看辽宁省局(公司)如何构建卷烟营销高质量发展新格局

2022-09-21来源:东方烟草网作者:赵影迪

汤汤辽河水,悠悠黑土情。

如果说2021年是辽宁省烟草专卖局(公司)擘画全省烟草商业系统卷烟营销“十四五”发展蓝图的立题之年,那么2022年便是他们聚智聚力推动卷烟营销提质增效的破题攻坚之年。攻坚之年,从问题出发,倒逼工作水平提升。

如何走好从“销售”到“消费”的“关键一公里”?

如何通过网络建设,实现既赋能终端、培育品牌,又建强渠道、转型队伍的共建共赢?

如何发挥零售终端在满足需求、培育品牌方面的重要作用?

“近年来,我们坚持把卷烟营销网络建设作为高质量发展的战略性基础工程,站位行业、定位辽宁,在工作中不断推动卷烟营销网建工作由‘规模’向‘质量’转变、由‘建网’向‘用网’转变、由‘做好’向‘做优’转变。”辽宁省局(公司)党组书记、局长、总经理孙勇说。

剖析辽宁烟草商业系统卷烟营销网建的亮眼答卷,看破题之道、究解题之法。

整体布局谋划 精准发力育品牌

围绕行业“大品牌、大市场、大企业”战略,扛稳品牌培育这个“第一职责”,是“答卷人”辽宁省局(公司)的开卷第一笔。

辽宁烟草商业系统主动服务和融入新发展格局,坚持将卷烟营销网络作为品牌培育的“主阵地”、品牌发展的“推进器”、品牌形象的“展示窗”,以“一盘棋”的思维、“先手棋”的布局创造性开展工作,打造省市县三级单位联动、工商零三方协同工作机制,推动品牌布局持续优化,有效激活了辽宁卷烟市场。

各市局(公司)紧紧围绕辽宁省局(公司)“规划引领、优化布局、三级联动”的工作部署,制定本地品牌发展目标,以市场真实需求倒逼品牌科学进退,落实品牌培育“第一职责”。

沈阳市局(公司)运用AHP层次分析法和WBL品牌价值模型,客观评价品规状态,及时剪掉规模小、价值低、动销慢品规的“枝叶”,为优质品规留足成长空间。

面向市场,烟草商业企业作为连接工业企业和零售客户的纽带,需要主动促成三方协同,共同服务消费者。

沈阳市局(公司)深化工商协同机制,通过规划、策略、资源共建共享,携手打造品牌全周期管理信息库,完成对品牌的“全息画像”。

阜新市局(公司)通过工商协同,开展“最美店铺”“育品之星”等主题活动,实现工商营销资源的最优配置。

朝阳市局(公司)利用地域优势,推动品牌培育向农村延伸,实现农网建设成果工商零消共享,推动城乡网建一体化均衡发展。

不论是省市县三级联动,还是工商零三方协同,打通各层级、各维度的沟通渠道,在促成服务消费者的系统工作中尤为重要。

如何运用现代手段收集、分析、运用消费数据,感知市场行为、驱动精准营销?如何真正构建工商零共同面向消费者的营销体系?

辽宁省局(公司)的答案是:挖掘“大数据”金矿,建设信息化应用平台,打破资源流通“看不见的边界”,联通品牌培育阵地。

沈阳市局(公司)按照“全岗位、全流程、全体系”的数字化运营要求,打造FPM四员联动移动办公平台、TDAA终端数据分析应用平台、CCPD圈层式卷烟精准投放平台,提高客户服务力、市场洞察力、市场调控力。

阜新市局(公司)利用企业微信、微信公众号搭建信息化应用平台,构建了工商零三位一体面向消费者的营销新模式,用“数据纽带”系紧工商零消各方,以信息流的融通推动更大范围、更宽领域、更深层次的营销体系建设。

在多层次、全方位的整体布局谋划下,辽宁市场的卷烟供需在动态中趋向平衡,品牌培育在互动中精准发力,高质高效的卷烟营销新生态推动着辽宁烟草商业系统高质量发展。

坚持服务至上 打造客我命运共同体

烟草商业企业与零售客户是利益共同体、发展共同体,更是命运共同体。

辽宁省局(公司)在网建工作中始终将服务零售客户作为网建工作的“灵魂”,推进体系化“三端共进”、城乡统筹协调发展、职业化队伍转型,提高客户服务质量,筑牢品牌发展的队伍阵地,与零售客户共同成长。

围绕终端建设“三端共进”的总体要求,辽宁烟草商业系统聚焦“上端引领”“中端发力”“下端提升”,发挥流通品牌“辽叶e家”旗舰终端、示范终端的标杆作用。

打造一个立得住、叫得响的现代流通品牌,离不开优质零售终端这张名片。

辽宁省局(公司)将国企品牌与民营机制有机结合,探索市场化管理模式,将“辽叶e家”品牌授予加盟店免费使用,同时保留客户的商品选择权和经营自主权,为流通品牌发展找到了一条符合市场规律、迎合客户需求、契合企业管理的新路子。

各市局(公司)和县区局(营销部)工作人员严格选人选店、加强进退管理,把好准入关、布局关、质量关,始终让优质终端客户保持健康活力。

今年,“辽叶e家”2.0版本发布,新版本对标国际先进连锁便利店,以更专业化的品牌运营推动终端发展,以更优质的服务帮客户提高赢利水平。

在辽宁这片土地上,“辽叶e家”也是为零售客户开设的经营“辅导班”。

辽宁烟草商业系统建立了一整套运行服务规范,涵盖形象维护、规范陈列、服务指导等方面,将专业化运维延伸至营销服务全链条,覆盖客户商店的每个角落。从灯光亮度、货架高度、收银台宽度等的视觉效果,到经营技巧,如动线设计注重开放通畅、高毛利商品摆放在黄金位置、分类别对商品进行关联陈列等,营销人员处处用心、细致服务。

在服务客户的过程中,营销人员的能力得到了提升,队伍不断转型升级。

铁岭市局(公司)进一步优化岗位职能,打造专业团队,以内训为主、外训为辅,以“营销大讲堂”作为常态化学习培训手段,锻炼营销人员的思维能力、应变能力、开口营销能力。如今,铁岭烟草营销队伍整体素质和精神面貌发生了很大变化。

沈阳市局(公司)进一步打通员工成长通道。2019年至今,经过7轮营销岗位半年总评,累计考核1.4万人次,共评出420人次高级客户经理,高、中、初级客户经理流动比例近25%。2名高级客户经理晋升为副科级干部,6名客户经理走上管理岗位。

活水引得游鱼来。在打造客我命运共同体的过程中,辽宁省局(公司)不断盘活资源,构建依存度高、客我共赢、富有活力的卷烟营销网络,加快形成共建共享的新局面。

自觉融入大局 履行企业社会责任

辽宁全省约有14万户零售客户,这14万个市场主体关系着几十万人的“饭碗”。

从社会层面看,卷烟营销网络建设是就业工程、致富工程、民生工程。建强卷烟营销网络,有助于零售客户端牢“饭碗”,有助于稳就业、保民生。

“我们要自觉融入大局、服务大局,从政治高度谋划和推进卷烟营销网络建设工作,彰显网建社会价值。”孙勇说。

在乡村振兴的大背景下,辽宁省局(公司)以扎扎实实的农网建设举措提升农村零售终端水平。

在省局(公司)提出优质资源、先进模式、配套服务等“四进乡村”的号召下,各市局(公司)交上了精彩答卷。

鞍山市局(公司)将正在开展的村屯样板店打造工程与地方政府惠农政策相结合,为85户客户提供快递货架和商品货架,政府户均投入8000元,预计今年年底前实现“一村屯一样板”全覆盖。

铁岭市局(公司)推动“辽叶e家”流通品牌走进乡村,打造农网示范终端,为农村消费者提供良好的消费环境,激发农网市场消费潜力。

葫芦岛市局(公司)拓展农网终端服务功能,打造“特产驿站”,搭建富农平台,集中售卖白梨、花生等农产品,帮助农村零售客户增收。

朝阳市局(公司)大力推动农网公共事业建设,开展植树造林、扶困助学等系列主题活动,为群众办实事,助力乡村振兴,彰显国企担当。

在探索建设流通品牌的过程中,辽宁省局(公司)建立了“辽烟雷锋”服务品牌,以“对党忠诚、信念坚定,爱岗敬业、创新进取,为民服务、担当奉献”为理念,推动党建与业务深度融合,成为辽宁烟草商业系统服务群众、反哺社会的平台。

环卫工人手中的一杯水,外卖小哥临时借用的充电宝……需要帮助的个体可以在“辽叶∙雷锋驿站”获得周到的服务。

今年2月,葫芦岛市疫情防控形势严峻,“辽叶∙雷锋驿站”成为抗疫志愿者的临时休息室。

目前,辽宁全省已建成“辽叶∙雷锋驿站”829个。依托“辽叶e家”“辽叶∙雷锋驿站”等载体,辽宁省局(公司)借力网建工作改善民生的作用逐步展现。

今年,辽宁烟草商业系统协助金融部门为零售客户提供“烟商贷”“辽烟云贷”等金融服务,帮助4330户客户解决6.52亿元的资金周转难题,为地方发展经济、改善民生、稳定就业贡献力量。

立题之年,上下一心,蹄疾步稳;破题之年,气象一新,勇毅前行。下一步,辽宁省局(公司)将持续发力,进一步提升卷烟营销网络建设质量,推动卷烟营销网络建设创新发展,激发新活力,把举措落在行动中,把蓝图绘在大地上,以优异成绩迎接党的二十大胜利召开。

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