烟草观察

建好烟草行业发展“生态圈”

王伟    2016-12-29

  随着近几年卷烟总量从稍紧平衡变为供大于求,卷烟品牌竞争从增量分享变为存量分割,零售客户在整个卷烟价值链上的角色和地位发生了深刻变化。

  即将过去的一年中,行业发展面临“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势,对卷烟营销工作是一个重大的考验,对和谐的客我关系、行业发展的生态环境也是一个重大的考验。

  12月1日,在广西南宁召开的全国卷烟营销网络建设现场会,以“提升客户赢利,深化客我关系”为主题,体现了行业对卷烟营销网络建设的新要求,突出了对零售客户的重视程度,凸显了行业对零售客户在卷烟营销网络中所处地位的新考量。

  笔者认为,在即将到来的新一年,营销工作要进一步构建和谐共赢的客我关系,建好行业发展“生态圈”。

  平等互利。零售客户开店为什么?最基本的诉求就是赢利赚钱、发家致富。让客户赚到钱、多赚钱才是硬道理。随着卷烟营销市场化取向改革的不断深入,市场经济的属性越来越多地体现在客我关系中。要从意识上尊重客户,从行动上平等对待客户,从客户利益出发,真心诚意为客户提供优质服务,真正把客户当作地位平等的经营伙伴。

  整店赢利。增强客我关系的黏性,应该在稳定卷烟价格的同时,帮助零售客户实现从“管烟”到“管店”的提升,增加整体经营的赢利。例如,探索整店升级的终端建设路径,为客户提供整店设计、整店美化、整店管理等服务指导,帮助客户拓宽非烟商品、堆头费、广告费等赢利渠道,提升综合赢利水平,是可以借鉴的做法。

  善用系统。为客户量身开发终端管理系统,功能紧密贴近实际需求,真正为客户经营管理提供“管家式”服务,系统好用、实用、管用,让客户用得了、离不开。同时,引导客户形成全商品扫码的经营习惯,帮助客户开展整店商品信息化管理,客户通过数据采集不仅可以算清经营账、为自己找到客户群,并能有针对性地为维护客户群想办法、出招数。

  共同管理。依托自律互助小组平台,引导客户树立“市场是自己的”“自己的市场自己管”的意识,共同维护经营秩序。引导自律小组开展丰富多彩的活动,让客户在活动中扩大社交网络,拥有情感归宿,赢得社会进一步的认可和尊重。

  ……

  建好“生态圈”,行业的发展才能更加健康可持续。这需要我们在新的一年做新的尝试,行新的探索。

来源:东方烟草报
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