烟草观察

贵阳市局(公司)深化营销改革实现“三增”“三升”

朱文娟 谭钦腾    2016-12-14

  今年1~10月,贵州贵阳市卷烟经营实现“三增”“三升”:卷烟销量23.09万箱,同比增长0.43%;单箱收入35394元,同比增长1.55%;卷烟销售收入(含税)81.72亿元,同比增长1.99%。同时,在36个重点城市中,销量增幅位列第三,同比提升4位;收入增幅第七,同比提升13位;结构增幅第二十一,同比提升8位。

  “三增”“三升”的实现,得益于贵阳市烟草专卖局(公司)不断深化卷烟营销市场化取向改革。近几年,他们坚定决心、保持信心、不忘初心,以需求为导向,以服务为根本,以品牌为核心,不断探索改进卷烟营销市场化取向改革的工作方式方法,积极转变营销方式,充分发挥了市场在资源配置中的作用。

  为进一步提升市场需求满足度,贵阳市局(公司)以需求为导向,着力优化需求预测、货源采购、货源供应三个关键价值流,洞察市场把握先机。他们建立线上、线下有机结合的“多维立体”采集机制和批零、工商、专销“三维联动”分析机制,坚持预测与订单分离原则,合理判断市场需求。在货源采购上,建立“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式,快速响应市场需求。在货源供应上,统一客户分档标准,同时综合考虑商圈、经营、消费等多个因素,在货源投放中实施两级策略多因素叠加投放,同时依托微信平台创新建立基于零售客户主动发起的“货源申购”和高端烟需求采集机制,满足客户个性化需求。

  围绕改进客户分类、客户服务、终端建设三个关键价值流,贵阳市局(公司)以服务为根本,不断提升客户满意度。他们精确客户分类,细分36种业态特征,建立了由101个指标构成的客户信息库,并引入“微商圈”分析,针对性制定服务策略。在客户服务方面,坚持线下与线上相结合的方式,线下实行由客户需求、数据分析“双轮驱动”的精准服务模式,探索实行客户经理“派单”服务工作机制;线上搭建微信服务平台,与零售客户实时在线互动,并与金融机构携手,为零售客户提供增值服务。在终端建设方面,重点提升“软实力”,为零售客户开发“经营工具箱”,指导其开展6S管理,组织开展专题培训,不断提高终端前沿引领消费的能力。

  以品牌为核心,贵阳市局(公司)着力优化品类规划、品牌培育、状态调控三个价值流,提升品牌成长率。他们完善品牌进退规则,高端引领,低端保障,适度发展“新、奇、特”,满足市场的多样化需求。同时,借助大数据、“互联网+”,依托新商盟、微信等平台,打造O2O品牌培育模式,并积极尝试新品规溢价销售策略。为维护好品牌市场状态,他们利用共建数据接口方式实现集团客户卷烟销售数据自动采集,持续优化市场监测体系;每周对当期信息监测结果、品牌市场表现等进行综合研判,按状态制定下期货源投放策略和市场调控策略。

  为进一步深化卷烟营销市场化取向改革,贵阳市局(公司)以平台优化、队伍转型、规范运行为三大支撑,推动营销转型升级。

  他们聚焦业务工作难点和痛点,着力对客户分档、货源组织、货源供应、市场监测、报表应用等项目进行优化,并通过丰富订货跟踪、数据查询、需求填报等功能模块,不断拓展省级卷烟营销平台外延。同时,进一步理顺岗位职责,设立电子商务部门,增设电子商务师、市场分析师、品牌运营师等岗位,全面梳理客户经理职能,形成以客户服务、产品服务、渠道建设为重点的专业化队伍转型方向。严守规范经营底线,所有品规均由客户自主选择,切实做到客户“不要什么不给什么”,持续开展“向不规范行为说不”活动,保障了卷烟经营环境健康有序。

来源:东方烟草报
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