“混乱”就是阶梯——疫情给零售店带来的启示

2020-03-19作者:肖昀

今天,看到人民日报微信公众号的消息《又一省清零!》,再一次有力证明了新冠肺炎疫情在我国已经得到了有效遏制,虽然还不能掉以轻心,但春节时那种如临大敌、风声鹤唳的氛围,却已经明显得到了缓解。越来越多的人走在复工复产的路上,小区周边的店铺也开始营业了,虽然全都是“本店只提供外卖”。

想想这次疫情给全国上下各个行业带来的影响,不得不说史无前例。春节本是各行各业的消费旺季,疫情之下,武汉封城、工厂停工、交通封闭、全国老百姓硬是把“走亲访友”变成了“家里视频”,这巨大的变化使得餐饮娱乐等一些行业遭受了重创,也影响到了全国数以万计的零售客户。

现在,疫情还没有结束,我们也需要停下来反思,这场疫情,对我们带来的都是负面影响吗?《权利的游戏》中的培提尔·贝里席说过一句话:“混乱不是深渊,混乱是阶梯。”这次疫情能不能给零售客户带来一些启示,帮助我们在今后的经营当中走的更远?

首先,坐下来不如动起来

老实说,很多客户对商店的经营理念还停留在上个世纪90年代:租一间门面,摆好了货架柜台,自己坐在桌子后面,自然有顾客上门。也许平日里这种经营方式没有什么问题,但是在疫情到来之后,一切都改变了:顾客都待在家里没法出来。

怎么办呢?有的客户自己干脆也关上门。有的客户倒是开门了,但是每天门可罗雀,自己也非常没有信心,觉得别说房租了,水电费都混不出来。有个客户很沮丧的对我说,从早坐到晚,只进来了5个人。

怎么办?

形势所迫,只能动起来,那要怎么动呢?很多客户开始主动出击,利用平时积累的顾客资源,比如微信、微信群、电话等等,一对一的联系。有的客户,在自己居住的小区“扫楼”,挨家挨户发小卡片,放上自己的联系方式和经营范围。还有的客户,自己旁边的小区大门被封了,干脆就在门口支起了便民货架进行扫码无人售货(当然这是跟小区物业进行过沟通的)。

由于消费者们出门不便,客户也想了很多办法,把东西从栏杆塞进去的,晾衣杆挑进去的,定时定点送货的,总之,自己多跑几步,消费者方便了,自己也挣到钱了。

其次,货好还要主动推销。

在动起来之后,很多客户发现了一个问题:必需品是卖出去了,可是其他商品不动。原来很多非必需品,是让人看到了才想得起来买的,比如一些小零食。就算是必需品,像一些菜、水果,如果不是消费者常吃的,他们待在家里也想不起来买。

这种情况下,形势又发生了变化:不仅仅要动起来,还得要说出来。客户们开始主动向消费者推荐:

“今天刚到了新鲜的芒果,很甜,来一个还是来两个?”

“冰冻的龙虾尾要不要?辣爆一下又简单又好吃。”

“您买了薯片,要不要配两罐啤酒或者芬达?”

有了提示,很多商品也卖出去了,消费者们还会觉得非常贴心:“今天下午正好不知道吃啥呢!”

我在小区门口买东西的时候,一个客户非常热情的邀请我进了群,她每天晚上8点在群里发红包,手气最好的第二天找她领一份奖品,都是水果蔬菜之类的。

发红包前后,她都会发商品广告,配上简介,并且很贴心的发一些视频:卖扇贝肉,就发蒜茸扇贝的制作方法;卖黏玉米,就发黏玉米怎么煮更香甜。不得不说,在家封闭的那几个星期,每天刷群,还真解决了不知道做什么饭的问题。

当客户开始主动与消费者进行沟通,新的机会又来了:一些客户发现,自己推销产品的时候,总有些消费者会问:“你店里有没有酱牛肉?”“有没有凉皮?”“有没有点心?”而这些东西,自己店里并没有,采购多少也不知道,保质期又短,怎么办?

第三,尝试按需定制的精准采购

疫情没来的时候,店主们只需要知道消费者大致的需求,无非就是主销的那些品类,烟酒饮料,牛奶零食,加上一些日常用品。大家可能不会特意去了解,自己周边的消费者有哪些特殊的需求。而平时,这些需求也会被分散到其他店里,或者由品类齐全的大超市来解决。

疫情期间,消费者的流动性大大降低,一方面没办法去大超市采购,另一方面如果这家店没有的东西,也不太方便像以前那样再多跑几家店去问。

这时候,一些店主开始利用微信群、小程序等等线上手段,征集消费者的需求,进行“按需定制”。比如在群里发起接龙:“明天有凉皮,需要的请接龙,数量有限先到先得。”然后需要多少就采购多少。

这样做,一方面满足了消费者的需求,另一方面自己也拓展了一份收入。

说了这么多,其实我们都发现,疫情的到来,让很多客户的思想发生了转变,被动变成了主动。一些原来被店主们抗拒的方式,比如送货上门、主动吆喝、线上订单等等,现在不管是不是形势所迫,都发挥了它们的作用,被客户所接受。

也许有人会说,疫情不过是一个阶段而已,它总会过去,用得着冒着疫情防控的压力来做这些尝试吗?

继续坐着等疫情过去也并没有什么不妥,只是那段时间没有收入而已。但是一方面,以后也许收入都要减少:自己的熟客,都被别的店拉走了。另一方面,疫情之中挣钱也许不多,但为消费者提供的方便却是温暖人心、雪中送炭。

还记得《谁动了我的奶酪》吗?这次疫情,已经给线上的教育、医疗、办公等等带来了巨大机遇,长远来看,变化永远是主流。

为什么我们不抢先拥抱变化呢?

来源:烟草在线
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