2021,实体店如何做好新年开局?

2021-01-07作者:刘国文

新年伊始,万象更新。一转眼2020年已经过去,2021年已经到来。对零售客户来讲,2020年是极其沉重、压力巨大的一年。

年初,突然爆发的新冠肺炎疫情一下子打乱了正常的经营秩序。春节前后本是销售的黄金旺季,却因为疫情的发生遭遇了“滑铁卢”,让本该火爆的经营按下了“暂停键”。小区、村庄实行封闭式管理,人们外出购物受到限制;大多数实体店关门停业,销售业绩跌入低谷。四月份,随着疫情得到有效控制,许多门店相继复工复产。但是,由于疫情的因素,实体店的销量和利润都受到不小的影响。新的一年已经开始,如何做好新年开局至关重要。

因此,作为零售客户,要积极查找2020年经营中存在的问题和短板,并认真进行梳理。对2021年的经营进行谋划,做到谋定而后动。开年之初,就要调整心态,刷新自我,坚定信念,重振信心。要采取有效措施,打通经营中的各种“壁垒”,转变经营思路,突出店铺特色,培育发展后劲,改善服务质量。以一往无前的奋斗姿态,力促新年的经营上台阶,上水平。

织密疫情防控网,确保经营安全

目前,国内的疫情控制非常好,这一切都源于我们国家和人民共同的努力,国家奉行“生命至上”的原则制定方针,群众积极响应国家号召全心抗疫。然而,在海外疫情越演越烈的当下,境外人员输入、进口冷链食品等不确定因素,给我们的疫情防控带来了不利影响。

最近,多地先后出现零星散发病例,特别是进口的海鲜冷冻食品表面检测出新冠病毒,这也有可能造成疫情的进一步传播。虽然国内疫情得到了有效控制,但防控还不能松懈。作为零售客户,在2021年的开年经营中,依然要做好疫情防控,确保店铺和顾客的安全。

零售户孙老板:随着元旦、春节的到来,人员流动性大,疫情防控形势严峻。为此,在新的一年到来的时候,我在疫情防控上做到四点:

1、做好个人防护。经营中,主动佩戴口罩,接触推车、钱币等有风险的物品后及时洗手或进行消毒。

2、保障店铺卫生。随时保持店铺整体环境干净、明亮、整洁、卫生,把疫情期间的防控措施融入到平时的经营中。定期对店铺进行消毒,保持店铺的通风效果,做到空气流畅、清新自然。对店里的购物车、购物篮、收银台、食品夹等工器具进行定期消毒处理,确保顾客在购物时有一个安全的消费环境。

3、把住进货源头。所有商品全部从正规的生产厂家和有信誉、售后好的供货商那儿购进,对不健康、有风险的商品坚决拒之门外,确保所售的每一件商品都是合格产品,让消费者放心消费。特别是尽量不购进有风险的冷鲜食品,万不得已需要购进冷鲜食品,一定要查看有卫生防疫部门和食品监管部门出具的合格证明,做到宁缺毋滥,营造和谐的经营环境,确保顾客购买的商品安全健康。

4、打通网上平台。疫情期间,为了应对疫情防控,我构建了网上购物平台,确定了网上商城APP和微信购物群两种购物方式。在疫情过后的复工复产中,网上购物平台的职能逐渐弱化,许多人还是习惯于到店购物。新的一年来临,全国各地的零星疫情接连不断。我决定重启网上购物平台,并在微信群里进行发布。凡网上购物的除了享受八五折外,还可以得到一份意外的惊喜。通过这种方式,促使顾客多从网上购物,减少不必要的接触而带来的交叉传染。同时,凡来店购物的顾客,我尽量推荐他们用微信、支付宝支付,从而避免了正面接触。

打造经营差异化,满足顾客需求

差异化意味着与众不同,差异化更意味着形成自己独特的经营特色。在顾客越来越挑剔、竞争越来越激烈的经营中,多元化、个性化的店铺正在深受顾客的青睐。

实行经营的差异化,就要进一步转变经营理念,在“人无我有、人有我好”上下工夫,就要实现从“有什么卖什么”到“需要什么卖什么”的华丽转身。

要善于寻找和打造自家店铺的独到之处,充分展现自己的“一技之长”,不轻易跟风,不模仿他人。避开与竞争对手的价格战,采取“以质量取胜,以服务见长”的策略来提升商品的附加值,从而赢得竞争优势。

零售户段老板:在店铺林立,商品同质化、服务大众化的今天,不能形成自己店铺的特色就不能引起顾客的关注,顾客就不会记住你的店铺。怎么才能让顾客对自己的店铺留下深刻印象?那就要在经营中不断打造差异化,用差异化的商品和差异化的营销方式吸引顾客,让顾客想购物时就会想起你的店铺,这样才能有竞争力,有发展后劲。在打造经营差异化上,我从两方面入手:

1、突出特色,让商品“活”起来。千店一面的实体店让消费者的注意力越来越分散,能记住的店铺越来越少。只有做到突出特色,才能拉近与顾客的距离,激发他们的购买兴趣为店铺带来生机和活力。我反复揣摩顾客的需求,认为只有过硬和有创意的商品才能吸引顾客。于是我从淘宝、京东、拼多多等购物平台,购进了许多有创意的小商品和店铺里的商品进行合理搭配,从而达到吸引眼球、刺激消费的目的。我把蚝油瓶压嘴、挤牙膏神器、免穿线针、吸盘式强力挂钩、厨房清洁刷、焊接强力胶不锈钢剪鱼铲夹等创意小商品,摆放在店里的显要位置,并打出“与网上同款同价”的标语,以引起顾客的关注。这些特色商品不仅满足了顾客的好奇心和不同需求,也增加了店铺的人气。

2、注重体验,让顾客“动”起来。大多数顾客都喜欢占小便宜,但并不是谁家的商品越便宜就越有优势,而是在价格、质量、实用性等因素的综合对比,让顾客感到物美价廉,也就是说,提高购物体验,让顾客有认同感才是商家的生存之道。当今人们更注重的是购物体验的感受,而不单单是看重商品。购物体验,能带给顾客精神层面的愉悦,让顾客没有理由拒绝商品的诱惑。我在店里设立了顾客体验区,休闲食品、新鲜水果以及新品卷烟等都可以在这里免费品尝、品吸。这种互动式体验,不但增加了顾客的黏度,而且对商品的销售也大有裨益。同时,我还在店外的空场上设立“儿童游乐区”,增加了儿童游乐设施,吸引孩子进店。只要孩子进店,家长们就会“被迫”光临。这样,既增加店铺的客流量,还能带动店铺的销售机会。

抓住卷烟做文章,挖掘消费潜力

卷烟作为一种特殊商品,因其动销率高、利润可观而广受零售客户的青睐。卷烟销售是一门学问,需要在平时的经营中不断了解顾客的消费心理,把握顾客的消费需求,熟知卷烟的品牌卖点,不断拓展组合宽度,才能更好地挖掘顾客的消费潜力,满足顾客的偏好,提升卷烟经营水平。

零售户冯老板:新的一年,在卷烟营销上,我从三方面做文章。

1、掌握品牌卖点,因人而宜推销。每一个品牌都有它与众不同的卖点和特色,要想让顾客认可,就要熟练掌握品牌卖点,给顾客一个购买的理由。对店里的品牌卷烟特别是新品卷烟上柜时,我都会积极搜集它们的品牌文化资料,达到对每一种卷烟的品牌文化都熟稔于心。

在卷烟品牌推介上,我注意做到因人而宜,准确定位。平时的经营中,我通过观察了解顾客的个人性格、文化背景、吸食喜好、经济收入等情况,有针对性地推销卷烟。为了掌握品牌卖点,我自制了宣传卡片,把不同品牌的独特性能、焦油含量、口感优势以及品牌寓意印在上面,顾客来买烟时我会顺手拿给他们,并向他们宣传品牌的卖点。年轻的顾客爱追新潮,我就把那些包装精美、价格适中、口感好、有特点的新品卷烟推销给他们;中老年顾客认准一个品牌,一般就不会轻易更换。遇到这种顾客,不用他们开口说话,我就会把他们想要的卷烟递到他们手里;而在我县打工的外地民工,大多喜欢所在省份的香烟,我在订购卷烟时有所侧重,尽量满足他们的需求。同时,我还通过免费品吸、组织烟民座谈等来提高品牌卷烟的知名度。

2、做好新品培育,引领消费潮流。卷烟新品是烟草经济新的增长点,因此,在卷烟营销中,要不断洞察顾客心理,敏锐把握品牌变化,挖掘顾客潜在价值,带动消费群体的吸食习惯和品牌选择。

在新品培育方面,我一方面用生动陈列打动顾客。前柜以新品牌为主,将卷烟按照价位或产地等特点进行有序摆放,做到出样整洁、陈列规范、醒目美观,让新品在零售终端“看得到、尝得到、买得到”,加深顾客对新品卷烟的印象,全方位地引导消费者的品牌消费习惯。

另一方面,利用赠品吸引顾客。我把烟草公司搭赠的小纸抽和一次性纸杯摆放到新品卷烟旁边,凡购买整条新品卷烟的就会得到两包小纸抽或者一包纸杯。同时,我还从网上购进了一批精美的打火机、剪指刀、钥匙坠等小礼品,只要购买新品卷烟就能得到赠品。赠送小礼品,增强了顾客的关注度,促使顾客在买烟时会留意新品卷烟。

3、提供增值服务,助力新品销售。我为顾客提供代交天然气费、水电费、手机费等各种生活费用,提供雨伞、免费自行车等便捷增值服务。增值服务不仅方便了顾客,而且我在此基础上推介新品卷烟时也会顺利许多。增值服务让消费者记住了店铺,也记住了卷烟新品。

2020年已经过去,新的一年已经来临。新年要有新气象,良好的开局,意味着好的兆头,孕育着成功的希望。做好新年开局,就为新的一年奠定了一个好的基础,就掌握了2021年零售经营的主动权。因此,在新年来临之际,广大零售户朋友要刷新自我,把握顾客需求,提升终端形象,补齐经营短板,培育发展后劲,用诚信经营和热情服务赢得顾客,为自己的店铺注入新活力,再创新辉煌!

来源:零售户在线公众号
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