烟草观察

关于卷烟销售大户的几点思考

张林    2016-12-21

  打击“大户控制小户”是国家局从行业发展的战略高度,高屋建瓴提出的一项重要举措,其目的就在于通过采取必要的措施,抑制卷烟销售大户将货源批发给小户或无证经营户,从而保证其他卷烟零售客户的利益,促进卷烟市场的繁荣稳定。虽然打击“大户控制小户”活动已开展多年,但各地卷烟销售大户仍然一直存在。下面笔者以自己比较熟悉的一个地市为例(简称A市),谈一谈自身对卷烟销售大户的几点思考。

  一、A市卷烟销售大户情况

  2016年11月份,A市烟草专卖局对A市1-10月份月均销量1000条以上的客户进行了测算。1-10月份,A市月均销量1000条以上的客户共有72户,合计销量866822条,占全市总销量的9.88%,去年同期647666条,同比增长33.83%。以上72户大户中,二年内违规2次以上的有17户,二年内违规1次以上的22户,二年内未发现违规行为的有33户,违规大户占大户总量的54.2% 。这些大户辐射能力强,他们控制了周边小户和无证户,既向小户收购卷烟,又向小户和无证户出售卷烟。

  2016年11月29日,A市烟草专卖局又对A市11月份月均销量1000条以上的客户再次进行了测算。11月份,A市月均销量1000条以上的客户共有114户,合计销量133670条,占全市总销量的17.1%,去年同期88896条,同比增长50.37%。

  通过以上数据可以看出,卷烟销售大户在A市公司卷烟总销量中占有较大份额,并呈现出一定的增长势头。他们既是卷烟销售的主力,又是专卖部门的重点监管对象。

  二、卷烟大户带来的问题

  为体现“公平、公正、公开”的原则,烟草部门通常通过对零售客户的销售能力、销售结构、地理位置、诚信守法情况等综合考虑,来确定货源分配,并分为若干个等级,每个等级都有明确要求和具体措施,实行“差异化”管理,可谓严密精细。但从实际工作情况看,卷烟销售大户还是占有一定的优势,他们一般都被分为高级别,货源基本不受限制。而中小客户因级别低,想要的货源被限制。这就形成“大户越大,中小户难长大”的不良现状。卷烟销售大户主要带来以下问题:

  1.严重破坏卷烟经营秩序。源源不断的货源也给了少数有批发倾向的卷烟销售大户有可乘之机。他们通过低价倾销、为无证户提供货源等方式大肆从事卷烟违法经营活动,严重影响了其他卷烟零售客户的利益,扰乱了正常的卷烟市场秩序。

  2.扰乱卷烟市场价格。在个别区域,存在卷烟价格受当地卷烟大户控制的情况,个别品牌卷烟市场价格甚至直接由少数大户说了算。

  3.存在二次批发行为。新余置办喜酒的人,习惯到副食品批发市场、抱石大道等卷烟零售户集中的区域一次性购买大量卷烟。

  4.存在真烟外流的风险。由于种种原因,卷烟销售大户囤积了大量本地滞销卷烟,他们往往亲自或通过卖给烟贩将我市真品卷烟大量运送至外地销售。在当前内管高压政策形势下,一旦被外地市大量查获将造成严重后果。

  5.卷烟销售大户普遍存在违法卷烟行为。由于卷烟销售大户出货量大、快等特点,一些铁路跑轮子或其他烟贩习惯将他们携带的外地码卷烟、假冒走私烟卖给卷烟大户,导致这些违法卷烟大户成为了违法卷烟行为的高发群体。

  6.卷烟销售大户追刑难。由于卷烟销售大户办理了烟草专卖零售许可证,且在当地拥有一定的势力,一般较难追究刑事责任。

  7.削弱了烟草公司的影响力和控制力。由于卷烟销售大户实际控制着部分小户和无证户,导致这些小户和无证户忽视了烟草公司的管理与服务,造成烟草公司的影响力和控制力不断下降。

  8.打击大户取证难。少数有批发倾向的卷烟销售大户,他们大量向小户或无证户倾销货源,扰乱了正常的卷烟市场秩序。但在打击过程中,这些卷烟销售大户都不承认自己有批发行为。而专卖部门虽然加强监管,并通过调查了解了少数卷烟销售大户的日销量、卷烟销售价格、货源流向等,但这些调查有时并不能真实反映卷烟销售大户的卷烟流向和违法嫌疑,且有些大户有多个仓库,并拒绝营销、专卖人员查看其实际库存情况,给专卖人员调查取证造成一定困难。

  三、治理卷烟销售大户的几点对策

  一是要限制卷烟销售大户的货源。控制这些卷烟销售大户的货源就是打击“大户控制小户”的有效途径。我们必须要克服“只有卷烟大户才是新品牌的宣传推动者,才能提高卷烟整体销售量”的错误思想。营销部门要根据市场实际需求和卷烟零售客户的实际销售能力,不断完善卷烟分配制度,科学制定卷烟营销策略,确保大多数零售客户的利益,通过对卷烟销售大户销售情况、规范经营情况、守法情况等的考核,实施动态升降级管理,对查证属实有违法行为或卷烟外流的,要坚决予以降级,限制大户货源,从而遏制其货源批发行为,进一步规范卷烟市场秩序。

  二是要大力扶持中小户。要在发展壮大中小客户上进行深入研究探讨,制定出行之有效的办法和措施。中小客户守法程度高,执行卷烟价格到位,他们是烟草公司卷烟销售的中坚力量。要加大对中小客户的货源倾斜力度,尽量满足其需求,保证其利益,帮助他们摆脱对卷烟销售大户的控制和依赖,不断孤立和弱化卷烟销售大户,铲除卷烟销售大户滋生的土壤。

  三是要加强卷烟大户监管。要以中队为单位,对辖区内违法大户进行摸底排查,将其列为重点监管对象,严格按照市场精准管理要求对违法大户定期进行检查,在每月走访过程中要切实加强对违法大户进行烟草专卖法律法规及相关政策的宣传教育,对一年内违规两次以上的,要进行停业整顿直至取消其卷烟经营资格。同时,专卖部门要及时将查处到的卷烟大户的违规情况抄告给营销部门,由营销部门暂停其紧俏卷烟甚至停止供货。最终通过多种手段的有效结合,积极促进违法大户向守法经营户转变。

  四是要形成大户监管合力。在对卷烟销售大户进行监管的过程中,除了实时掌握其进销存的情况,还要充分发动辖区内的其他卷烟零售户,加强对这些卷烟销售大户的监控,发现其倾销货源行为时,应随时与客户经理或专卖稽查员联系。同时,专卖部门要联合公安、工商等部门加大对无证经营行为的打击力度,以处罚与教育相结合的方式,对无证户购进的卷烟追根溯源,对给无证户供应货源的大户予以有效打击。

  广大卷烟零售客户作为终端客户,是烟草行业赖以生存和发展的“生命线”。打击“大户控制小户”,既维护了中小客户等大部分零售客户的利益,促进了卷烟市场秩序的根本好转,同时又把“与客户共创成功”的理念真正落到实处,为行业的持续、稳定、健康发展营造了良好的环境氛围。打击“大户控制小户”刻不容缓。

来源:新余市烟草专卖局
相关文章