烟酒店何去何从

2021-03-29作者:林艺伟

经过几年的调整,许多烟酒行已经成功转型烟酒零售,逐渐积累一定数量的顾客群了,但笔者还是经常听到生意难做。

“我自己统计了一下,俩个月酒卖了三十几万,毛利只有三千多元,生意难做!”民森烟酒行的老板在一次拜访中对笔者说道。在笔者详细了解下,原来民森烟酒行都是卖洋酒,老板解释说,自己卖的人群都是喝洋酒的,没有办法。按常理看来,这似乎是顺理成章的事,实际的市场环境的确如此,生意难做是正常的。其实,所谓生意好做的阶段,大都是事后才回想起来的,对于生意来说,回忆和怀念没有任何意义和价值,倒不如在当下的环境中深挖内、外部潜力。

在需求上下功夫

民森烟酒行所面对的顾客群有精神方面的需求,一般认为喝洋酒能满足顾客的虚荣心。到这个份上,就不是卖产品的层次了,而是上升到对顾客精神层面的需求满足了。但是,那些顾客也是店老板的老顾客,之所以回头,并不完全是因为店老板的产品好或是价格优惠,其他店里也许还有更优惠的,顾客之所以回头,是把店老板当朋友看,所以店老板就有机会了。例如,很多顾客宴请就喜欢拿出珍藏N年的酒,让客人觉得主人的诚意超出价值之外。市场上有这种需求,不仅在品质上,而且精神层面的需求满足明显。这时店老板就可以推出更有利润的产品了。再例如,酱香型白酒,顾客群完全可以培育,而且稳定。产品需求可以满足,精神需求无止境,店老板可以在这方面下功夫。这工作简单化来看就是,店老板会卖,消费者愿意买。

在产品上下功夫

行业内流传,“屯酒之计在于春”,为什么这样说,首先,这个时候会有各种促销活动,也就是价格会有所以回落。其次,中国白酒市场很大,而且好的白酒储存年份越久越好喝,价值越高。据行业内某位店老板介绍,酱香型白酒,存放第一年就升值了,第二年再升,第三年开始跳价,一百,二百,三百往上加价。就拿今年酱香型白酒来说,涨价幅度很大。举个例子,酱香酒储存得越久经过氧化、还原、酯化等综合变化,口感会更醇厚,品质会越来越好。行业内经验,一般来说,优质酒需要贮存三四年,甚至更长时间,才能使酒内酯化反应完全,但是酯化到一定程度就会逐渐缓慢直至停止状态,如果继续贮存,会使酒精度数减少,酒味变淡。所以酱香酒最佳品酒期限是6至15年。市场上对老白酒有较大的需求量,甚至还出现了专门卖老酒的商家,所以店老板一定要该出手时就出手,储存年份酒。酱香酒和浓香酒更好贮存。

在知识上下功夫

“海内存知道,天涯若比邻”,古代文人把人与人的距离描绘得很恰当,世界上最远的距离并不是北极到南极的距离,也不是没有WIFI,而是我心到你心的距离。中国是个礼仪之邦,朋友聚会,酒可以拉近距离。新人结婚“喜酒”,亲朋好友祝福,离不开酒,酒拉近了距离。作为店老板肯定要掌握丰富的礼仪与酒类知识,能够帮客人选择合适的礼品或自用酒。例如自用方面,首先选择固态法酿造的粮食酒;其次,选择色泽晶莹清澈的优质白酒。当然这些店老板说出来,会让客人相信你更专业。接下来比如推荐,国花瓷青韵20,酒浓度高,存放时间长,喝时味道醇厚,就很容易成功。还有送礼方面,例如店老板能够解释100元白酒与1000元的白酒有什么差别,根据客人的实际情况量身配套。

其实,所谓的生意难做,都是自己认定的。一旦在自己认定后,那生意可就真的难做了。换个角度,比如进货,在产品上下功夫,例如今年,酱香酒价格调整,之前有贮存的店老板,获得很高的回报。还有就是你掌握了酒类知识,你就会知道酱香白酒是可以培养消费习惯的,培养好的习惯还很稳定。精神需求无止境,你要懂得去满足顾客需求,到那时店老板还会生意难做吗?

来源:泉州烟草
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