红河州局(公司)持续调优卷烟市场状态

2020-12-29作者:邓楚瑜

卷烟销售,是烟草行业经济运行的“牛鼻子”;市场状态,是卷烟销售工作的“定盘星”。

今年以来,云南省红河哈尼族彝族自治州烟草专卖局(公司)坚持“总量控制、稍紧平衡,增速合理、贵在持续”方针,尊重市场、遵循规律、遵守规则,更加注重销售规律分析,准确把握市场形势变化,加大精准调控力度,推动全州卷烟营销高质量发展。

点面结合 应势而为

今年3月下旬,一场“考试”在红河州局(公司)进行——红河州局(公司)党委分别听取各县市局(分公司)领导班子工作汇报。其中,调优卷烟市场状态是重点。

红河州局(公司)局长、经理邓云龙认为,调优卷烟市场状态是一项系统性工作,解决人的思想问题应放在首位。

对此,红河州局(公司)将调优卷烟市场状态列为本年度六个“一把手工程”之一,明确各县市局(分公司)主要负责人为第一责任人,同时要求进一步压实责任,细化措施,列出时间表,明确具体工作责任人,稳扎稳打、真抓实干,确保各项工作任务落实到位、取得实效。

调优卷烟市场状态,须点面结合,全方位推进。

基于此,红河州局(公司)以市场为导向,以客户为中心,围绕“切实满足市场、引导市场、服务市场、调控市场”的思路,加快构建市场化运作的现代卷烟营销体系,推动形成“市场需求有效满足、卷烟品牌有序竞争、零售客户有所选择”的市场新常态。

——优化货源投放策略。红河州局(公司)明确调控目标,从投放总量、投放品规、投放档位等维度,结合卷烟品规价格到位率、订足面、订足率等指标调整投放策略,严格按市场需求、市场状态、品牌属性和档位投放规则制定精准投放策略,保证均衡销售。

——加强卷烟价格动态跟踪分析。他们每周采集主销品规及重点监测品规市场价格,结合云南烟草商业系统“三级卷烟市场监测”周报告及总量控制各品类情况,通过关注品规的订足率、订足面,新品的成长性及稳定性,逐步培育规模大、价值高、竞争力强的全国性品牌。

——以品牌培育引领结构升级。深化品牌引入退出管理,优化品牌(规格)数量,实时优化货源采购、精准投放策略,加快形成“主导规格为支撑、护卫规格能替代、潜力规格有发展”的品牌格局,加快推动品牌发展重点从规模扩张向结构优化转变。

随着一系列举措的落地实施,红河州局(公司)货源投放策略持续优化,销售节奏更趋合理,重点主销品规量价匹配、供需平衡、库存合理,市场状态进一步优化。

精准施策 有的放矢

稳住“定盘星”,既要“猛药去疴”,也要“善烹小鲜”。

“推进卷烟营销市场化取向改革,实现调优市场的目标,规范是根本。”红河州局(公司)副局长陈敬认为。

为进一步规范零售客户经营行为,红河州局(公司)出台制度,明确了卷烟营销环节中的不规范经营行为,确保卷烟市场长期保持良好的运行秩序。

在红河州局(公司)卷烟营销中心,工作人员通过省级卷烟营销平台的“订单浏览器会话标志相同”查询功能,实时从源头上筛查大户控制小户等不规范经营行为。

针对自身的难点、堵点问题,各县市局(分公司)结合实际克难攻坚,创新举措纷纷出台——

石屏县烟草专卖局(分公司)为提高市场需求预测分析水平,坚持重心下移,采取随机走访零售客户和消费者等方式,在深入调查了解消费需求的基础上,结合品牌终端扫码销售平台开展市场真实需求预测分析,准确掌握消费市场真实品规需求动态。今年截至目前,石屏县局(分公司)市场需求预测准确率达到90%以上。

借打造“中国(云南)自由贸易试验区”的东风,河口瑶族自治县烟草专卖局(分公司)建立市场消费需求信息反馈机制,根据自由贸易区不同功能区的划分,实时收集消费需求变化信息,形成“客户服务站—区域市场部—卷烟营销中心”的品牌消费需求信息反馈链条,充分满足各类消费群体的多元化需求。

调优卷烟市场状态的成效如何,零售客户最有发言权。“除二三月份受疫情影响销量略有下降以外,其他没有太大的变化。”12月10日,在红河州局(公司)授权第三方组织的客户调查中,石屏县异龙镇零售客户杨明艳说,目前她店里的卷烟零售收入,已超过小店总收入的一半。

来源:红河州局(公司)
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