烟草观察

浅析按客户订单组织货源中碰到的问题

钱冽    2005-10-15
   按客户订单组织货源试行已两月。从操作后的实际情况看,作为客户经理这一层面上还存在以下不足。

    一是预测方式的片面性。现在做按客户订单组织货源,运用预测软件初步预测出每一位客户的订单,然后由客户经理作一定的平衡。这种方式对测试软件的依赖性偏强,而在平衡过程中也更多的考虑了计划数。客观地说,得出的预测数总量上是比较准确的,但却无法真实地反映出市场对紧俏货源的实际需求量。其实这也很好理解,因为现阶段卷烟总量上的供求矛盾并不十分突出,我们面临的只是结构性矛盾。这也是按客户订单组织货源要解决的主要问题。

    二是互动沟通的缺乏性。由于按客户订单组织货源还处于试点阶段,对客户的宣传力度还不够,缺乏必要的沟通,下订单的主体是谁十分模糊,可同时,现阶段客户经理就按订单组织货源工作与客户进行沟通又存在着一定的局限性。如在拜访过程中上门采集订单,客户就会产生理解上的偏差性,以为烟草公司将完全按照客户实际的订单供货。他们很难理解卷烟作为一种专卖品所具有的特殊性。产生心理落差时,客户会认为“按客户订单组织货源”只是走走场,这种观念会对此项工作的深入开展带来负面影响。
    按客户订单组织货源对烟草行业来说是一项新生事物,它的发展历程就是一个不断完善的过程。作为一名客户经理,要发挥主观能动性,在按客户订单组织货源工作时增加有选择的互动性。就现阶段而言,与客户进行全面互动的条件还不成熟,但有选择的互动还是可行的。客户经理可以选择一些经营能力较强,配合度和经营素质较高的客户作为互动的对象,如那些大型商场等。因为他们往往都有专人负责,对卷烟的销售资料保存得也较完整。为这样的客户做一个月的订单相对较为容易。当在互动工作中积累起一定的经验后,再对更多的客户进行沟通,直至全面互动。笔者认为这样的循序渐进方式是解决上述两大问题的有效途径。
来源:中国烟草企业管理咨询网
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