面对零售行业新风口 烟草可以做什么

2020-03-02作者:江北老朱

如果把烟草行业的高质量发展比作行业环境,那零售终端就是行业环境中的每一个“支点”,只有终端强烟草行业才能强。

上文讲述了,品牌连锁便利店是零售终端的未来发展方向和趋势,是民生工程重要组成,那烟草行业必然也无法忽略这一重要趋势。

引导终端转型升级、打造连锁便利店品牌,这既是烟草行业的一项重点工程,也是一项民生工程,具有促进消费升级、提升消费品质、满足民众对高质量生活需要的三重意义。

在零售行业发展的新征程上,烟草不能缺位、更不能缺席,要在这个零售的新时代里发出烟草声,在品牌连锁便利的新标志下抹上烟草绿。

那么,疫情当前,以及疫情结束之后,我们要如何做呢? 

1 参与社会治理共同体,形成联防机制,成为不可或缺的力量

当前防控是头等大事,自律互助小组无疑是烟草服务客户的一个很好的补充方案。通过发挥自律互助小组的社会团体属性和接受烟草行业指导的外延,从而成为烟草行业探索社会治理共同体建设和联防联控机制的有益补充。

在自律互助小组的机制之下,既可以通过小组会议开展零售终端经营者的心理建设,巩固终端客户的经营信心,尽量减少客户由于信心不足而放弃经营的情况;也可以发挥好烟草与零售客户的血脉联系的优势,做好防疫知识的普及,降低客户因为对新冠疫情不了解而造成的恐慌;也可以探索,利用客户间的闲置资源,协助小组做好店内消毒工作,重振消费者对在零售终端消费的信心。

2 引导零售终端客户做好线上引流和小范围配送探索

从近几年来看,视频营销已成为零售业的“黑马”,诞生了李子柒,李佳琦等线上营销大咖。烟草行业受相关法律管控,没办法通过线上开展营销,但也可以通过间接方法来保持终端的活力。比如,我们可以通过协助客户利用各类自媒体开展经营宣传,帮助客户尽快提升非烟商品的经营盈利从而巩固终端的经营阵地,通过逐步积拢人气达到提升店铺卷烟商品销量的目的。

在做好宣传的前提下,逐步引导有条件的零售终端实施小范围的配送服务,持续提升终端应对各种危机的能力。比如:一家寿司店利用店内服务人员,通过与消费者微信联系,为附近小区提供店内人员送货上门服务,在疫情期间该店放弃了堂食服务,把有限的人力投入到配送服务之中,最终实现了经营效益在疫情期间的逆市提升。

3 引导零售终端经营者加快品牌连锁的转型步伐

引导终端经营者加入由烟草主导的连锁零售品牌,要分为启蒙教育、精准服务、推进连锁三个步骤。

在启蒙教育阶段,适宜通过一个点的切入完成客户对连锁加盟的启蒙教育。比如推动成本管理,为节约管理成本很多便利店采用了店内货品管理系统,但这类管理系统多数为单店系统,功能发挥极其有限。作为资源拥有方,烟草行业推进商铺经营数据的“云管理”,通过大数据共享的方式将多店的零售数据共享,通过共享数据勾画出当地零售动态和走势,从而为客户提供更加准确的经营指南,从而完成对零售客户连锁加盟的启蒙教育。

在精准服务阶段,有了启蒙教育的基础再辅以精准服务,让客户逐步提升加盟连锁的兴趣。比如推进商品管理,在防控期间,多数客户因客源锐减而无所事事。在这个过程中我们可以通过数据的指引帮助客户清点商品,对临期的商品进行归类,对动销迟缓的商品开展促销活动,对时效性强比如年货商品分类处理、可以赠送的赠送、能次年销售的仓库保存、对可置换的商品提前与供货商联系置换;

又比如,主动做好供货商管理,利用烟草自有的连锁品牌积极联系供货商,掌握市场动态,拓展商品分类,拓宽供货渠道,通过增强零售客户经营安全,提升零售客户对风险管理的抵御能力;我们还可以充分利用好各类优惠政策,疫情期间政府和企业都会对零售终端提供众多的优惠政策,比如营业中断险,当前的个税扣除、延迟缴纳、免息或者优息贷款。烟草企业可以与相关企业合作帮助零售客户争取更多的优惠政策,也可以在疫情期间协助经营者向业主谈判降低物业租金,以降低成本的方式提升经营能力。

在推进连锁阶段,在上述两项工作的基础上,积极推动零售客户加入烟草行业的自有品牌连锁中来就变得水到渠成。在连锁品牌的建设上,要始终坚持以抱团的方式实现普通终端客户抵御经营风险的能力提升,除此外,拓展非烟商品范围、建设前置库存、提升配送效率,实现“加盟连锁的客户有所选择、效率有所提升、零售终端的经营能力显明加强”的目标。

来源:在线清谭公众号
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