提升渠道掌控力 推动营销网络建设高质量发展

2020-10-27作者:孙升

近几年,卷烟营销网建工作在行业内掀起一轮新的学习研究热潮,结合时代变化趋势,谋求新形势下的发展。卷烟营销网建是现代烟草行业的基准线,是增强商业企业综合力的根本,是推动卷烟营销高质量发展的重要环节。在此范围内,全行业需要聚焦提升渠道掌控力,加快推动营销网络建设迈向高质量发展的新阶段。

掌控力是一种市场竞争力,指组织或个人对掌控对象的掌握和控制,使其不随意活动或超出一定的范围,使对方处于自己的管理或影响之下的能力。而渠道掌控力则是企业通过一系列营销政策、方略、措施,发挥掌控力的影响,以提高渠道成员的向心力和忠诚度。

烟草公司作为一个商业企业,其着力提升渠道掌控力,将有利于企业制度的完善,活动方案的顺利实施,有利于增加卷烟销售量,优化卷烟销售结构,更有利于增强竞争力,形成优势壁垒,推动高质量发展。

根据传统的渠道行为理论,烟草商业企业结合当前现状与未来发展趋势,可以从“激奖力、强制力、法定力、认同力、专业力和信息力”的“六种类型”模式,实现渠道掌控力的提升,以下是具体的实践建议。

1、聚焦客户盈利,立激奖之基本

烟草商业企业面对主体是卷烟零售户,卷烟零售户作为商人,其行商的根本目的是为了追求利润的最大化。烟草企业只有帮助零售户提升销售技巧,维护好盈利水平,才能让零售户心甘情愿地依附于你的渠道。聚焦客户盈利,发挥激奖力,增强渠道掌控力。提升零售户的盈利空间,可以通过稳定价格、增加收入和降低成本三方面展开工作。稳定价格,烟草商业企业强化全盘布局,关注市场需求变化,优化货源供应策略,增强零售户经营信心,发挥市场价格自发机制,促进卷烟明码实价,甚至条包一价。增加收入,烟草企业迎合市场需求,结合市场化取向改革提升货源质量,提高社会需求匹配度;积极推广现代终端建设,结合网络数据优势,增加客户盈利面,实现多元化经营。降低成本,发挥行业优势,与银行积极沟通,协助零售户办理所需业务,提高资金使用效率,降低资金融入成本。

2、发挥专销协同,重强制之束缚

烟草商业企业是由《烟草专卖法》支持的国有企业,其可以发挥烟草专销协同机制,规范渠道成员行为,打击扰乱卷烟市场的违法违规行为,维护卷烟零售户的合法权益,不断地提升零售户的行业认同感和归属感。发挥专销协同,重视强制力,增强渠道掌控力。通过营销人员和专卖人员“一对一”、“片对片”的结对挂点,市场异常信息的反馈,可提高对零售户的服务水平,净化卷烟市场,提高市场管控力,营造健康有序的经营环境,提升渠道共性力、公信力、吸引力。

3、重视法律法规,强法定之根本

烟草商业公司主要职责是根据国家的法律法规、方针政策,按照国家计划,实行烟草制品的销售业务,践行对“国家利益、消费者利益”的维护。重视烟草法律法规,以法律为准绳,才能提高自身的公信力,才能让零售户自觉融入你的渠道。重视法律法规,坚守法定力,增强渠道掌控力。一方面,烟草商业公司的工作人员要熟悉行业法律法规并予以遵守,以身作则,另一方面,加强对零售户和消费者等公众的烟草法律法规宣传,打击假非私卷烟,实现卷烟市场的秩序化。

4、利用品牌优势,展认同之引力

烟草商业企业由于自身性质,在其成立之时就有很强的品牌优势。而且,随着时代的变迁,行业的创新,顺时的发展,烟草商业企业的服务品牌优势更为显著。结合大数据分析,应用互联网技术,烟草企业强化服务意识,改善建设流程,优化和集成烟草采集、供给和销售全过程。利用品牌优势,强化认同力,增强渠道掌控力。在现有阶段,烟草商业企业需要有序建设现代终端,利用最新的适时科技,改变经营管理模式,创新新的渠道品牌,提高客户对企业的依赖性。

5、实现能力建设,显专业之优势

烟草商业企业贯穿于卷烟销售的各个环节,是工业企业和零售户之间的沟通纽带。烟草商业企业可以通过提供专业化销售知识,甚至真假烟识别方法,帮助零售户提高经营能力,提升经营绩效,创造经济附加值。实现能力建设,展现专业力,增强渠道掌控力。首先,加强对零售户“线上+线下”的培训,提升卷烟经营能力;其次,构建知识体系共享机制,推动渠道成员共同成长。最后,建立互助合作共赢机制,充分支持零售户发展诚信互助组织,发挥诚信互助小组作用,实现渠道成员协作共赢。

6、强化信息融通,增信息之效用

如今是信息时代,信息带来价值。烟草商业企业加强信息交互运用,其实是在顺应社会发展,以信息化提升企业发展。加强信息的吸收融合,其实是在熟悉零售户,以信息化匹配社会需求。强化信息融通,运用信息化,增强渠道掌控力。一是增强信息交互共享,第一时间提出零售户关注的信息,让行业成为零售户最值得信赖的信息提供者;二是增强信息交互运用,通过市场数据分析,有效的运用于货源投放,满足市场需求,实现零售户最大利益,增强零售户的依赖性,实现渠道管控力的提升。

面对商业企业高质量高水平发展的要求,企业转型升级的重大挑战,我们需要坚持积极思考,务实创新。通过并坚持上述的“六种类型”,实现卷烟营销渠道掌控力的增强,提高整体市场竞争力,切实帮助企业健康有序的发展。

来源:烟草在线
相关文章