浅析如何加强现代零售终端建设

2021-04-07作者:李慧

国家烟草专卖局局长张建民多次强调市场营销高质量发展是烟草商业企业高质量发民的重中之重。笔者认为,如果零售终端不能跟随烟草商业企业的步伐不断提升,那市场营销就失去了支撑,就可能成为一句空话。为此,必须把卷烟零售终端作为利益共同体,发展共同体,采取着力有效措施,推动卷烟零售终端与现代化营销同步发展,从而以现代零售终端的发展来实现客户经营水平的提升,切实维护好国家与消费者的利益。那么,如何深化现代卷烟零售终端建设呢?

一、要认真分析卷烟零售终端的现状

当前,由于卷烟零售户终端与商业企业之间的关系还是相对松散型的关系。尽管,多年来通过不断强化卷烟营销网络建设,使得烟草商业企业对卷烟零售终端的服务水平不断提高。通过服务有不少的卷烟零售户柜台出样、店面形象、市场分析以及服务顾客的水平也得到很大的提高;广大零售客户对卷烟品牌的知晓度、培育力也得到加强,尤其是守法经营、诚信经营的意识不断增强。

但是,还有不少的卷烟零售客户,由于其店主的个体文化素质、品德修养等多方面因素的影响,其卷烟经营的能力和水平还很一般,仅仅停留在“顾客买什么烟,我就卖什么烟”的低档级的经营能力上,不能紧跟时代的发展,充分利用扫码销售等现代手段加强品牌销售分析和经营数据分析,从而提升整体经营水平。因此,我们必须充分认识现代终端建设发展的必要性,采取切实有效措施,推动其深入发展。

二、要紧盯现代终端建设的目标

任何工作要想得到提升,都必须有一个鲜明的目标为指引。为此,我们一定要紧跟时代的步代,明确现代卷烟零售终端建设的目标定位和标准,做到统一设计店面形象、统一服务标准、统一资源配制、统一终端功能。

首先,要抓住现代终端建设的客户定位。某种程度上说,卷烟零售终端的形象就是烟草企业的形象。因此,加强现代卷烟零售终端建设首先要注意从卷烟销售业绩好的客户开始,鼓励有条件的客户采取加盟终端、连锁终端的办法来提升终端形象。

其次,要抓住现代终端客户的能力定位。现代终端建设的关键是卷烟零售客户的经营能力的提升,这就要求我们要以现代营销的理念,全面提高卷烟零售客户利用现代终端分析市场、培育品牌等方面的经营能力,从而不断提升经营水平。

再次,要抓住现代终端的文化定位。由于卷烟零售户是烟草企业文化的主要传播者,要着力加强对卷烟零售终端的文化建设,使零售客户在认同企业的价值观念与价值取向的基础上,共同践行烟草企业文化理念,共同打造好烟草文化品牌。与此同时,要把零售终端的利益放在重要位置,帮助他们通过现代营销手段提升经营利润,从而提高对烟草商业企业忠诚度、信任度和依存度。

三、把握深化现代零售终端建设的方法与手段

由于卷烟零售终端队伍的庞大性,现代卷烟零售终端建设是一项说起来简单,做起来十分复杂的工作。笔者认为,要想加快现代卷烟零售终端建设步伐,必须立足现在,着眼未来,制定合理的零售终端建设规划,实施分类管理,分步建设。

第一要优化现代终端客户分类标准。通过科学细分客户将客户根据其经营能力、经营业态等进行合理分类,然后根据客户的基础,分别建设加盟终端、连锁终端等不同类型的现代终端。

第二要强化客户建设现代终端能力的培训。当前对卷烟零售户的培训,基本上只是局限于客户经理上门培训。这种培训形式,虽然是面对面,一对一的培训,但是由于客户经理讲解能力的限制,使得对客户的培训只是浮于表面,没有达到想要的培训效果。这就要求加快对卷烟零售终端的培训的步伐,请专业的人士加大对客户现代经营模式的培训力度。这样,不但能提高培训的效果和效率,而且还能增强客户的信任。

第三要加强现代终端建设的管理。可以从产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪六个途径详细设置管理标准,开展评价维护,促进六大功能逐步发挥。同时,要建立现代终端退出机制,对评价不达标的客户下发整改通知书,加强跟踪督导,确保整改成效,对整改不达标的客户坚决予以退出。

总之,现代卷烟零售终端建设是烟草商业企业实现市场营销高质量发展的重要战略资源,只要认识到位,找准抓手,就一定能取得实效。

来源:烟草在线
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