市场营销

浅议如何推动宁夏农村卷烟市场发展

马西    2013-4-11

  引言:宁夏农村人口比重大,在农村卷烟市场中,特别是偏远的农村边远山区卷烟销售面临着“四难”问题,即对零售户的访销难、对零售户送货难(交通不便,地理位置偏僻)、消费者买烟难(零售户少)、对一些零售户经营管理难(文化较低合法守法经营差)。不仅如此,宁夏农村经济发展水平存在明显的区域差异,这种差异主要表现地区间的东西差异,即银南地区与银北地区南北差异,以及民族结构之间的差异,这些不同原因导致了宁夏农村卷烟销售管理上也存在不同。本文通过分析之间的差异原因并提出解决农村卷烟销售管理基本思路。

  一 宁夏农村卷烟市场存在的问题

  (一)自然条件和基础设施差。自然条件限制,是宁夏偏远农村经济发展面临的共同客观限制条件。宁夏偏远的农村地区大多自然条件差,特别银南山区土地贫瘠,年降水量少于600mm,是典型靠天吃饭。多数乡村散落在大山的千沟万壑之中,位置极其偏僻、交通闭塞不畅、缺乏于外界交流,导致信息相对封闭落后。

  上述客观原因导致了这些地区经济普遍落后,受经济条件的约束农村消费者的卷烟消费结构也比较低。消费水平主要以低档次的四五类型的卷烟为主,客观上也对高档次卷烟的消费产生限制和抵触,这是严重制约高档位卷烟在农村销售发展主要原因之一。

  (二)卷烟投放结构不合理。首先,农村消费者对低档次卷烟的需求大于供给,低档卷烟市场供应难以满足农村消费者需求。作为烟草销售部门,如果盲目的向农村投放中高档次卷烟,就导致中高档次卷烟销售市场狭小,出现卷烟外流等情况发生。其次,过多的投放中高档次卷烟,农村消费者也很难在短暂的时间内适应或者接受高低次卷烟(价格难以接受),导致农村卷烟消费者对低价卷烟需求不能满足。这是也导致农村卷烟销售出现倒退的主要原因之一。

  (三)农村网络建基础设施薄弱。由于偏远农村地区的经济条件、地理位置、交通设施等个方面的限制,很难推动农村网络建设。同时向这些农村进行网络建设,相对其他地区而言费用比较高,成本投入也比较大,一些部门也不愿意在农村开展相应的网络建设工作。同时农村村民对于网络建设的认识缺乏了解,对网络建设的投入产生抵触情绪,使得网建工作难易展开。

  (四)品牌培育力度不够。由于低档卷烟逐步推出市场,低档次卷烟的生产逐年减少,这样减少了总的市场供给情况下,难以满足农村消费者对此的需求,导致供需不平衡。对于一些对卷烟作为刚性需求的人将会寻找替代品来满足其自身需求。由于对新卷烟缺乏了解,或者短时间难以接受,农村消费者这群特殊的消费群体,将目光一般投向了农村自产的“旱烟”,或者干脆戒烟。机遇和困难往往同时出现,面对这种形式。这时即时培育新品牌面临着机遇,也面临着挑战,对新型卷烟品牌的培育显得尤为突出和重要。而恰恰确缺少能够抓住向消费者介绍推荐培育新型卷烟的时机,造成了对农村卷烟品牌培育不到位,力度不够,最终也影响农村卷烟品牌培育和市场发展。

  (五)农村卷烟市场监管不到位。由于客观方面交通不便等因素的制约,使农村卷烟市场在专卖管理方面面临较大困难。烟草检查执法部门本身在思想上只注重对城区和郊区的检查,思想意识上不注重对偏远农村的检查,造成农村卷烟市场比较混乱,窜码、低价销售等现象司空见惯。长此以往,导致农村一些卷烟零售户守法合法经营意识淡薄,很难在短时间内对卷烟市场监管取得良好的效果,农村卷烟市场存在许多问题亟待进一步得到解决。

  偏远农村大多农民知识文化层次较低,法律意识淡薄,交通不便等客观因素制约。同时由于烟草专卖管理部门对相关法律法规的宣传不到位,宣传方法不具有针对性,导致了农村消费者零售户对相关法律法规知之甚少,难易守法经营。主要是窜码销售、低价销售、有一些零售户也参与出售假烟等违法销售行为。而这些行为也对农村卷烟市场产生了许多消极的影响,不利于卷烟市场正常发展,以及对消费者合法利益的保护。

  (六)无证销售卷烟现象大量存在。首先,由于受农村村落布局,人口分布等因素,零售许可证办理条件的限制,以及卷烟利润较大等原因的吸引,加上零售户本身法律法规意识淡薄等原因,导致农村出现了很多无证户经营现象。其次,城市中一般对卷烟的销售主要以中高档卷烟为主,一些较大零售户积压的大量低档卷烟难以短时间出售,为了资金周转,将卷烟低价出售给农村的无证户,成为这些无证户的主要进货源。农村无证户也成为城市零售户出售低档次卷烟的销售下线,对农村卷烟市场也造成了更大的冲击。

  (七)卷烟零售许可证转让频繁。近些年,随着农村外出打工人口逐年增加,以及农村移民等发展,出现了一些对烟草零售许可证转让、倒卖现象频繁发生,造成零售许可证管理上比较困难。

  (八)假烟销售问题突出。不法分子利用农民消费者对低档卷烟的需求,以及农村执法检查难这一客观屏障的遮盖保护,趁机在一些偏远农村大量的倒卖假烟牟取暴利。农村一些卷烟零售户也趁机参与其中,利用零售许可证合法经营掩盖非法倒卖假烟来攫取利益。这一行为也导致了对农村的低档卷烟市场的冲击,对部分农村零售户、农村消费者合法利益造成侵害。

  二 宁夏农村卷烟市场存在问题的解决措施

  农村卷烟消费市场的商机是无限的,针对农村卷烟市场存在的问题,出现的新困难,作为各级烟草专卖局(公司)就应当正视问题,解决相关问题。要从源头上找到问题的根源,通过各种途径解决好相关问题,更进一步的推动偏远农村卷烟市场健康、合理、高效、协调的发展。

  (一)调整卷烟投放结构。农村卷烟消费结构具有特殊性,要抓住农村卷烟消费市场关键在于能否准确把握农村卷烟消费市场的需求。因此,要坚持面向农村市场,去服务农村市场,分析研究农村卷烟消费市场特点,探索农村卷烟消费市场的消费水平、消费结构、消费状况、消费习惯。并以此来调整对农村的卷烟产品结构,科学调配卷烟投放农村的结构比例,将物美价廉的卷烟新品牌投放到农村烟草市场,以解决农村卷烟消费者的需求。在卷烟投放上应当加大对低档次卷烟的投放,在保证充足货源的基础上,将低档烟货源最大限度向农村市场倾斜,将高档卷烟投放比重加大对城市的投放。同时深入了解农村消费者对低档次卷烟需求情况,协调不同地区之间的卷烟投放策略。

  (二)努力推进农村基础网络建设设施。推进农村卷烟网络建设,发展农网卷烟营销工作是一项长期的工作。怎样建立一条能够全面覆盖城乡卷烟市场,经济而且方便适用的,功能比较齐全并且优质高效的现代化卷烟销售网络?成为摆在各级基层县级局(公司)的面前的一个难题。对于宁夏来说,首先要必须加强卷烟销售网建的宣传力度,让农村卷烟零售户不仅能够看得见、摸得着、真正感觉得到网建后能给自己带来的实实在在的经济利益,使农民能够实实在在地感到应用效果;其次,农村的客户经理要情系客户、用心管理、全心服务,要发扬不怕苦勇于奉献的精神,能够经常深入到偏远农村地区调研问题观看市场,能够常常倾听农民消费者和卷烟零售户对卷烟的需求,将农村网络建设认识的重要性和重视程度提高到与城市网络同等重要的地位。第三,在进行农村卷烟销售基础网建设施的时候要结合不同地区的实际情况,建立农村示范村或者卷烟零售户示范点,通过以点带面,全面推进偏远农村卷烟销售基础网建信息化的应用,最终建立城乡覆盖的网建设施。

  (三)加强在农村卷烟的品牌培育力度。品牌培育对推广新型卷烟市场具有重要作用,客户经理不仅要积极进行培育新品,而且也要加强与零售客户的信息沟通。首先,农村的客户经理要发扬不怕吃苦,敢于拼搏的精神,要深入到偏远农村山区,听取农村消费者的卷烟需求,向消费者介绍相关新品牌卷烟的特点,新品卷烟与以前相关卷烟相比有什么优点等等。其次,客户经理要通过到农村于零售户面对面的交流,向零售户介绍新品牌香烟的基本情况外,也要向零售价介绍相关推销新品卷烟的方法和经营理念。在农村慢慢培育消费者容易接受的、更受欢迎的新牌卷烟,从而扩大农村新品卷烟的消费市场。再次,客户经理要及时掌握农村卷烟市场信息,把握市场需求,做好低档烟的生产销售计划的同时突出品牌培育成效。 

  (四)做好农村相关法律法规宣传,强化执法监管力度。首先,各级烟草专卖管理部门必须加强对偏远农村卷烟市场日常监管,加大对农村卷烟市场整治强度和力度。其次,利用节假日去农村做烟草法律法规宣传,向村民发放烟草专卖法律法规相关的传单、图片等,培养农民法律法规意识。再次,努力提高经营者的守法意识,通过召开零售户培训会议,从源头上杜绝违法经营。最终树立良好的农村卷烟销售市场环境。

  (五)加强在农村的打假强度,完善相关机制措施。要加强在农村利用集市、节假日等相关节日在对假烟鉴别活动的宣传力度,增强广大农村消费者识假、辨假假烟的鉴别能力,不断提高农村消费者的自我保护意识和能力。同时,基层县级局(公司)要加大对农村卷烟市场检查监管力度,严肃查处违法违规行为。烟草执法部门要加强与公安、工商、基层政府的协作,做到协同配合、齐抓共管,共同为强化边远山区农村市场监管,维护农村卷烟市场经济秩序尽职尽责。

  第一,建立相应的举报有奖机制。建立专门的保障措施,对于提供的假烟信息一经核实,给予举办者一定的奖励,提升公众提供假烟信息的积极性。对零售户提供的假烟信息一经核实,可以通过与客户经理协商在卷烟投放种类上给予一定的照顾。对于举报者应当予以保密,保证其自身安全。

  第二,完善相关举报设施。采用现代信息设备,建立专门的举报电话和申请专门的举报电子邮箱,扩大线索来源和举报方法方式多样化。

  第三,取缔转让倒卖零售许可证。专卖执法部门要加强对倒卖转让零售许可证的管理,发现一例,吊销一例,不能走过且过,走马观花。对符合零售许可证申请条件的,告知其申请办理许可证,合法经营。对转卖倒卖获得烟草专卖许可证的零售户,要对其进行相应的法律法规教育,做到以教育为主,批评为辅,在执法过程中要刚柔相济,法理并举。

  三 结论

  偏远农村地区是卷烟销售市场的一个重要组成部分,如何利用好、发展好、管理好、经营好、培育好、服务好这块特殊的卷烟市场,对推动卷烟市场良好发展至关重要。这就要求基层县级局(公司)要结合不同地区不同地点的农村卷烟销售市场特点的具体情况,制定不同的管理方法、推销理念、服务标值、经营方式、培育模式切实做到一切从实际出发具体问题具体分析,有力推动农村卷烟市场的和谐发展。同时要进一步加强烟草专卖管理,完善农村网络建设,加大品牌培育力度,改变农村市场服务模式,加强对农村卷烟市场的细化研究分析,以真正实现深耕农村卷烟市场,提升农村卷烟销售后备潜力,提高对农村卷烟市场管理效率。

来源:宁夏烟草
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