零整结合 客源不断

2021-02-03作者:彭盛

“老板,我常抽的哪款烟,给我来一条。”一个中年大汉说道。

“这个烟,又不缺货,买那么多干嘛?”老板笑着说,“少买一点,就少抽一点对自己的身体也好一点。”说着老板转身就从柜台里拿出五包烟递来过去。

“好好好,听你的,反正你得确保我每次来买,都可以买得到。”中年大汉笑着说道。

“行,你老刘要的烟,我一定给你留着。”店老板也发出爽朗的笑声。

说话的是地处桃园小区内的程旺平,他经营旺平食杂店已有四五个年头啦。对于像他这种处在小区内的卷烟零售户来说,货源少,烟不够卖,这是事实。但在这个无法改变的前提下,如何做到不断货,让顾客买到喜欢的卷烟,程旺平有着自己一套独特的销售艺术。

临近春节了,随着货源的投放的增加,程旺平又迎来了一个新的销售旺季,货源虽然有所增加可是面临市场对卷烟的刚性需求,程旺平的卷烟库存还是稍显不够,可是程旺平心有成竹的告诉了笔者他的生意经。原来老板很是会“看人点菜”,对于小区内的住户和老客户,聪明的他总是会采取少卖整条,多卖零盒的办法,并用一些客户们爱听的理由劝导和引导他们“理性消费”,这样做不仅可以放慢销售节奏,拉长库存周期,有效预防“断货”现象,而且听过他嘴里说出来的理由客户们听了总是会特别的舒服,客我关系也一下子被拉近了。

程老板向笔者解释道,通过这几年卷烟市场状态的调整,卖什么都赚钱这已经是既定事实了,这又临近卷烟销售的旺季,市场需求导致卷烟价格不断的提高,有的卷烟价格烟条价和零盒已经是统一个价,在价格没有差异的情况下,有些客户免得来回购买,都会选择成条购买。在价格没有差异的情况下,加快销售速度加速资金回笼,零、条销售并无太大关系,从利润的角度看,这是对的;但从满足顾客需求服务的角度讲,这就不对了。顾客第一次进店买烟,因断货而出店,心里就不舒服,如果第二次、第三次还是买不到所需要的烟,肯定会大失所望,再不愿到你的店消费了。因此,在元春期间货源与市场需求相对紧张的的情况下,自己还是以零售为主,成条销售为辅。

来源:烟草市场
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