意识,违规经营的事坚决不做,增强规范经营的自觉性和主动性,从“要我规范”向“我要规范”转变,使营销团队从讲政治、讲大局、讲纪律、讲责任的高度重视规范经营工作;要建立完善宏观调控机制,做好价格、库存信息采集工作,准确掌握卷烟市场真实动态,确保市场有效满足、价格保持稳定、社会库存合理。

  五是从凝聚共识入手,实现渠道价值最大化。

  在卷烟营销网络建设中,商业企业要始终将关爱零售终端作为一种责任,通过合理的批零差率、高效便捷的优质服务,维护零售客户的正当利益,增强终端客户的经营信心,加深零售终端的认同心理。

  要正确认识与定位零售终端与商业企业的关系,把零售终端作为行业的有机整体来统筹考虑,真正使零售终端成为整个卷烟营销网络的重要组成部分。真正发挥市场机制作用,提高客户满意度,提升品牌适应市场的能力,增强零售终端对行业品牌培育政策的理解与认同。

  要设法与零售终端进行文化对接,将企业文化移植到零售终端,将经营理念灌输到零售终端,将品牌内涵延伸到零售终端,利用软实力打造核心竞争力,引导零售终端与商业企业共同把营销资源和力量聚焦到“532”、“461”知名品牌的培育上,聚焦到低焦油卷烟品牌的发展上,最终通过渠道合力实现价值最大化。

来源:四川峨眉山市局(分公司)
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