江苏省局(公司):坚持高标准 构建大市场

2022-12-05来源:中国烟草资讯作者:武玉军

统一大市场,公平竞未来。

2018年,国家烟草专卖局局长张建民对全国卷烟营销网络建设现场会作出批示:“构建更加完善的烟草市场体系,为行业高质量发展作出新的贡献。”会议强调,“加快经营方式转型,激发高质量发展活力”“全面构建统一开放、竞争有序的市场体系”。

敢想敢做,敢为人先。江苏省烟草专卖局(公司)按照国家局党组部署要求,立足自身,高标准打造统一开放、竞争有序的烟草市场体系,构建起公平有序的大市场,赢得了工业企业、零售户、消费者的一致好评。正如江苏省局(公司)党组成员、副总经理董桂林介绍:“持续优化资源配置、打通堵点痛点,尊重和保障工业企业的公平竞争权、零售户的自主选择权和消费者的自由消费权,努力建设‘有规则、有公平、有信心、有成果’的高标准烟草市场体系。”

全省“一盘棋”  市场 “大舞台”

——尊重和保障工业企业的公平竞争权

每天早晨,云南中烟驻江苏工业代表第一件事就是打开“工商信息港”,查看其中定时更新的市场状态、品牌销售、货源投放等市场信息,然后以此为依据展开下一步工作。

“工商信息港”是江苏省局(公司)依托“金丝利·家”企业微信平台,面向驻江苏工业代表开发的功能模块,包括10个版块、22类共享业务信息。

江苏省局(公司)推进信息共享,精心打造“工商信息港”模块,所有地市级公司均须在“港内”发布信息、所有规定内容均须在“港内”及时呈现,确保所有驻江苏工业代表能及时掌握服务区域内品牌状态、市场动态等信息,降低工商内部交易成本,进一步构建适度有序的市场竞争环境。

“‘工商信息港’是建立公平开放透明的市场规则的一项创新举措,应公开的制度规则、需要工商合作的业务要求、商业企业正在开展业务活动等信息,面向所有工业企业代表公开,可以让市场环境更加开放,工商业务更加透明,品牌竞争更加公平。”云南中烟驻江苏工业代表高度评价说。

实际上,“工商信息港”仅仅是江苏省局(公司)建立公平开放透明的市场规则的一项工作。江苏省局(公司)强化省级销售平台功能,加强对各地市级局(公司)货源投放日常监督,防范非市场因素干扰,做到所有货源投放策略数据同步向工业企业共享,保障工业企业知情权,提升品牌投放的开放度和公平性。

近年来,江苏省局(公司)积极建立顺应市场化取向新的品牌培育运行规则,破壁垒、促开放、坚持全省“一盘棋”,建设市场“大舞台”,切实尊重和维护工业企业的公平竞争权。

“公平开放透明的市场政策对于‘贵烟’培育助益良多,更重要的是,给予了‘贵烟’品牌一个公平竞争的舞台,也提供了精心细致的指导。”对于江苏省局(公司)的品牌培育策略,贵州中烟驻江苏工业代表深有感触。

依托“一朵云”  筑牢 “主阵地”

——尊重和保障零售户的自主选择权

大道行思,取则行远。如何真实反映零售户需求,切实尊重和保障零售户的自主选择权?江苏省局(公司)通过创新卷烟销售模式,点燃数字化转型新引擎,筑牢零售终端这一销售“主阵地”。

“自从用了‘金丝利·通·家·号’三个终端信息化平台,店里的卷烟进销存心里更有数了,工商企业的信息更明晰了,消费者的需求更了解了。卷烟订货我们自主决策,还有系统指导辅助,更加科学精准,现在卷烟卖得更快更顺,基本没有积压。”无锡市长安王丽君日用品店店主王女士,每天必做的一件事就是打开“金丝利·通”智慧店铺管理系统,盘点店里的卷烟销售库存情况,打开“金丝利•通”社区,了解工商企业发布的最新信息,打开“金丝利•号”平台,进一步了解消费者的消费习惯与偏好。

2019年江苏省局(公司)精心打造“一朵云”,为卷烟销售、品牌培育提供数据支撑,即构建“苏烟智云”专有云平台。其中依托“一朵云”搭建的“金丝利•通”智慧店铺管理系统,就是零售户开展经营的“数据大脑”。

依托“一朵云”,筑牢“主阵地”。借助“苏烟智云”专有云平台,江苏省局(公司)适时向全体零售户公示相关市场信息,包括品牌发展状态、周货源供应策略、具体到各档级终端可订品规类型和数量,做到“公示时间和公示内容”双落实,倒逼业务操作规范运行,为零售户自主订货、自由选择可供货源提供基础保障,切实尊重和维护零售户的自主选择权。

成功不成功,数据来说明。2019年江苏省局(公司)精心打造“一朵云”以来,全省零售户卷烟经营平均毛利率达到18.69%,同比提升3.04个百分点;零售价格指数105.79,同比提升5.53个百分点,零售户盈利水平和满意度持续攀升。

“下一步,我们要立足‘苏烟智云’,深化金丝利‘通·家·号’‘线上阵地’建设,推动数字技术与销售业务深度融合,加快实现从经验销售向数据销售、智慧销售转变,从根本上切实尊重和维护零售户的自主选择权。”江苏省局(公司)销售处相关负责人表示。

用好“加减法”  消费 “说了算”

——尊重和保障消费者的自由消费权

品牌强不强,市场好不好,最终还是消费者说了算。

对此,苏州市吴中区好又多超市连锁木渎羡园街加盟店店主金桂芳深有感触,作为开在旅游景区的一家店,面对天南海北的消费者,金桂芳深知满足不同消费者多样化需求的重要性,她认为:“当前,‘80后’‘90后’已经成为消费主力,要采取更能契合他们消费需求和生活方式的经营模式。”

于是,在苏州市局(公司)的指导下,金桂芳适应消费需求变化,把握主力消费群体的消费规律,结合线上推广、社群销售等新零售模式,将店铺经营得红红火火。店铺日均销售额从1953元提升到7911元,增长了3倍,毛利率从16.68%提升到23.89%。

“明者因时而变,知者随事而制”。江苏烟草商业及时掌握市场需求的“冷热度”,用好品牌投放“加减法”,切实尊重和保障消费者的自主消费权:

——统一规则,投放有方,保障消费者需求不断档。对消费者日常需要的主销品规,江苏省局(公司)提高供给质量,从满足市场真实需求出发,制定全省统一的品牌投放规则与标准,在各区域市场、各主流价位段形成主导、护卫、潜力品规,品类投放更加规范有序、有章可循,保障各价位段主销品规不断档。

——强化管理,进退有度,让消费者决定“品牌进退”。在新品引入上,江苏省局(公司)确立了“工业说了不算、商业说了不算、消费者说了算”的原则,通过消费者测试决定新品是否引入,真正把话语权交给消费者;在品牌退出上,定期开展在销品规“体检”,甄别市场状态长期不良、零售户接受不高、消费者反应不佳的“三不”品规,真正做到“应退尽退”。 

——优化模式,精准投放,满足消费者多样性需求。只有卷烟货源精准“到达”,才能保障消费者“自由消费、舒心消费”的需求。江苏烟草商业深入运用“俏、紧、平、松、软”品牌市场状态评价模型,明确投放的规则、流程、范围,提高卷烟供需匹配,让卷烟货源精准“到达”消费群体,从源头尊重和维护消费者的自由消费权。

云程发轫,万里可期。“建设统一开放、竞争有序的烟草市场体系,要突出市场在资源配置中的决定性作用,促进资源合理流动和优化配置,形成更高水平供需动态平衡。”江苏省局(公司)党组书记、局长、总经理刘根甫信心满怀,“下一步,我们力争建成开放而不封闭、统一而不割裂、竞争而不排他、规范而不混乱的高标准烟草市场体系,努力为行业高质量发展贡献积极力量。”

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