浅谈关于新形势下市场信息釆集工作的思考

2020-12-10作者:张涛

市场信息的采集、分析与利用,驱动着卷烟需求预测、货源组织、货源投放等关键业务的开展,是把握市场真实需求的前提。为此,安徽安庆桐城市烟草专卖局(营销部)通过“徽映E家”系统对市场信息釆集工作的现状分析,试图寻求改变市场信息采集不精准、信息反馈不及时、信息采集不全面等现状,克服采集点客户对信息采集认识不到位、系统功能使用不到位等问题,充分发挥数据分析应用,优化数据模型设计,规范信息采集流程,探索适合本地市场信息化程度高的信息采集体系,为市场信息釆集的信息化提供有效建议,同时为经营决策提供有价值的参考。

如何实现市场信息的有效采集

科学制定销售策略。卷烟市场发展呈现出多元化的趋势,零售经营状态稳中有变,对销售人员制定策略提出了严峻的挑战:一是对卷烟市场状态快速反应,实现分析信息到应用信息的华丽转身,持续发挥卷烟市场信息应用的效力,关系到销售人员对卷烟零售市场的掌控能力与反应能力,直接决定着需求预测、货源投放、终端建设等工作的开展,驱动着卷烟销售的发展与转型;二是对市场状态快速反应是销售人员制定及调整策略所需要解决的难点与节点,如何解决难节点是需要各方因素的非常必要的基础结合,主要是体现在信息化技术的支持、人员素质的提升、人力资源的合理配置等等;三是实现大数据的前提需要上层建筑的认可,从上层建筑的高屋建瓴到下层基础的赋能升级,是实现快速反映市场状态的必要前提和充要条件。

注重信息采集质量。加强卷烟市场信息采集数据的分析,提升信息采集工作的质量和水平,以此来提高信息采集数据的及时性和准确性,为开展销售工作提供有力支撑:一是做好实地库存盘点校验工作,在实地盘库的同时,跟进宣传指导、突破重点,将信息终端库存标准化管理工作一起抓好抓实,确保信息终端数据质量有保证,信息终端服务满意度有提升;二是加强后台数据监测分析,通过系统后台数据有机筛选和排查,通过数据逻辑校验等科学方法,发现信息终端数据异常情况,第一时间由信息经理反馈给对应信息终端,有意识地自上而下开展数据的跟踪维护;三是确保三方信息协调畅通,重点抓好信息终端、后台数据和信息经理三方的信息沟通和协调工作,以后台监测信息反馈为基础,通过后台系统排查锁定问题数据的源头,提高信息终端数据逻辑问题的自行处理能力,做到零销客实时互动,做到重难点问题的现场解决和及时跟进。

搭建“互联网+”平台。通过微信公众号、微信小程序、腾讯文档等互联网平台,积极开展线上线下活动:一是多渠道宣传,拓展信息广度,多渠道宣传信息采集要旨,引导客户深刻领会信息采集的新思想、新观点、新论断,并结合信息工作实际,把信息采集不断引向深入;二是多形式结合,挖掘信息深度,通过对卷烟市场信息采集客户深层次价值挖掘,重点对价格指数、社会库存、存销比和各类卷烟销售数据等方面进行深度挖掘分析,做好与零售户的信息沟通、销售情况分析、赢利分析、库存管理等方面工作,逐步建立起一个稳定的为零售户服务的平台,提升信息挖掘的能力和水平;三是多角度切入,强化采集关注,通过“线上+线下”相结合的方式,随时随地让零售户了解信息采集带来的改变,提高零售户知道信息采集、关注信息采集、参与信息采集,进一步激发零售户信息采集的热情,形成零售户“讲传带”的信息采集良好氛围。

构建消费者信息采集体系

当前,行业对零售户的信息采集相对较为关注,但对消费者的研究较少,在一定程度上影响了对市场需求、发展趋势的分析控制能力,因此我们不仅掌握市场“谁在卖”,而且要知道市场“谁在买”,桐城市局从消费者的信息采集、分析、应用等方面总结了几点设想。

依托新零售系统开展消费者跟踪,结合下一步新零售建设甄选消费者信息采集点,建立消费者样本库;其次是自主开展消费者调研活动,结合当前重点工作,明确调研目标、内容、方法,统一计划收集消费者信息;再次是以销售人员为主体,善用互联网平台,及时关注身边的消费者,动态更新消费者档案库,快速、精准的收集消费者档案。

通常的市场分析包括:市场、品牌、客户三个维度,而现在进行消费者信息采集,则需要挖掘消费者维度,即消费者行为研究,包括消费者基本信息、消费者产品属性偏好以及态度、购买行为等等。

通过收集消费者信息,了解卷烟消费趋势,有效指导货源投放,同时为策略制定提供有效依据;找出产品特点与消费者的关联点,从而确定消费者群体和商圈位置,并将消费者的消费特征传递给零售户,从而有针对性的开展市场销售活动;同时发展一批消费者“意见领袖”,维护后续关系,在一定程度上发挥“意见领袖”的引导作用。

信息采集的一些初步探索与实践,是开展卷烟信息采集的一项长期、系统的研究工程,需要零售户共同配合,需要与消费者之间加强交流与沟通,更需要实现商、零、消三方的合作一体化,以此促进卷烟信息采集工作扎实开展。

来源:桐城市烟草专卖局
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