新时代卷烟营销队伍建设研究

2020-11-17作者:祝利兴

社会在进步,时代在发展,烟草行业营销服务制度也在不断创新及完善,卷烟销售也从以往的传统经营向服务营销转型。同时,客户经理肩负着卷烟营销的职责,在基层一线扮演着冲锋者的形象,由此而来的营销队伍建设也在很大程度上影响着烟草商业企业的发展。

但是,目前的营销队伍建设水平还不能完全适应新形势、新要求,为了更好地适应信息化、现代化商业市场,开创烟草行业稳中向好新局面,建设一支精业务、强能力、高素质的营销队伍已是一项关键工作。本次调研,旨在初步了解卷烟营销队伍建设的现状和存在的主要问题,并在此基础上,结合县局实际,提出建设好、发展好营销队伍的一些具体举措。

一、卷烟营销队伍建设的含义及意义

卷烟营销人员作为服务卷烟零售户的一线力量,是维持与卷烟零售户之间的关键桥梁和纽带,做好卷烟营销队伍建设关乎着烟草商业企业的高质量发展。一位优秀的营销客户经理是队伍中的业务标兵,是卷烟营销业务的榜样,是行业里的楷模,而一个优秀的卷烟营销队伍的集体,则是一支拥有高超的工作能力、精湛的营销技巧、优秀的个人素质的队伍,一支能打胜战,打攻坚战的队伍,在卷烟经营中发挥着桥头堡、攻城梯的关键作用。因此可以说建设好营销队伍既是行业发展的迫切需要,也是现实情况的内在需要,对于提高卷烟营销水平,促进行业高质量发展具有非常重要的意义。

二、卷烟营销队伍存在的问题

烟草行业十分注重营销队伍建设,并为此付诸了许多实际行动,但现阶段仍存在几个方面的问题,主要表现在:

(一)工作能力有待提高。在一些烟草基层单位中,营销队伍仍存在工作方法固化,学习能力不足,创新思维缺乏的问题,水平参差不齐,阻碍营销工作顺畅地开展。这一方面是由于企业教育培训制度的不完善,对营销人员的培养不到位;另一方面也是因为营销人员自身能力素质的限制,缺乏服务意识,对营销工作认识的不全面。

(二)考核激励制度不完善。当前基层的绩效考核仍存在着“考核内容不明确,职责不清晰,重视结果,忽视过程”的情况,为了结果而奋斗,不关注整个过程。为此,急需对当前的考核激励机制进行突破性、创新性和实效性的改革,对整个营销工作,从始到终,由内而外,建立一套完善的考核激励机制,这也是建设一支好的营销队伍的保证。

(三)思想意识不深刻。部分营销人员思想观念陈旧,在办公室大搞资历资质问题,甚至对“营销是什么”“营销在经营中的位置和作用”等基础问题都不甚了解,从而导致卷烟营销缺乏系统性和针对性,思路不明晰,举措不到位,效果不明显的结果出现。在遇到业务上的问题时,强调客观因素,淡化主观能动性,面对工作上的矛盾时,或刻意忽视,放之任之,或大发牢骚,埋天怨地,思想堕落,意识后退。

三、现阶段打造优秀营销队伍的举措及实现途径

现结合烟草企业实际,探索提升营销队伍的整体素质水平、加强营销队伍素质培养和能力建设、营造良好积极的营销服务氛围等有利于打造一支优秀营销队伍的一些举措及实现途径。

(一)完善营销管理体制,握好奖惩尺规。

1.公平公正考核制度。为了使营销工作更加有序地开展,使每个员工明确工作职责和目标,圆满完成各项工作,让卷烟营销不断进步,应制定工作目标考核细则。首先要根据工作重点,明确考核内容,一是要坚持按绩分配、效率优先、公平公正的原则,注重过程管理与结果评价相结合;二是要优化营销人员销售考核指标,强化服务考核指标等方面的工作内容,突出团队绩效考核。

2.二次分配的激励机制。通过一套理性化的制度,加强营销人员与企业的相互作用。一是可以通过目标激励,推行目标责任制,使工作指标层层落实,让每个营销人员既有目标又有压力,产生动力完成卷烟营销任务,这方面也要营造适度压力的工作氛围,充分发挥效能检查的督促作用,不定期检查客户拜访、终端维护和阶段性工作执行情况,提高队伍执行力;二是荣誉激励,对表现突出的营销人员,予以会议表彰、荣誉证书、登光荣榜等激励措施;三是从物质角度给予激励,比如增加优秀营销人员的工资,对先进营销团队发放奖金、奖品等,同时也要注意深化同岗位间的“二次分配”,适度在内部之间拉开档次,真正体现奖优罚劣,以激发营销队伍的积极性、主动性和创造性。

(二)加强教育培训,培养现代烟草人。

1.完善教育培训体系。业务技能是现代化营销人员必备的能力,要立足于提升公司现有条件,创建完善多层次、全方位的教育培训体系。不断提升客户经理在终端建设、卷烟指导、交流沟通、营销计划、品牌培育等多方面的技能,强化一线卷烟营销人员的政治素养、理想信念与作风建设培养。

2.丰富培训内容方式。针对本地营销实际需求,系统规划培训内容,结合各阶段工作重点,创新提升培训项目;要合理安排培训时间分布,开展创新性、普及性的培训;丰富培训形式,例如户外活动、游戏、志愿活动、观看视频等。

3.开展职业竞赛。合理的竞赛机制,既可以检验以前工作技能的掌握程度,也可以对日后的工作产生鞭策激励作用,提升专业工作水平。只有具备良好的素质、过硬的本领,卷烟营销队伍才能更好地履行自身职能,才能把提升营销水平建立在扎实的工作基础之上。

(三)明确岗位含义,优化工作模式。

1.明确岗位职责。明确客户经理的日常工作,比如客户指导、品牌培育、终端建设等,提升客户经理拜访的效率,要切实帮助客户解决难题,做出实事,对于营销队伍的领导层,要对阶段性重点工作和重点客户进行重点跟踪,在日常组织管理中,做好沟通协调工作和员工绩效跟踪考核,同时也要结合队伍工作中的实际情况,灵活合理安排工作内容。

2.优化工作机制。市场在变化,工作内容在更新,作为一线营销人员,要按照灵活的分工机制和协作模式全面梳理和完善现代终端工作、品牌培育工作制度和流程,并针对重点工作推进过程中发现的问题,有效改进、持续提升,时刻在实践与理论中进步,不断突破自己,创造价值。

(四)发挥客户经理作用,实现长效机制。

1.提升服务内涵。客户经理在客户服务方面要进一步延伸服务内涵,加强客户经理市场走访及与客户沟通的次数与力度,对于本辖区内的卷烟零售户,要因店制宜,对存在不同需求、不同情况的客户要制定不一样的策略,有针对性地开展客户服务。想客户所想,提供灵活合理的个性化服务,满足客户合理要求,提高服务内涵,将服务贯穿于营销工作全过程。同时,应对信息化时代的各种新生的问题,也是对客户经理最大的挑战。

2.应用数据分析。21世纪是互联网的世纪,数据分析应用也成为了烟草行业面临的严峻考验。通过建立统一的网上订货平台,同时还有v6营销系统的数据支撑,营销客户经理的工作越来越离不开数据分析的支撑,营销信息化、数据化是每位客户经理必须面对的实际问题。加强客户经理数据平台使用技能,及时掌握卷烟零售户的的订货情况,对平台信息分类分析,从而对辖区内市场实现精准掌握,对日常工作有着极强的指导价值。

3.建立长效机制。在对客户经理队伍建设规划中,要根据队伍的能力素质、职业技能、知识涵养等多方面,合理设计体系制度,形成良好的营销氛围,引入良性适度的竞争机制,统一合理的团队建设目标,统筹发展,长效作用,将营销队伍建设做成常态化工作,不断发展完善。

(五)拓宽职业发展通道,选拔优秀人才。

1.打造良好的评价体系。通过员工互评、领导留言等多维度评议评价,挖掘员工的闪光点,真正把恪尽职守、锐意进取、诚实守信,作风扎实、业绩突出,起到模范带头作用的优秀营销人才选拔出来。要想进一步优化卷烟营销队伍建设,就要坚决打破论资排辈、用人唯亲、滥竽充数等营销人员选拔使用机制。

2.加强技能鉴定工作。行业已经建立了从初级购销员到高级购销员的一至五级营销技能鉴定体系,提倡持证上岗,将职业技能鉴定结果与员工晋升、薪酬等有效挂钩,开展生产操作类、业务类岗位职业资格评聘工作,督促营销人员技能学习,提供良好学习环境,加强高等级技能营销人员的选拔与任用,促进营销人员技能学习,优化营销队伍的职业技能结构,进一步打通员工技能晋升渠道。

来源:铅山县烟草专卖局
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