激活新品市场活力

2020-12-23作者:王小卫 王柳君

“中华”品牌作为陕西汉中高端卷烟市场第一品牌,年度销售额占全市销售总额的10%左右,在一类烟市场份额中占到12%以上。

多年来,“中华”系列产品在汉中市场保持强劲的发展态势。尤其是近几年,汉中市烟草专卖局(公司)从市场需求出发,先后引入“中华”(金中支)、“中华”(双中支)、“中华”(细支),为当地消费市场注入新活力。

科学调控,做好新品投放

汉中市局(公司)认真贯彻落实“大品牌、大市场、大企业”发展战略,把“中华”品牌梯次布局作为新品引入的基本原则。

新品引入严格按照《陕西省烟草公司卷烟品牌营销管理办法》要求,以提高品牌竞争力为目标,经过严格筛选,最终确定适宜本土市场的“中华”新品。

在“中华”新品投放策略上,始终把握“品牌状态”和“客户盈利”的关系,确保品牌状态发展良好,客户盈利得到保障,提高客户订购和品牌培育的积极性。

定期多维度监测新品上市表现,动态调整货源投放策略。从零售终端采集量价存信息、工业企业合理化建议、营销人员每周市场信息反馈等方面全方位监测新品订购状态和销售动向,确保落地销售。

抓住新品上市的关键期,精准匹配市场真实需求。汉中市局(公司)卷烟营销中心每周重点关注货源投放使用率、客户订购面、客户订足面,以市场状态确定调控方向,同时尊重区域市场的差异,满足市场真实需求。

多方合力,做好市场服务

2019年,汉中市局(公司)与上海烟草集团有限责任公司实行“订单驱动、滚动配货、实时合同”的工商网上配货,不断优化按“货源策略+存销比”的配货模式,“中华”系列产品的库存周转率、工业货源满足率、工业到货及时率均同比提高,商业断货率为零,切实保障零售客户的利益。

充分发挥零售终端和诚信互助小组的品牌培育功能,注重打造消费场景体验。市场一线客户经理指导客户做好特色陈列、主题陈列;借助交流会等丰富多彩的小组活动,提高客户品牌培育技巧;提供优质服务,传递中华“高端品牌,高端服务”的品牌文化。

今年以来,“中华”系列产品月均货源使用率、客户订购面、客户订足面均保持在70%以上,零售客户销售“中华”品牌的平均毛利率稳定在12%左右,社会库存可销天数保持在10天左右,品牌市场状态保持稳中向好,品牌核心竞争力不断增强。

来源:汉中市烟草专卖局(公司)
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