烟草观察

江西泰和县局营销队伍的职能转型之路

邓艳    2017-11-15

  随着卷烟销售网络建设的纵深发展,客户经理既是烟草一线人员,是联系行业和零售户之间的桥梁和纽带,又是零售终端建设的基础保障,是做好卷烟营销工作的前沿力量。因此,迫切需要建设一支营销能力强、业务技能精、服务质量优、工作作风实、执行效率高的现代营销队伍,来提升烟草企业的凝聚力、战斗力和发展力,推动企业发展实现更大进步。在当前普遍实行“全员营销”战略的背景下,江西省吉安市泰和县烟草专卖局(分公司)积极作为,走出了一条自己的营销队伍建设之路。

  促进学习常态化 领导干部学在先

  火车跑得快,全靠车头带。泰和烟草为打造学习型企业,提高营销人员业务技能和整体素质,首先从班子自身建设抓起,以“两学一做”学习教育为契机,县局(分公司)领导班子带头坚持学习,向书本学习,向实践学习,以促进全员学习常态化,掀起了“人人学习”的高潮。

  在泰和烟草,提起45岁的客户经理朱小琴,熟悉她的人都会竖起大拇指:“工作起来干劲十足,客户服务细致入微!”面对赞誉,朱小琴有些腼腆:“过去,我凭老底子和老经验开展工作,如果不是这些年来坚持不断地学习,真不敢保证能有现在这种工作状态。”

  的确,不学习就没有出路,不学习就没有发展。正是基于这一认识,县局(分公司)通过完善学习制度、细化学习内容、建立个人自学、集中学习、脱岗培训、成果交流四位一体的学习培训机制等方式,不断增强职工干部主动学习的紧迫感,充分发挥营销人员主观能动性,养成自学良好习惯,形成自我加压、自我超越、永不满足的学习工作态势。同时,泰和县局(分公司)还特别组建营销队伍学习微信群,定期推送各类营销技巧等学习类文章链接供大家学习,强调基本技能的应知应会,使客户经理队伍成为真材实料的“学习型”卷烟营销队伍,成为具有一定竞争力的卷烟营销团队。

  打造营销优质服务“好名片”

  早在2002年的全国卷烟销售网络建设现场会上,国家烟草专卖局就提出了从传统商业向现代流通转变的战略任务。客户经理作为营销队伍中的关键岗位,其岗位职能的顺利转型,将是有效整合人力资源的重要手段,更是持续增强营销队伍素质的关键举措。

  强化服务观念,为客户提供优质服务,已经成为当前卷烟销售网络建设的核心工作,而服务的提供者无疑就是营销队伍。泰和县烟草专卖局(分公司)把树立“属于我们市场的烟一箱也不丢失,属于我们的客户一个也不忽视,我们应该做的工作标准一丝也不降低,我们的工作节奏一刻也不放松”的“四个一”工作理念与打造营销优质服务相结合,从根本上提高营销人员对职能转型的认识,教育营销人员从经营销售彻底转变到经营服务上来,像经营产品一样经营服务,用心追求客户满意,切实让客户感受到烟草人“客户至上”的经营理念,提高客户满意度,树立泰和烟草在客户心目中形象。

  以制度管人 以情感暖人

  为推动营销队伍全面转型,近年来,泰和县局(分公司)从人员的粗放式管理转变为精益管理,坚持以制度管人、以制度约束人为原则,大力弘扬工匠精神,强化使命、责任和担当意识,充分调动营销一线人员的积极性、能动性、创造性。针对营销队伍中存在的思想涣散等问题,县局(分公司)开展了以“三治三问”(治懒、治庸、治散,问效、问责、问纪)为主要内容的思想整顿、作风整顿、纪律整顿,着力纠正少数营销人员不作为、慢作为、乱作为的倾向,积极推进客户经理自觉践行“两个至上”行业共同价值观,使之成为营销队伍精神的灵魂和支柱,全面提升营销队伍责任意识、服务意识、履职能力。

  在加强营销队伍管理与建设的同时,工作性质决定了营销人员绝大多数时间都在跑市场与访客户中度过,工作地点不固定,在室内工作时间少,在室外工作时间多,风里来雨里去,经常加班加点。对此,泰和县烟草专卖局(分公司)坚持以人为本,积极为营销人员及其家属排忧解难,消除他们的后顾之忧,以情感暖人,让营销人员在营销一线安心工作。此外,为充分调动营销队伍的积极性和创造性,激发他们工作潜能,县局(分公司)按照“分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核”的原则,畅通晋升通道,完善竞争上岗制度,在公开、公平的基础上,实现优胜劣汰、选贤任能,使优秀人才脱颖而出,保持员工队伍的生机与活力。今年9月,泰和县局(分公司)开展公开竞聘“网格工作站”负责人活动,有效激发起营销人员对卷烟营销工作的热情和对企业的认同感。

  队伍建设只有起步,没有终点。在吉安烟草攻坚克难、背水一战的关键时期,如何在逆境中趁势崛起,在挑战中赢得机遇,需要我们建设一支强大的“熟知行业法律法规、熟知营销基本知识、熟知辖区基本情况,说得清策略、看得到潜力、找得到问题、做得好工作”的客户经理队伍。泰和县烟草专卖局(分公司)紧紧围绕“237”目标,深度拓展营销队伍建设,以更高的标准、更快的节奏、更实的举措努力迈出营销队伍的一小步,实现卷烟销售的一大步!

来源:泰和县局
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